Ритуалы, які приносять гроші

Ритуалы, які приносять деньги

Виктор Іванович Попов, професор, доктор Дипломатичної академії відгукнулося МЗС Росії.

К перевіреним партнерам ставляться з довірою та із нею охочіше роблять угоду. До новачків довго придивляються, щоб вирішити, варто мати із нею справа. Якщо бізнесмен відразу повівся неправильно, те, як правило, з нею перестають мати дело.

Современная дипломатія спрямована насамперед вирішення економічних проблем, поиски ринків збуту та інвестиції, останні посібники з дипломатії приділяють велике увагу протоколу ділових кіл чи, як бізнесмени називають його, «культурі бізнесу». Головна формула економічного успіху окреслюється «професіоналізм плюс порядність». Культура бізнесу спрямовано те що зберегти відданість вашої клієнтури. Знання дипломатичного протоколу є важливим частиною «культури бізнесу». Разом із цим у спілкуванні між собою представники бізнесу керуються і власними власними нормами протоколу, які у певної міри від світського протоколу. Та прийняти хороші манери вважаються у бізнесі дуже корисними й високо цінуються. До перевіреним партнерам, які довели за кілька років свій професіоналізм і чесність, ставляться з довірою та із нею охочіше роблять угоду. До новачків довго придивляються, щоб вирішити, варто мати із нею справа. Якщо бізнесмен відразу повівся неправильно, те, як правило, з нею перестають мати справу. Першим принципом ділових людей є вірність своєї фірми й другим — не мати справу з грубим, неспокійним, невитриманим колегою.

Потерять в бізнесі репутацію неважко, досить погано скласти лист чи факс, грубо відповісти на дзвінок, зробити помилку і наявність не визнати її, не вибачитися ми за неї, не дати свою візитну картку у відповідь цю вам картку і пояснити його відсутність ви, спізнитися приймання, не вирішити даний вам ланч. Навіть однієї з перелічених порушень протоколу досить, щоб зіпсувати свою репутацію, а двох-трьох проявів некультурності буде більш як достатньо припинення контактів. Завдання бізнесу не тільки у цьому, не робити помилок, щоб з першого зустрічі створити імідж впевненого у собі партнера, вміє поводитися у суспільстві, цікавого й знає справа співрозмовника, людини, хто вміє вести справи чесно, і з конкурентом, без шахрайства і і.

Некоторые особливості протоколу у бізнесі

Дипломатический протокол розмірковує так, що українці день, а й вечір у дипломата зазвичай зайнятий: прийомами за національними святам (звичайно з 18 до 20 годин), відкриттям різних виставок, кинопросмотрами тощо., та був обідами. Обід, зазвичай, з дружиною — одне з найбільш частих і відповідальних прийомів.

В на відміну від цього, бізнесмени дуже шанують ділові обіди, у разі вони для західних бізнесменів скоріше, виняток, аніж правилом. Вечір їм — цей час на відпочинок (у сім'ї чи серед друзів), відвідання концертів і театрів. Як сказав один англійський великий бізнесмен, «ми заробляємо гроші для здобуття права працювати вечорами, а здобуття права їх витрачати на свій задоволення, а інакше навіщо їх заробляти?».

Поэтому основним прийомом для них ланч (з 13.00 до 15.00). Зазвичай, йому передує «аперитив» — горілка, джин, сухе вино, соки. Під час «аперитиву» ділової розмова ведеться рідко: гості збираються, відбувається словесна розминка, господар повинен зацікавити гостей розмовою. Потім відразу після закуски починається серйозна розмова, переговори, і тривають за кави (чаєм). Завершується ланч каву й лікером. Саме тоді то, можливо вимовлений і заключний тост — за успіх переговорів, нашу співробітництво тощо. Іноді ввечері після завершення дискусії господар запропонує похід до театру (з можливим вечерею), до ресторану — бажано з участю артистів (природно, за коштом боку). Чи можна у цьому випадку продовжувати переговори? Це від обставин. Але вони мають вестися на більш дружелюбному тоні, розкутіше.

Такое запрошення строгішає і стає у разі дуже успішних переговорів, щоб у певною мірою згладити невдачу. Серед інших зустрічей бізнесмени воліють також короткі прийоми після робочого дня типу коктейлів (з 18.00 до 20.00). Вони дають можливість марнувати багато часу водночас зустрітися у близьких стосунках з потрібним людям і обговорити решта невирішені питання.

Заслуживают уваги та інші поради, що дає бізнесменам посібник Моргана. За його думці, під час ланчу слід залишався час й у жартів, для вільного легкого розмови, пікантних новин. Річні зборів акціонерів компаній поруч із серйозними доповідями завжди перемежовувалися жартами, вигуками схвалення і навіть вибухом оплесків. Морган радить бізнесменам навіть у ділових серйозних переговорах вміти «хоч трохи себе показати, зачарувати співрозмовника». Це послужить добро.

Интересно і ще сама її міркування. З вашим партнером у переговорах ви повинні спілкуватися і з колегою, ніж як з конкурентом. Дуже важливо було, як ви вже спілкуєтеся під час переговорів із підлеглими вам співробітниками компанії, яку ви очолюєте. Не слід привселюдно віддавати їм накази, цим принижуючи їх, просити ваших молодших службовців робити те, що ні входить у їхні обов’язки. Це створює погане враження про порядках у вашому фірмі, про вас особисто не зміцнює ваших позицій під час переговорів.

Наконец, в Англії практикуються прийоми незвичного характеру, і їхні російські бізнесмени повинні бути готові до них (й, звісно, не дивуватися і засуджувати їх, коли цей вид прийомів вам не подобається). Вас та інших членів делегації запрошують на обід, а кінці прийому на кави, чай вас запрошують до іншої кімнати, де, як стверджує господар, «вас вже чекають інші гості, які запрошені на кави, щоб зустрітися і поговорити із Вами». Зрештою для хазяїна це самореклама, але й вас будь-яка можливість рекламувати ваші товари перестав бути зайвої. У них так прийнято, і нам змінювати їх звичаї.

В західних колах є й деякі форми торгівлі, які потрібні раніше були невідомі. Про неї треба знати і дипломатам, і бізнесменам. Ось одна з них. Коли продавець і покупець невідомі друг з одним, потрібні гарантії оплати. У західної ділової практиці застосовується так званий «безвідкличний акредитив». Ці взаємовідносини характеризуються як «документована продаж». Якось при однієї такої угоді Зовнішторгбанк Росії відмовився від оплати по акредитиву. Російська сторона було відкликано «безвідкличний акредитив», що у західної ділової практиці вважають цілком неможливим справою. Отже незнання цього правила як продавцем і покупцем, а й фінансистами зірвало угоду.

В дипломатичній роботі і особливо у бізнесі став широко застосовуватися факс. Вироблено практичні норми його застосування. Деякі бізнесмени, проте, не рахуючись із цими нормами, настільки розширили сферу його застосування, що це стало порушувати звичайні норми етикету. Приміром, стали посилати запрошення приймання факсом. Це неприпустимо. Запрошення має бути особистісний характер. Прізвище, ім'я мають бути написані рукою. Інакше бажано подякувати за запрошення і далі пояснити причини відмови, і зробити це, ніж скривдити хазяїна.

Лучше відправляти факс на бланку вашої фірми із зазначенням дати відправлення. Що стосується, коли ви передаєте відповідь факсом, то колись слід подякувати за надісланий його лист і, звісно, постаратися не затримувати відповідь. Не відповідати на передане вам звернення категорично забороняється — це шкодить вашому авторитету. І на дипломатичній роботі, й у бізнесі став широко застосовуватися телефон. До жалю, багато не вміють ним користуватись, особливо працівники закладів і компаній.

К найбільш поширеним помилок ставляться:

1. Дзвінки додому в невизначене час. Прийнято обмежувати час дзвінків — до 8.30 ранку і пізніше 10.30 вечора. Якщо ви і збираєтеся вести щодо довгий розмова, слід запитати, чи може нині ваш співрозмовник розмовляти, і коли він відповість: «Вибачте, в мене люди. Не міг би Ви зателефонувати пізніше?», краще, ніж цьому випадку знову зателефонувати самому.

2. Часто той, хто телефонує, не вітається і називає своє ім'я, а відповідальний вимовляє «Алло» чи «Слухаю», що вже казати, хто пройшов трубку, і вітаючись.

3. Першим повинен покласти трубку той, хто вам, і по тому, як і подякує вас і покладе трубку, кладете трубку і це.

4. Вам телефонують, але так важко порушуєте трубку. Це неввічливо. Вважається, що трубку слід підняти до четвертого дзвінка, і якщо ви встигли цього, то вибачитеся за затримку.

5. Іноді відповідальний на дзвінок не уточнює, хто телефонує, і записує номер телефону звонившего.

6. Що стосується відсутності того, кому телефонували, його секретар не пояснює, коли очікується повернення особи, кому телефонували, чи відповість як у старому анекдоті: «Пане Іванов посів хвилинку, подзвоніть за годину», не запитає «Чим можу вам допомогти?» і передзвонить після повернення пана Іванова.

7. Іноді дозволяють собі грубість у розмові типу «не знайти», «ми обід», «тут сторонній», «це ваше проблема, а чи не моя» тощо.

Помнить, що відмова телефоном, різке «немає» (не пояснюючи причин) ускладнюють переговори, можуть зашкодити фірмі. Коли ж ви розмовляйте з співрозмовником, бачите його та його реакцію, ви можете пом’якшити свою відмову усмішкою, жестом. У розмові телефоном це виключено, тому розмова телефоном може бути особливо чемним, делікатним. Є навіть поняття «телефонний етикет». Він має вчити співробітників посольства, інших закладів і фірм.

Ну і, нарешті, як ми вже згадували, свого часу працівники радянських торгпредств, представники радянських державних фірм любили називатимуть себе «комерційними дипломатами». У цьому був свій сенс. Зараз роль «комерційних дипломатів» певною мірою виконують та їхні російські бізнесмени, мають зовнішні зв’язку. Тому знання ними дипломатії, її прийомів, методів, оформлення державних зовнішньополітичних документів, знання особливостей дипломатії тому чи тому країни, з якою бізнесменові має справу, для ділових кіл як бажаним, але у деяких випадках і обов’язковим. Воно, як кажуть, — додатковий гарант їх комерційного успіху.

Новое в дипломатичному і світському етикеті

Этикет, правила доброго тону згодом такжепретерпевают певні зміни бік більшої людяності, демократичності, часто під впливом національних особливостей країн, недавновступивших в активну міжнародне життя. Так, наприклад, у добрій книзі У. І. Венедиктової «Про ділової етики та етикеті» говориться, що з розмові за одним столом дотримуються принципу «чоловіка не садять поруч із дружиною». І взагалі це так, сучасна життя внесла зміни і додавання у цей принцип. Якщо подружжя заручена, в англійському посібнику згідно з етикетом, соціальній та протягом першого року шлюбу («медового року») бажано за одним столом їх відокремлювати друг від друга.

Сложнее виглядає працювати з преподнесением подарунків гостями господарям прийому. У минулому вважалося, що ви запрошені на ланч чи обід, то гості підносять дружині хазяїна скромний букет квітів. Потім цей звичай поступово став зникати. Зараз, проте, стало складатися правило господарям робити скромний подарунок (чоловіку — пляшку вина, а дружині — квіти). Вважається, що у загальні вечірні прийоми робити подарунки некоректно.

Лиц, запрошених на обід до англійської королеві, маршал двору попереджає, що королеві можна подати нього певного виду квіти (у горщику), що вона любить, і додає, що можна придбати у певному магазині, що є «постачальником квітів Її Королівської Величності». У монархічних країнах під час відвідання царствених осіб слід попередньо впоратися в протокольної службі двору, чи можна монарху зробити подарунок.

В останнє час серед політиків великих країн і хоча стало широко поширюватися під час розмови і прес-конференціях вживання першого імені. Це свого роду демонстрація близьких дружніх стосунків з-поміж них, розрахована на засоби інформації. Що з цього приводу кажуть зарубіжні настанови з етикету? Вони відзначають, що з спілкуванні дипломати й багато політики як і віддають перевагу назві одне одного за першим іменам (Білл, Борис, Жак), ні тим більше офіційно — пана міністра, пані Блер. Багато титуловані особи воліють, аби до них зверталися, згадуючи їх титул, посаду, і якщо чином ви їх не називаєте так, це вважається фамільярністю.

Особое увагу сучасний етикет привертає теми розмови співрозмовників. У цьому нами наставлянні з етикету навіть є спеціальний розділ, озаглавлений: «Теми, що є табу на дипломатичному прийомі».

К ним автор відносить гроші. Вони є приватним справою багатьом. Не слід запитувати співрозмовника, як багато він заробляє, скільки він витрачає на будинок, одяг і т.д. (але зі свого особистої практики можу помітити, що розмови серед дипломатів у тому, як вони мають, як його обмежують у витратах міністерства закордонних справ, і навіть «обмін досвідом», як можна оминати ці обмеження, — звичайна тема розмов).

О секс. У останнім часом дехто вважає цієї теми цілком дозволеною у розмові, інші не збираються обговорювати її. Що старшим суспільство, тим секс та інші питання особистої інтимного життя є менш бажаними до обговорення. Передача пліток по цій проблемі може викликати в партнерів, ваших співрозмовників різко негативну реакцію.

Разговор про їжі за одним столом раніше вважався ознакою поганого тону. Зараз оцінка за одним столом приготовлених страв (звісно, сприятлива) вважається цілком припустимою.

Комплименты господині раніше вважалися також небажаними (ніж завдати кривди іншим жінок). Сьогодні ж делікатно зроблений комплімент типу «як Ви красиво одягнені» вважається прийнятним. Але кожен комплімент може бути доречно, же не бути двозначним і кривдити інших гостей (наприклад, звернення типу «як Ви добре сьогодні виглядаєте» може бути витлумачено отже вона виглядала неважливо).

В останнє час у Росії з’явилося багато брошур про етикеті та про етику ділових відносин. Слід, проте, пам’ятати, що з них написані не фахівцями та є багато помилок. У Дипломатичної академії цей курс читає знавець цих проблем посол Про. До. Сирівців, і моя порада: при сумнівах з цієї проблематики після прочитання популярних брошур звертатися по роз’яснення нього.

Национальные і психологічні особливості етикету

Для же Росії та інших країн Співдружності незалежних держав, які мали прямих зв’язків з іншими фірмами, є важливим знати основні риси ділового стилю, етики й протоколу наших основних комерційних партнерів. Американські бізнесмени дуже віддані традиціям. Вони розробили свій стиль ділового спілкування, і прагнуть нав’язати свої умови. Вони приділяють багато уваги пошукам контактів, і збору них усіх відомостей, і навіть презентаціях і рекламі.

Английские бізнесмени вирізняються високим професіоналізмом. Вони неохоче роблять угоди, віддачу від яких через п’ять-десять років. За спостереженнями, вони, як правило, інтелігентними людьми, цікавляться мистецтвом, спортом. Вони вміють не лише працювати, а й відпочивати і зміцнюють свої контакти в час гри акторів-професіоналів у теніс і гольф, під час перегонів та відвідин театрів. Вони активні в різних семінарах, симпозіумах, виставках, дуже цінують сімейні контакти. Бізнесмени тісно пов’язані з парламентом, консервативної партією і урядом, вміють через в зв’язку зі урядом відстояти свої ділові інтереси. При встановленні і підтримці ділових контактів широко використовують подарунки (дуже дорогі, сувенірного характеру) та друзі люблять самі їх отримувати. Представники великого англійського бізнесу близькі за манерами до аристократії, вони цінують витончені прийоми з участю представників правлячої еліти й знаменитих діячів мистецтва. Бізнесмени середнього рангу простіше. Гумор їх носить більше характер ділової, професійний, захоплення — ближчі один до інтересам середнього класу.

Французские ділові кола — істинні представники своєї країни. У співрозмовниках, у партнерів з бізнесу вони цінують знання французької культури й мистецтв, не люблять написаних англійською проспектів фірм і рекламних оголошень. Вони емоційні, можуть перебити співрозмовника, висловити у процесі розмови свої критичні зауваження, але з ображаються, коли перебивають та його. Про справи французькі бізнесмени не люблять заявляти під час їжі (вони гурмани), воліючи питання бізнесу обговорювати за кави. Особисті проблеми, хвороби, доходи і воліють відносини із своїми партнерами не обговорювати. Запрошення на вечерю — велика честь для французів, а запізнення на вечерю на чверть години вважається нормою. На вечерю гості приходять із подарунком (квіти, але з білі хризантеми, що у Франції вважаються символом скорботи, вино дорогих марок, шоколадні цукерки).

Во Франції не прийнято звертатися під назвою. Зазвичай вживають звернення «мсьє» і «мадам». Французи не люблять, якщо їх стосуються співрозмовники. На візитною картці зазвичай ставиться освіту, що дуже цінується, бажано, щоб і вашої візитною картці, яку вручають французьким бізнесменам, згадувалося ваше освіту.

Итальянские бізнесмени надають великого значення визитным картках й чекають, що ви вручите їм свою. Переговори звичайно ведуть із людьми, рівними ним становищу. Італійці дуже пишаються своєї історія і культурою. Знання їх, згадка латинських висловів знайде відгук вашого собеседника-итальянца. Неформальні, дружні відносини між партнерами вітаються. Вони обговорювати ділові питання у неофіційній обстановці, в ресторанах, вони пишаються своєї кухнею.

Немецкие бізнесмени акуратні, точні, мають колосальний досвід у бізнесі і віданні переговорів. Вони точні дотримання термінів і умов договори та вимагають цього від своїх партнерів. Вони воліють, щоб партнери зверталися до них із урахуванням їх титулів. Подарунки в діловому зверненні не прийнято. На переговорах бізнесмени не витрачають даремно часу, визнають за краще відразу приступити до справи.

Этика японських бізнесменів істотно відрізняється від норм ділового світу країн. Зазвичай вони встановлюють контакти за рекомендацією третіх осіб — посередників, послуги яких можуть винагороджувати. Ваш відмова дати свою візитну картку може скривдити японця. Як у італійців, контакти встановлюються лише з однаковому рівні. Той, хто встановлює контакти з вищим рангом бізнесменом, виступає у ролі прохача. Японські бізнесмени точно дотримуються в призначений час зустрічей, і болісно ставляться до запізнень, чим би вони були викликані. Як вітання японці воліють поклони і уникають рукостискань, звідси рада: не протягивайте руку першим ні за зустрічі, ні за розставанні. При переговорах бізнесмени іноді кивають головою — це означає, що вони згодні, просто хочуть цим сказати, що вони зрозуміли вас. Японці дуже чемні й цінують такий самий стосунок до них. Бізнесмени неможливо, щоб у них тиснули, можуть навіть піти на переговори.

Список литературы

Для підготовки даної роботи було використані матеріали із сайту internet.