Вступ. 
Міжфірмовий маркетинг у комерційній діяльності підприємства

Всесвітня фінансова криза завдала нищівного удару по економічних системах багатьох країн світу і зокрема України — за офіційними підрахунками експертів Міжнародного Банку Реконструкції та Розвитку, наша держава зайняла дев’яте місце відповідно до рівня отриманих збитків, при цьому найбільш всього постраждала вітчизняна промисловість. Варто зазначити, що світова криза лише допомогла виявити диспропорції і проблеми у розвитку вітчизняної промисловості, з усією чіткістю продемонструвавши її слабкі сторони. Незважаючи на порівняно невисокий рівень інтеграції у світову ринкову систему, Україна має всі шанси відчути на собі наслідки кризи. Адже провідні галузі вітчизняної промисловості є переважно експортоорієнтуючими, тоді як внутрішній ринок розвинутий слабко. В Україні відсутня чітка і перспективна економічна стратегія. В основі промислового зростання попередніх років лежить не стільки стрімкий ріст продуктивності праці і широке оновлення виробничих фондів, скільки вдала гра на світових ринках і економія на інноваційній діяльності та зарплатах. Надприбутки ж йшли не на структурну перебудову економіки, розвиток інфраструктури та соціальної сфери, впровадження досягнень новітніх технологій, а осідали в кишенях окремих людей, виводились в офшори, йшли на купівлюпредметів розкоші.

На наш погляд, особливо важливого значення набуває втілення у реальне ринкове життя промислових підприємств теоретико-методологічних та практичних напрацювань міжфірмового (промислового) маркетингу, який увібрав у себе найбільш вагомі результати розробок теоретичного й прикладного характеру та є одним з визначальних економічних інструментів практики підприємницької діяльності в теперішніх умовах розгортання фінансово-економічної кризи.

Проблематика дослідження процесу управління взаємовідносинами з клієнтами на промисловому ринку на сьогодні є мало висвітленою: західні дослідники в тій чи іншій мірі торкалися аспектів вивчення процесу управління взаємовідносинами з клієнтами, але їх праці так і не знайшли належного, широкого відображення у вітчизняній та зарубіжній літературі. Найбільш відомими науковцями в цій галузі можна назвати таких вчених, як Ф. Уебстер-молодший, Дж. Шет, Р. Бауер, Т. Левітт, Й. Уінд тощо. Серед вітчизняних дослідників, наукове надбання яких заслуговує особливої уваги, слід відзначити А. Старостіну, Є. Крикавського, Н. Чухрай.

Враховуючи значний науковий доробок вітчизняних та зарубіжних дослідників, зауважимо, що рівень розвитку промислового ринку, який визначає його провідну роль в відновленні економічної стабільності України, породжує потребу подальшого наукового дослідження проблем та аспектів теоретичних й методичних засад управління взаємовідносинами з клієнтами у національній промисловості, глибинне осмислення яких призведе до винаходження ефективних та дієвих механізмів, здатних їх розв’язати, враховуючи складність сучасного соціально-економічного стану нашої держави.

Формулювання завдань та цілей статті. Відповідно, метою даної курсової роботи є вивчення й узагальнення теоретичних та практичних аспектів процесу управління міжфірмовими відносинами на промисловому ринку з метою покращання позицій підприємства на ринку.

Предметом дослідження виступає власне процес управління взаємовідносинами з клієнтами на промисловому ринку.

1. Теоретико — методологічні засади міжфірмового маркетингу у комерційній діяльності виробничого підприємства та його розвиток у сучасних умовах Дослідження вітчизняних та закордонних літературних джерел дає змоги дійти висновку, що така сфера світової економічної науки як промисловий маркетинг в наукових джерелах ідентифікована під різними назвами. Поряд з назвою «промисловий маркетинг» (industrial marketing) останнім часом використовується назва «business to business marketing», що в перекладі означає «від одного бізнесу до іншого». Таким чином, промисловий маркетинг — це теорія і практика прийняття управлінських рішень щодо ринково-продуктової стратегії організацій, що діють на промисловому ринку, на основі аналізу факторів зовнішнього маркетингового середовища з метою задоволення соціально-економічних інтересів споживачів та постачальників [1].

Фредерік Уебстер визначає промисловий маркетинг як — продаж товарів та послуг промисловим та інституційним клієнтам. По суті, саме промисловий маркетинг підтримує функціонування економіки, постачаючи продукти та послуги заводам, офісам, державним закладам, лікарням та університетам та іншим постачальникам товарів та послуг.

Промисловий маркетинг — це вид діяльності у сфері матеріального виробництва та промислових послуг, спрямованої на задоволення потреб підприємств, установ та організацій у сировині, матеріалах, комплектуючих виробах, устаткуванні, послугах через обмін, а також на підвищення ефективності виробництва та збуту товарів виробничого призначення шляхом дослідження та задоволення попиту на промислову продукцію та промислові послуги.

Ґрунтовний аналіз міжфірмових взаємовідносин на промисловому ринку потребує розгляду економіки краї ни як системи, елементами якої є об'єднання трьох економічних блоків галузей господарства: добувних і переробних галузей промисловості та споживчих галузей. Відповідно до цього, основний потік товарів рухається від добувних галузей промисловості через переробні галузі до споживчих корпорацій та об'єднань. Частина товарів рухається в протилежному напрямку (капітальне майно та обладнання, допоміжні матеріали), тобто від переробних галузей до добувних, хоча їх обсяг і невеликий порівняно з масою товарів, що рухається від переробних галузей до кінцевих споживачів (окремих фізичних осіб і домогосподарств, що купують товари для задоволення власних потреб), до державних установ, до представників інституційного ринку, до промислових комерційних споживачів та експортерів.

Характерною особливістю такої взаємодії є те, що блок переробних галузей — це складний комплекс, що спрямовує товарні потоки як поза, так і всередину самого комплексу. Ззовні цей комплекс зводиться до двох напрямків: отримання сировини і напівфабрикатів від добувної промисловості та забезпечення її допоміжними матеріалами та послугами — з одного боку, продаж обладнання, матеріалів та споживчих товарів індивідуальним споживачам, державним установам, промисловим (виробничим) і непромисловим організаціям та експортерам — з іншого боку.

Важливою особливістю промислового маркетингу являється уявлення про економіку країни як про об'єднання трьох великих економічних блоків галузей народного господарства: добувних галузей промисловості, переробної промисловості та галузей, що споживають (використовують) (рис. 1.1).

Як видно з рисунку 1.1, основний потік товарів рухається від добувних галузей промисловості через переробні галузі до тих корпорацій та об'єднань, які споживають. Частина товарів рухається в протилежному напрямку (капітальне майно та обладнання, допоміжні матеріали), тобто від переробних галузей до добувних, хоча їх об'єм і невеликий порівняно з масою товарів, що рухається від переробних галузей до кінцевих споживачів (окремих фізичних осіб і домогосподарств, що купують товари для задоволення власних потреб), до державних установ, до представників інституційного ринку, до промислових комерційних споживачів та експортерів.

Рис. 1.1 Модель взаємозв'язків галузей з точки зору промислового маркетингу

Аналіз господарської практики вітчизняних промислових підприємств дає змогу дійти висновку, що у діяльності промислових підприємств спостерігається відсутність усвідомлення ролі та функцій промислового маркетингу у забезпеченні ринкового успіху підприємства на внутрішньому та зовнішньому ринках. Окрім цього відчувається брак ґрунтовних теоретичних досліджень відмінних особливостей промислового маркетингу від споживчого, оскільки переважна більшість досліджень присвячена саме проблемам маркетингу на споживчому ринку.