Содержание жорсткої кредитної політики организации

Зміст «жорсткої» кредитної політики организации.

Кредитная політика — звучне назва, подразумевающее під собою лише у відповідь три прості запитання: кому надавати кредит, яких умов як і много?

Основной ж критерій ефективності кредитної політики — це зростання дохідності по основний діяльності компанії, або внаслідок збільшення обсягів продажів (що при лібералізації кредитування), або з допомогою прискорення оборотності дебіторську заборгованість (чому сприяє жорсткість кредитної політики). Знайти оптимальну крапку у комерційному кредитуванні допомагає використання граничного аналізу, формальний мову якого суворо визначає бажане рівновагу обсягом і термінах надання відстрочки платежу: лібералізація кредитної політики доречна до того часу, «поки додаткові вигоди від підвищення обсягу реалізації не зрівняються з додатковими витратами по наданому кредиту».

В в середньому у промисловості дебіторська заборгованість належить понад 50% від суми оборотних засобів. Коли бізнес дивитися як у полі можливостей для реалізації комерційних інтересів, то накопиченої дебіторської заборгованості лежать величезні резерви підвищення ефективності власного бизнеса.

Западные підприємства, із метою залишитися конкурентоспроможними, проводять широкомасштабні компанії, виграючи десяті, або навіть соті частки відсотків на поліпшенні тих чи інших показниках, російський бізнес досі має можливістю збільшення економічної рентабельності кілька десятків, або навіть сотні під час постановки ефективних процедур регулярного менеджменту. Нагромаджений останніми роками негативний досвід господарювання лише збільшує шанси домогтися успіху при незначних зусиллях, аби не потрапити виносять за межі, після якого починаються необоротні последствия.

Простота поставлених питань, тим щонайменше, передбачає під собою певні вольові рішення менеджерів, помножені на методичну роботу бухгалтерів і економістів. Наївно думати, що розробку кредитної політики можна доручити відділу збуту або спеціально виділеної структурі, що курирує основних дебиторов.

В певному сенсі, відсутність жорстких правив і контролю над виконанням з боку вищого керівництва сприяє формуванню творчого підходи до виконання роботи з боку функціонального менеджменту. Що стосується роботи з дебіторами, то російської практиці склалася навіть особлива термінологія цієї сфери — ринок боргів. Проте, слідуючи ринковим ж критеріям неважко дійти невтішного висновку, чим більше ємність цієї самої ринку, тим у комфортніші умови у ньому працювати. Творче вирішення завдань, із якими вони зіштовхуються гравцям боргового ринку, можуть призвести до жахливим наслідків, якщо ігнорувати системотворні мети основного бизнеса.

На яких умовах слід відвантаження продукції? Коли вигідно на поступки за термінами оплати? Де та риса, після якого необхідно посилювати узгоджені раніше умови? У що виллється підприємству висновок чергового великого договору? І і десятки інших питань, відкладати рішення вбивчо підприємствам, а отримати економічно зважений відповідь важко, якщо інтуїція не підтримується перевіреними рецептами і рекомендациями.

Кредитная політика покликана в ролі деякою «кухонної книжки», обмежуючи шаленість творчих ініціатив і особиста розрахунок окремих індивідуалів. Змістовної основою кредитної політики є пріоритетними інструменти, якими керуються збутові структури при наданні кредиту постачальникам і стандарти надання кредитів, встановлюють розумні правил і ограничения.

Инструменты кредитної політики є як шаблони з оцінки потенційних дебіторів, і регламент чи процедури роботи відповідної служби. Дотримуючись трьох основних питанням кредитної політики, можливо, виділити ряд інструментів, визначальних відповіді них.

Ответ питанням «кому надавати кредит?» більшою мірою залежить від ризику неповернення кредит або концесію затягування термінів розпорядження отриманими ресурсами. Тому розподіл покупців за групами ризику є однією з основних завдань кредитної політики. Однією з найбільш поширених інструментів на вирішення це завдання є метод оцінки кредитної історії (credit scoring). Він грунтується на ранжируванні покупців за низкою вибраних показників і запровадження критеріїв ухвалення рішення щодо надання кредиту. Використання цього методу допомагає оцінити наскільки ризиковано надання відстрочки платежу тому чи іншому покупцю. У результаті поширення, метод оцінки кредитної історії отримав різні інтерпретації, тому цікаво роздивитися його використання на конкретному предприятии.

Для оцінки кредитної історії основних дебіторів заводі із виробництва электроинструмента виділили п’ять основних показателей:

период роботи з покупцям — масштабом для виміру було взято полугодия;

период існування самого підприємства (кількість років після його державної реєстрації речових); обсяг накопиченої дебіторську заборгованість понад одного кварталу — для цього знадобилося попередньо побудувати реєстр старіння рахунків дебіторів (Таб. 1); середньомісячний обсяг продажу, що припадає на даного покупця, за останні півроку; чистий грошові потоки при розрахунку (визначався як сума розрахунків за відвантажену продукцію зважена за вартістю товарів, вступників по бартерному обміну). Таблиця 1.

Введение

показника чистого грошового потоку насамперед пов’язані з великою часткою бартерних операцій та необхідністю оцінити реальну грошову масу, що надходить за відвантажену продукції. Оскільки надання кредитів своїм покупцям основному обгрунтоване зростанням обсягів продажу, то для підприємства вирішили, що ні має сенсу стимулювати продажу, які дають мінімальний грошовий поток.

Рассчитывался показник чистого грошового потоку наступним образом:

где NM — чистий грошовий поток, С — обсяг сплати відвантажену продукцію, що надійшла у грошовому эквиваленте.

Qn — обсяг n-го бартерного товару в вартісному выражении,.

P (a)n — ринкова ціна n-го товару на «живими» деньгами;

P (m)n — облікова ціна n-го товару, зафіксована в платіжних документах.

На наступному кроці все показники були переведені у 100 бальну шкалу. При цьому, найвищий бал у цій шкалою присвоюється найбільш кращого значенням. Так за відсутності в підприємства дебіторську заборгованість зі терміном понад одного кварталу, за цим показником в нього буде зафіксовано 100 балів. Потім кожному показнику присвоюються ваги значимості і виводиться зведений рейтинг обраного підприємства. Наприклад, для ЗАТ «Інструмент» таблиця розрахунку рейтингу представлена на Таблиці 2. Таблиця 2.

Веса значимості заводу із виробництва электроинструмента були проставлені директором підприємства. Проте, їх можна розрахувати і основі минулих даних роботи підприємства. І тому набирається статистика по обраним показниками і з допомогою коефіцієнтів кореляції визначається вплив кожного їх погашення дебіторської задолженности.

Полностью покладатися на дані минулих періодів годі - занадто динамічно змінюється оточення підприємства міста і умови роботи з нею. Проте, альтернативні розрахунки можуть виявити не помічені раніше протиріччя, та запропонувати додаткові варіанти. Слід забувати одна з основних принципів управління — якість прийнятого рішення прямо пропорційно залежить кількості розглянутих варіантів і обсягу проведеної аналітичної работы.

Расчет зважених оцінок за всі великим дебіторам дозволяє визначити пріоритети під час розгляду варіантів кредитування. Отже, підприємство робить перший крок у оптимізації структури дебіторської задолженности.

Любая комерційної структури завжди обмежена у ресурсах, тому це завдання ефективного їх розподілу при мінімальних ризики найактуальніша. Якщо метод оцінки кредитної історії дозволяє зважити ризики, пов’язані з наданням кредитів окремим покупцям, то метод визначення оптимального терміну кредиту (the economic time of credit) дає уявлення про ефективність комерційної угоди, відповідаючи питанням про умовах розміщення комерційного кредита.

Предприятия виступають кредиторами на свої покупців зовсім з доброго ставлення до них. Основний лейтмотив таких угод залежить від спробах збільшення обсягів продажу. На жаль, перебувають у слабкої конкурентної позиції більшість промислових підприємств у Росії частіше розглядають питання скорочення ринків збуту у відмові акцептувати які робили жорсткішими вимоги покупців. У принципі так, це лише зворотний бік тієї самої залежності: зазвичай збільшення термінів дебіторську заборгованість веде до зростанню обсягу продажу. Розрахунок оптимальної політики щодо термінів кредитів зводиться до порівнянню додаткових доходів, які є результатом зростання продажу та витрат, що з фінансуванням зрослої дебіторської задолженности.

Рассмотрим приклад із оптової торгової компанією, реалізує господарську продукцію та товари особистої гігієни. По групі пральні порошки з урахуванням даних минулих періодів і поточних переговорів із основними покупцями була побудована залежність між терміном надання комерційного кредиту та рівнем реалізації чи доходом (Таблиця 3).

Таблица 3.

Переменными витратами було визнано вартість одиниці товару, який здобувався у виготовлювача продукції. Інші витрати пов’язані були віднесено до условно-постоянными. У результаті розрахований внесок на покриття (marginal profit), які перебувають як різницю між доходом і перемінними витратами, пов’язані з його отриманням. Оскільки обсяг продажу по розрахунковим даним зростав зі збільшенням терміну надання кредиту при інших рівних умов оптимальної стратегією було надання якомога більшої кредиту за цій групі товаров.

Однако, займаючись реалізацією та інших груп товарів фірма мусила все залучати досить дорогі кредитні ресурси на фінансування своїх оборотних засобів. Вартість позикового капіталу становила 6% на місяць. Тому, за розрахунку оптимального терміну надання кредиту необхідно скоригувати внесок на покриття до витрат, пов’язані з наданням кредиту, які розраховуються за такою формуле:

где CC — витрати, пов’язані з наданням кредиту (credit cost),.

VC — перемінні витрати, пов’язані з доходом (variable cost),.

IR — вартість залученого капіталу (interest rate) щодня, T — період надання кредиту (time) в днях.

Оптимальный термін подання комерційного кредиту за прального порошку становив 40 днів із внесок на покриття після виплати витрат, що з залученням капіталу, рівним 102 тис. рублів (Рис. 1).

Рис. 1.

Скорректировав отриманий розрахунок з ризиком виникнення безповоротної дебіторську заборгованість встановлюють більш реалістичний термін надання комерційного кредита.

Таким чином, два наведених методу, доповнюючи одне одного, ілюструють загальний підхід до розробки кредитної политики.

Стандарты надання комерційних кредитів Якщо продажами для підприємства займається більше людини, з’являється потреба у узгодженні своєї діяльності. Подальше підвищення персоналу веде до диференціації вимог до професійну підготовку і відповідальності за прийняті рішення. Крім цього, рішення з надання знижок чи зміни умов поставок стосовно окремим контрагентам впливають і сукупні продажу. На деяких промислових підприємствах став настільки звичним практикою для комерційних структур обумовити лише з директорським корпусом. Тільки це дозволяє оперативно вирішувати і питання на більш пільгові умови. Така логістика продажів, чесно кажучи, не найоптимальніша. І проблема полягає й не так у бажанні вищого керівництва замкнути на себе основні рішення з збуту, скільки відсутності єдиних підходів до організації цій діяльності й процедур контролю та оцінки ефективності її виконання. Не дивно, що потреба у стандартизації діяльності з продажам постійно озвучується вищим управлінським персоналом і є хітом в управлінському консультировании.

Как вже стала зрозумілим з поданих вище інструментарію основними параметрами порушення й вирішення реалізації кредитної політики являются:

объем продажам за окремим групам товарів (він може проводиться сегментація за видами бізнесу чи територіальному ознакою); обсяг інвестицій у дебіторської заборгованості і вартість залучуваного для цього капіталу (безкоштовність заборгованості перед персоналом і основними постачальниками є лише здавалося б, приносячи невиправний збитки підприємству тривалішої перспективі, тому, що стосується російським бізнесом, також вимагає оцінки альтернативних збитків); величина неповернутих боргів по дебіторської задолженности.

Разрабатывая стандарти надання комерційних кредитів підприємства зовсім не від вводить нові нормативи, обов’язкові до виконанню й однозначні в своєму тлумаченні. Стандарти скоріш полягають у мінімально допустимих умовах, які мають виконуватися покупцями, ніж у нормувальних величинах обсягів і строків кредитування. Тому найчастіше задаються стандарти не абсолютними значеннями, а деякими интервалами.

В відношенні методу оцінки кредитної історії, розглянутої раніше, роботу з рейтингом основних покупцем регламентується так (Рис. 2):

Рис. 2.

при наборі менш 50 балів кредит компаніям не надається; від 50 до70 балів компаніям пропонується обмежений кредитування, що може бути виражено в умовах (наприклад, в оформленні продажу з допомогою векселів, які включають відсотковий дохід) чи обмеженнях у сумі кредиту з наступним жорстким контролем графіка його повернення; за більш 70 балах надається позику умовах (завод по виробництву электроинструмента надавав позику 30 днів й описувала в основних договорах штрафні санкції за прострочення платежів), і навіть можливі ексклюзивні умови у разі стратегічну значущість конкретного покупця чи гаданих економічних вигод в будущем.

Регламентация управлінські рішення про надання кредиту у вигляді бального рейтингу покупців побудовано елементарному принципі економічної віддачі (economic trade-offs), відповідно до якого всі вигоди від прийняття будь-якого управлінського рішення мають бути співвіднесені до витрат з цього рішення. Вигодами у разі є зростання вкладу на покриття внаслідок збільшення обсягів продажу, а витратами — вартість залучуваного капіталу і прогнозований обсяг неповернутих долгов.

Прогнозируемый внесок на покриття після виплати витрат за приваблюваний капітал розраховується за наступній формуле:

где MPACC — прогнозований внесок на покриття після виплати витрат за капітал (marginal profit after cost of capital);

P (i) — ймовірність i-го исхода;

MP — внесок на покриття (marginal profit);

СС — видатки капітал, приваблюваний на фінансування дебіторської заборгованості (cost of capital);

С — повна собівартість виробленої продукции В прикладі з заводом із виробництва электроинструмента був внесок на покриття і виділено повна собівартість по середньостатистичному виробу (Таблиця 4).

Таблица 4.

Затем, підставі даних попередніх періодів було спрямовано ймовірності погашення дебіторську заборгованість протягом строку, обумовленого в договорах — 30 днів, при простроченні платежу на 2 місяці - 90 днів, і за не повернення дебіторської задолженности.

Расчеты показали, очікуваний внесок на покриття за групою дебіторів, набрали менше 50 балів не покриває навіть перемінні витрати. Друга група покупців дає підприємству позитивний внесок на покриття. Проте, при внесок на покриття, рівному 30 тис. крб. одне виріб, при планованому обсязі продажів постійні витрати не покриваються. Тому необхідно провести додаткові розрахунки, щоб оцінити втрати від зменшення обсягів продажів у відмові надавати комерційний кредит і вигоди за його розміщення. Підприємства, які набрали понад 70 відсотків балів, є кращої групою кредиторів, дозволяючи генерувати 44 тис. рублів з кожним одиниці вироби, спрямованих на покриття постійних витрат й отримання прибутку. Після узгодження отриманих розрахунків із особистими уявленнями керівництво заводу затвердив стандарти кредитної політики, хто був розглянуті раніше (Рис. 2).

Следует розуміти, що розроблені стандарти грунтуються обмеженій числі показників, розрахованих за обмежений період. Отже, формальні критерії, виражені в цифровому варіанті, доповнюються процедурами затвердження, і якщо необхідне й подолання раніше заданих обмежень. Так керівництво нью-йоркською біржі років із двадцять тому не пропустила за свої майданчики, тоді ще невідомі комп’ютерні фірми, оскільки де вони вписувалися у розроблені стандарти. У результаті було організована альтернативна біржа, де зараз котируються акцій компаній, що працюють у галузі високих технологій (HighTech), і з обсягу операцій та за значимістю на світовому ринку вже починає не тягнутиме ковдру на себя.

Нет нічого дивного у тому, що директора підприємств здійснюють продажу деяким контрагентам на надзвичайно на пільгових умовах. Дивно інше, часто вони зовсім розуміють у що обходиться підприємству така благодійність. За наявності чи навіть дуже грубо спрацьованих стандартів, річ цілком очевидна, що покупець не вкладається й в 50 бальний бар'єр, а укласти угоду з нею дуже хочеться, необхідно уважно вважати ефективність такої операції, перш ніж затверджувати управлінське решение.

———————————- [pic].

[pic].