Політика розподілу. 
Маркетинговий відділ: поняття, напрямки та цілі

Система збуту товару — одна з найважливіших у маркетинговій політика підприємства. У збутовій політика маркетологи торкають питань вибору найбільше оптимального каналу збуту, методу збуту товару, що при ефективному використанні безсумнівно збільшить прибуток компанії.

Важливі функції організації, що входять в канал реалізації продукції:

• — дослідницька робота;
• — стимулювання збуту;
• — установлення контактів з потенційними покупцями;
• — пристосування товару до потреб покупців;
• — проведення переговорів для наступного акту передачі власності;
• — організація товарообігу;
• — фінансування надлишків по функціонуванню каналу;
• — прийняття ризику по функціонування каналу.

Слід відмітити, що учасники каналу в тій чи іншій мірі виконують і маркетингові функції (дослідження, аналіз і формування попиту, дослідження інфраструктури ринку, комунікаційне просування, реклама, особисте просування, стимулювання збуту та інше) як безпосередньо, та і через зворотні інформаційні потоки.

Збутова політика фірми має органічно поєднуватись з іншими елементами комплексу маркетингу:

• — характеристиками товару;
• — його позиціонуванням на ринку;
• — ціновими стратегіями;
• — методами просування товару.

Рис. 5.1 — Система збуту підприємства:

Товарорух — це діяльність по плануванню, перетворенню в життя и контролю за фізичним пересуванням матеріалів та готових виробів від місць їх вироблення до місць використання з метою задоволення шляхів споживача. Товарорух включає: транспортування, обробку замовлень, упаковка, складування, розподілення та збут продукції. Витрати товароруху визначаються засобом транспортування, кількістю проміжних ланок системи.

Приймаючи рішення про вдосконалення якої-небудь з ланок системи товароруху необхідно слідкувати за тим, щоб це не відобразилось негативно на загальному ефекті, особливо якщо всі заходи направлені на мінімізацію витрат на товарорух.

Про значення товароруху свідчать витрати на нього, які за даними дослідників коливаються від 15 до 25% суми продаж. Варто також зазначити, що середні витрати на рекламу та стимулювання продажів значно нижче. Збут на ПАТ «НКМЗ» здійснюється з використанням таких методів:

• 1) прямого — виробник продукції вступає в безпосередні відносини з її споживачами і не прибігає до послуг незалежних посередників. цільовим ринком;
• 2) непрямого — для організації збуту своїх товарів виробник вдається до послуг різного типу незалежних посередників;
• 3) змішаного — як посередницьку ланку використовується організація зі змішаним капіталом, що включає як кошти фірми-виробника, так і іншої незалежної компанії.

На ПАТ «НКМЗ» найчастіше використовується 0 канал розподілу, але також при експорті обладнання використовуються переважно 2,3 рівневі канали розподілу.

Портфель замовлень «НКМЗ» приблизно 50% - це Росія, Білорусія, Казахстан та інші країни СНД, 20% - Україна, 30% - далеке зарубіжжя. З кожним роком доля України зменшується, хоча спочатку експорт складав лише 10%.

Пошук потенційних споживачів ведеться не тільки в традиційних для виробництва галузях. В даний час виділені для виробництва галузі, що працюють стабільно зараз і будуть стабільно працювати і в майбутньому.

До них відносяться: видобуток золота, алмазів, видобуток руд кольорових металів (кольорова металургія), виробництво феросплавів, чорна металургія, вугільна промисловість, зокрема видобуток коксівного вугілля, хімічна промисловість, вторинна переробка, автомобільна промисловість.

У цих галузях виділені географічні зони, перспективні для розширення зони постачання продукції виробництва, це:

• — Криворізький регіон (видобуток і переробка залізної руди);
• — Дніпропетровсько-Запоріжський регіон (видобуток і переробка марганцевої руди);
• — Актюбінський регіон, Казахстан (видобуток і переробка марганцевої і хромової руди);
• — Алмалик, Навоі, Узбекистан (видобуток і переробка золота).

Сучасною тенденцією у розробці, виробництві та торгівлі технологічними засобами виробництва є прагнення задовольнити диференційований (адресний) попит замовників. В загальному вигляді сутність можна виразити так:

• 1. Вивчення споживачів та їх переваг;
• 2. Пристосування до ринку пропозиції тільки тієї продукції, яка відповідає попиту;
• 3. Активний вплив на ринок з метою формування попиту та стимулювання збуту.

Для вирішення наведених вище задач необхідно створення ефективних збутових маркетингових систем. Завдяки цьому можна зайняти активну позицію та стимулювати розвиток процесу просування товару, маючи кінцеву мету — контракту на поставку. Одним з засобів досягнення мети можливе створення регіональних центрів моніторингу.

Це дозволить безперервно ситуацію на локальному ринку, виявляти потреби замовників та підбирати засоби реалізації можливостей виробництва. Для виробництва і збуту машинобудівної техніки регіональні моніторингові центри будуть найбільш ефективними, так як кількість підприємств — споживачів машинобудівної техніки нараховується більше 150 в Україні, та в країнах СНД.