Покупецька поведінка

РефератДопомога в написанніДізнатися вартістьмоєї роботи

2===== Ця теорія розглядає особистість, як «чорна скринька», вона фокусується на зовнішніх стимулах і реакціях індивіда, і менш усього враховує внутрішнє когнітивні чи пізнавальні процеси. Стимул (Споживач (чорну скриньку)(Реакція Людина навчається асоціювати стимул з певною реакцією аби коли стимул виникає він реагував нею у тому ж поведінкою. Теорія Павлова (класична обумовленість) Класична… Читати ще >

Покупецька поведінка (реферат, курсова, диплом, контрольна)

Тема 1: Діловий ринок та поведінка ділових покупців. 1. Поняття закупки в діловому ринку; типи покупців. 2. Покупець виробів промислового призначення. 3. Процес купівлі. 4. Моделі поведінки покупців. 5. Чинники що впливають поведінка ділових покупців. 6. Мотивація і поведінку покупців на діловому рынке.

——1—— Види ринків: 1. Ринок виробників 2. Ринок проміжних продавців 3. Ринок державних установ. Фірми продають щось на діловому ринку маємо докласти максимум зусиль щоб зрозуміти нужді своїх покупців, їх ресурсів, політичних установках і процедур скоєння покупок.

Особливості покупок на діловому ринку: 1. Покупці великі 2. Тісні відносини між продавцем і покупцем, позаяк кількість покупців над ринком підприємств обмежена, їх значення і сфери впливу на продавця зростає. Між споживачем і виробниками встановлюються тісні взаємини. Постачальникам часто припадати вносити зміни у свою продукцію, пристосовуючи її до спеціальним потреб покупця, погоджуючи технічне виробництво і процедуру доставки товару. 3. Географічна концентрація покупців. 4. Производность попиту. Потреба продукції промислового призначення до остаточному підсумку визначається попитом на товари широкого споживання. 5. Не еластичність попиту ТПН. Зміна ціни впливає до рівня попиту. 6. Коливання попиту ТПН. Інтерес до них змінюється швидше ніж попит на.

ТШП. Певний приріст споживчого попиту можуть призвести більшого приросту попиту виробниче устаткування (ефект акселерації). 7. Професійність покупця. Закупівлі цьому ринку здійснюють професійні агенти, які випливають політики підприємства. 8. Вплив влади на рішення про закупівлю. Закупівлями займається група осіб. При закупівлях можуть відбуватися переговори, найефективніший особистий контакт. 9. Практика запрашивания оферт, складання договоров.

Типи закупівель: 1. купівля не змінювалась 2. повторна закупівля зі змінами 3. закупівля на вирішення нових завдань Закупівля потреб підприємства — це процес прийняття рішень у вигляді якого офіційна організація констатує наявність потреби закуповуваних зі боку товарів та послуг, і навіть виявляє, оцінює і відбирає конкретні марки і постачальників у складі наявних на рынке.

——-2——- Покупками на підприємство може займатися або єдиний постачальник, або кілька агентів із закупівель, або відділ постачання чи центр із закупівель. Центр з закупок — до його складу входять усіх членів організації які відіграють якусь роль процес прийняття рішення про закупівлю: — Ініціатори — Користувачі. Виявляють потреба. — Радники. Підказують які продукти можна вибрати, куди обратиться.

Відповідальний за виробництво, якому необхідно підтвердити свою технічну компетентність, відповідальний за прийомку (хвилює якість) і комерційний агент, що прагне мінімізувати ризик пов’язані з придбанням товару. — Прескрипторы. Особи що впливають вибір товару або ж послуги. Вони усередині та поза організації, визначають технічні характеристики товару. — Особи фільтруючі рішення. Вони утворюють заслін чи контролюють відносини між центром із закупівель та його середовищем (постачальник, відповідальний за прийомку). — Особи котрі приймають рішення. — Постачальник. Різні ролі з урахуванням комерційного ризику та програмах технічної складності вироби (сітка Фішера): |Т| |Товари з | |е| |комерційним ризиком| |x| | | |зв| | | |і| | | |год| | | |е| | | |з| | | |до| | | |а| | | |я| | | |з| | | |л| | | |про| | | |ж| | | |зв| | | |про| | | |з| | | |т| | | |т| | | | | |Низький |Високий | | | |ризик |ризик | | |Н|Покупате|Коммерчес| | |и|ль |київ | | |з|(снабжен|директор | | |к|ец, |(ответств| | |а|коммерче|енный за| | |я|ский |генеральн| | | |агент) |ую | | | | |політику)| | |В|Техничес|Техническ| | |ы|кий |ий | | |с|специали|руководит| | |о|ст чи |ялина і | | |к|техничес|ответстве| | |а|кий |нный за | | |я|руководи|генеральн| | | |тель |ую | | | | |політику | | | | |фірми |.

——3—;

Етапи процесу закупівлі: I. Виникнення, усвідомлення і формулювання потреби. II. Визначення характеристик продукту необхідні задоволення цієї потреби. III. Ретельний пошук постачальників. IV. Розгляд пропозицій і попередні. V. Попередні переговори. VI. Укладання контрактів. VII. Оцінка показників товару. На 1-му етапі: Усвідомлюють потреба користувачі, радники які можуть опинитися подати ідею купівлі. Аналізуючи цей етап велике значення має тут інформаційні можливості підприємства. Завдання продавця якнайширше надати інформацію про себе ринку. На 2-му етапі: Роль прескриптора і радників. На 3-му етапі: Пошук постачальників. Велику роль грає служба постачання, ще беруть участь прескрипторы і радники. Практика показує що існує тенденція звертатися до першу чергу до постачальникам, тим хто має хорошу репутацію. На 4-му етапі: Необхідно розглядати два випадку: 1) Коли продукти різних постачальників майже заміняють одне одного. 2) Коли ні продукти ні послуги є взаємозамінними. У першому випадку: Ціна є критерієм визначальним вибір, і загальні витрати використання. Якщо ціни однакові, дії покупця не можна пояснити раціональними мотивами. Покупці схили підтримувати співробітництво з звичними постачальниками. У другий випадок: Продукт постачальника має відповідати характеристикам виявлених клієнтом, постачальник має поставити товар під час, ціна забирають другий план. На 7-му етапі: покупець оцінює характеристики товару, наскільки товар задовольняє потреби, умови постачання російської та платежу. Якщо ж постачальник невпевнений як своєї продукції, то цьому разі краще відмовитися від укладання угоди оскільки це справді дає можливість висновку угод на будущем.

——4—;

Сітка покупок (модель Байгренда):

У процес прийняття рішення бере участь весь центр з закупок, процес проходить все етапи. З погляду продавця найсприятливіша ситуація що дозволяє проникнути на фірму. Покупці схили звертатися до постачальникам (постачання). Первинні постачальники прагнуть зберегти якомога довше ситуацію купівлі не змінювалась. Підприємство конкурент робить все щоб купівля із єдиною метою ідентичної поповнення запасів перетворилася на купівлю з изменениями.

Модель Левитта:

Види покупок |Вид|Повторная|Повторна| |и |з |я без | |пос|изменения|изменени| |тав|ми |і | |щик| | | |вв | | | |Так|Побуждени|Побужден| |тик|е до |не до | |а |переходу |автомати| |пос|от |ческому | |тоя|эпизодиче|возобнов| |нно|ских |лению | |го |покупок к|снабжени| |пос|постоянны|я | |тав|м |(расшире| |щик|(расширен|ние частки| |а |не рынка)|рынка в | | | |групі) | |Так|Поддержка|Убеждени| |тик|стремлени|е | |а |я |клієнта | |пот|потребите|изменить| |енц|лей до |снабжени| |иал|изменению|е | |ьно|снабжения| | |го |спроба | | |пос|войти в | | |тав|число | | |щик|постоянны| | |а |x | | | |постачальник| | | |вв | |.

Теорія Р.Кардоза.

Веде різницю між двома лініями у політиці закупівель і одноразову купівлю та повторну. У першому випадку підприємство ж прагне знайти потрібний товар з урахуванням прийнятних рівнів ризику й цін, з деякими характеристиками. Постачальник має бути готовим будь-якої миті надати потенційному споживачеві по конкурентоспроможної ціні товар з відповідними характеристиками. У другий випадок покупець щоразу звертається до постачальникам і послідовно цурається кожного до того часу доки знаходить того, котрий за її думки може задовольнити його потребу з урахуванням певної межі ризику. Постачальник зацікавлений у тому, щоб впровадитися На цей підприємство у спочатку готовий до цілого ряду поступок не котрі заперечують можливість даних операцій. Теорія Шэт. Цей автор приділяє увагу чинникам впливає на поведінка батьків у промислової середовищі. Диференціація очікування. Учасники центру закупівлям відрізняються особистісними характеристиками, їх роллю на підприємство, джерелами інформації, активністю пошуку. Виявлено, що є розбіжність у очікуванні між користувачами. Кожен керівник прагне систематично спотворюючи інформацію зрадити їй на його думку об'єктивного характеру соотносимый з його колишніми знаннями й очікуваннями. Конфлікт та його дозвіл, який виробляється у процесі колективних рішень. Якщо особи сприйняття і цілі що у якусь мить часу розходяться повинні дійти єдиного рішення, виникає небезпека явних чи прихованих конфліктів. На діловому ринку конфлікт є породженням різних очікувань по відношення до будь-якої марці товару чи постачальників, в перший момент причиною активного пошуку нову інформацію, глибшого аналізу наявну інформацію вивчення джерела постачання, яким раніше не приділялося достатньої уваги. Процес пошуку нову інформацію знижує напруженість конфлікту. Існують конфлікти, причиною якого є фундаментальні розбіжності щодо кінцевих покупок. У ситуації конфлікт вирішується не шляхом зміни думок учасників конфлікту, а шляхом досягнення договоренности.

——5—;

|Факто| |ры | |макро| |середовища| |Урове|Орг| |нь |ані| |спрос|зац| |а, |іон| |экон.|ные| |персп|фак| |ектив|тор| |и, |и | |велич| | |ина %| | |ставо| | |до по | | |креді| | |там, | | |темпи| | |НТП, | | |політ| | |ическ| | |не | | |событ| | |іє, | | |зрад| | |ение | | |в | | |регул| | |ируем| | |ой | | |предп| | |риним| | |атель| | |ской | | |деяте| | |льнос| | |ти, | | |зрад| | |ение | | |в | | |деят-| | |ти | | |конку| | |ренто| | |в, | | |вопро| | |сы | | |социа| | |льной| | |відповідь| | |ствен| | |ности| | |. | | | |Цел|Меж| | |і |ліч| | |орг|нос| | |ані|. | | |зац|фак| | |ии,|тор| | |пол|ы | | |ити| | | |ка | | | |, | | | |позначок| | | |оди| | | |раб| | | |оты| | | |, | | | |орг| | | |ані| | | |зац| | | |іон| | | |ная| | | |стор| | | |укт| | | |ура| | | |, | | | |вну| | | |три| | | |фір| | | |мін| | | |ная| | | |сіс| | | |тим| | | |а | | | | |Инт|Личн| | | |ере|остн| | | |сы,|ые | | | |пол|факт| | | |ном|оры | | | |очі| | | | |я, | | | | |ста| | | | |тус| | | | |, | | | | |умі| | | | |ние| | | | |себ| | | | |я | | | | |сел| | | | |тав| | | | |ить| | | | |на | | | | |міс| | | | |то | | | | |дру| | | | |гих| | | | |, | | | | |умі| | | | |ние| | | | |убе| | | | |жда| | | | |ть | | | | | |Возр|П| | | | |аст,|о| | | | |уров|т| | | | |ень |р| | | | |дохо|е| | | | |дов,|б| | | | |обра|и| | | | |зова|т| | | | |ние,|е| | | | |долж|л| | | | |ност|ь| | | | |и, | | | | | |тип | | | | | |личн| | | | | |остюки| | | | | |, | | | | | |уров| | | | | |ень | | | | | |лантух| | | | | |тури| |.

Продавці ТПН мусимо знати своїх покупців і пристосовувати свою тактику до чинників які впливають на поведінка покупців. Продавець повинен знати скільки осіб приймають рішення про закупівлю, хто ці особи, якими оцінними критеріями вони керуються. Які політичні установки фірми щодо діяльності своїх агентів щодо закупівель і які обмеження накладає на цієї діяльності. До складу центру закупівлям зазвичай входять люди різного статусу, з різними повноваженнями, з різними умінням переконувати. Ситуація коли вирішення питання закупівлях втягнута вся група, чревата конфліктами між членами групи, т.к. кожен зі свого сприймає проблему, має цілі й бажання, кожен прагне захистити свого статусу в зіткненні коїться з іншими, зробити те щоб про нього склалося погане враження. Якщо застосовується раціональна методика прийняття рішень, те й рішення буде мати раціональний характер. Ну якщо розбіжності згладжуються лише завдяки тактиці обхідних дій, організація продемонструє свою неспроможність і колективні рішення обмежаться переговорами. Рішення ні містити раціональних рішеннях і може бути пагубним підприємствам. Дослідження засвідчили, поведінка працівників постачання залежить від своїх статусу положення у організації. Приклад: чим більше їх впливом геть підприємстві, тим вони виходить із ризиками властивими процесу використання нових постачальників, що більше децентралізована система закупівель, краще задовольняться очікування користувачів. Чим більший сконцентровані закупівлі, тим більше коштів покупців може сягнути низьким цінами, оскільки це є одне з функцій снабжения.

Тема 2: Культура і які. 1. культура і природа культури 2. Субкультури 3. Елементи культури 4. Культурні подібності та відмінності. Межкультурный аналіз. 5. Стратегії ММА 6. Ключові цінності й їх изменение.

——1—— Культура — це унікальна модель, що характеризує суспільство з інших товариств. Вона передається від однієї покоління до іншого й то, можливо описана як «особистість» певного суспільства. Це взаємозв'язок ідей цілей, які визначають, що прийнятно у суспільстві та задля досягнення, яких усе члени суспільства об'єднуються. Елементи культури: 1. Цінності 2. Мова 3. Міфи 4. Традиції 5. Ритуали 6. Закони 7. Матеріальні символи Які взаємодіючи забезпечують контекст для купівельного поведінки. Природа культури, вона всюдисуща присутній в усьому покупців несвідомо. Позаяк це їхній культурні цінності звичаї, ритуали є у їх щоденних звички. Культура складається з припущень у тому, що з речей є і якими повинно бути. Природа функціональна. Покупці залежить від культурних розпоряджень керівних поведінкою і вони вважають, що інші поводитимуться в відповідність до їх культурою. Культура об'єднує групи людей унікальним способом мислення й підтримує таке співтовариство. Вона забезпечує певні межі у яких існує дане суспільство. Як покупці ми очікуємо, що продавці з якими маємо справа діятимуть в відповідниками з цими цінностями, традиціями нашої музичної культури. Культурі навчають. Покупці не наділяються культурою, біологічно вони вчаться у сім'ї та у друзів з того що прийняв остаточно і немає звичаю у суспільстві: читають, дивляться ТБ, роблять певні вчинки, і через ці вчинки вони навчаються культурі. Процес навчання своїй матеріальній культурі називається in culturetion. Навчання нової культурі ann culturetion. Діяч ринку який діє у інших країнах повинен розуміти процес ann culturetion щоб допомагати покупцям приймати нові звички. Вибір товару покупцем та її купівля визначається культурою. Спочатку навчання культурі відбувається у сім'ї через отримання інформації, а далі в покупців формується власний досвіду у рамках культури. Культура динамічне. Вона змінюється від і розвивається відбиваючи динамічну довкілля. Найбільш динамічними аспектами культури для діяча ринку є зміни у технологій і моді. Культура змінюється постійно відбиваючи стан суспільства на певний час. Проте, діяч ринку також намагається ініціювати зміни культуры.

——2—— Попри загальність природи й культури в усіх покупці всередині суспільства думають, відчувають діють однаково. Кожне суспільство має субкультуру. Це групи покупців, які мають однакові цінності, але виявляють їх за різного. Термін субкультура використовується щоб показати місце культурної групи всередині домінуючою культури цього товариства. Діячі ринку використовують цей термін, щоб виявити широту можливих варіацій ситуацій. Найбільш доцільно вважати субкультурою групи, всередині яких розповсюджені єдині аспекти культури, такі як: її цінності, соціальний лад, мову, проте вони мають особливий словник, міфи, обряди, звичаї та матеріальні символи, які з спільних цінностей, але повинні основу пам’ятати історію та стиль життя субкультуры.

——3—— Культура може покупця котра спрямовує лінію у його думки, почуттів та дій. Цінності лежать у основі цілей, яких прагнуть члени суспільства. Решта елементи культури включають думки, відчуття провини і дії покупця з досягнення цього. Діячі ринку мають розуміти елементи культури для тог, щоб: 1. використовувати рекламу і розробляти продукт відповідно до споживчими цінностями. 2. Виокремлювати субкультури споживача котрим створений продукт є підходящий. Визначальний елемент культури — цінності у суспільстві, його члени мають подібні цінності від цінностей інших культур. Міфи — це історії, що ілюструють цінності сповідувані ними суспільством. Ці історії зазвичай втягують особистості події чи ідеї у тому, щоб уявити певну цінність. Використовуються у тому, щоб вчити членів товариства цінностям його культури. Міфи підкріплюють цінності відомі через новели, ТБ програми, кінофільми. Також важливі для діяча ринку тим, що вони забезпечували символами, які можна використовуватимуться ілюстрації природи продукт, допомогти виробникам позиціонувати продукт. Традиції - це ухвалений культурою зразок поведінки, який заведено здійснювати в особливою ситуації. Існування традицій у суспільстві сприяє зменшенню ризику те, що його члени діятимуть не відповідно суспільству. Діячі ринку мають знати традиції у проведенні людей. Ритуал — це набір взаємозалежних моделей поведінки, які мають символічного значення. Хоча це й звичаї, ритуали включають безпосереднє поведінка, але вони мають більше ставлення щодо поведінки має символічного значення. Закон — це — цінності, звичаї і ритуали, що закріплюються в нормах і вказівках і підтримуються урядової владою. Вони управляють кожним виглядом людської діяльності. Багато видів маркетингової діяльності також управляються законами. Матеріальні символи — це товари мають спеціальне значення, оскільки вони відіграють певну роль міфах, традиціях, ритуалах. Вони може бути щоденними продуктами, які мають символічного значення, що надає їм спеціальний статус і в культуре.

——4—— Для успішно існувати на ринках слід розуміти подібність і розбіжності культур. Схожість засновані у тому, кожна культура є частиною людського існування у єдиній історії. Навіть у світлі культурних подібностей між країнами, які посилюються міжнародним туризмом, масовими комунікаціями, зниження торговельних бар'єрів значні різницю між культурами зберігається, що веде до найрізноманітніших розбіжностям між споживачами. Головні різницю між країнами перебувають у таких сферах, як економічні умови, технологічні переваги та політику держави. А, щоб було можливе працювати закордонних ринках необхідно проводити систематичне порівняння подібностей і відмінностей усіх аспектів цільових культур, таке дослідження називається міжкультурним аналізом вивчення культури та цінностей, необхідне максимізації можливостей на відкритті зарубіжні ринки, т.к. культура й національні цінності лежать у основі того, як оцінюють продукт чи послугу. Кожен елемент культури має вплив на МА-ую стратегію. Мова. Усі мови включають формальний і неформальний склад. Неформальний мову включає сленговые висловлювання, які зовсім безглузді, у тому хто вивчав формальний мову. Мова для діяча ринку пріоритетне. Імена продуктів треба виявляти у двох напрямах: 1. Чи все звуки може бути проголошено 2. Виявити можливість існування нового продукту інший культурі свого ж імені Традиції. Стратегія пристосовується для певних місцевих ринків в відповідність до місцевими традиціями. Кольори. Вона має різне додаткового значення і традиція використання у різних культурах. Коли планується реклама чи упаковка, необхідно бути уважним при застосуванні кольорів та подачі інших народів. Час. Ставлення вчасно та її використанню сильно різниться між країнами. Простір. Відстань для людей під час встановлення з-поміж них ділових контактів різниться між різними культурами. Межкультурный аналіз розглядає та інші елементи культури, і перш ніж представляти продукт чи послугу закордонних ринках, слід: 1) Оцінити привабливість продукту для покупця на цільовому ринку. 2) Вивчити обмеженість фізичних ресурсів немає і довкілля. 3) Ніколи зв і вчасно приймати успіх заснований на досвіді своєї країни. 4) Стежити за змінами ринкових умов: зміна у політиці, економіці, соціальної сфери, і навіть за змінами у використанні продукту. 5) Вивчити закони цільової країни у тому, щоб долати їх здійснювати рекламу, реєстрацію, авторські правничий та використовувати торгову марку. 6) Уникати змінності маркетингового персоналу закордонних рынках.

——5—— При виході до іноземних ринків діяч ринку повинно прийняти рішення: зробити продукт можливим у світовому масштабі або тільки у кількох країнах міжнародному ринку. Рішення приймається з урахуванням аналізу розмірів, стабільності і доступності країн залучених на міжнародний ринок. Можливі такі стратегії: 1. Глобальна маркетингова стратегія 2. Локальна маркетингова стратегія Глобальна — це стратегія, що становить основу єдиного маркетингового плану всім країн (ім'я продукту, призначення і складові елементи залишаються одними й тими самими всім країн). Локальна — приймає до уваги розбіжності у поведінці покупців. Маркетингова стратегія розробляється конкретної цільового ринку. Цей тип стратегії вимагає досліджень купівельного поведінки цільового населення і побудову необхідний межкультурный анализ.

——6—— Цінності є основою розгортання інших складових культур. Для здобуття права виявити різницю між покупцями у різних культурах і субкультурах, діячі ринку бути здатні ідентифікувати цінності, які визначають культури і їхнього впливу поведінка покупців. Цінності може бути особисті та соціальні. Соціальні цінності визначають нормальне поведінка суспільству чи групи, а особисті цінності конкретної людини. Цінності панівні країни називають національним характером.

Результати може бути проаналізовані з т.з. статі, віку, етнічної приналежності будь-якої іншої перемінної, через яку проводиться сегментування ринку. У кількох дослідженнях вдавалися до спроби ув’язати особисті цінності з марки, використання продукту і сегментування ринку. Сучасні дослідники використовують цінності, як критерії поділу від населення на однорідні групи людей, які схожі системи цінностей. А, аби зрозуміти, як цінності визначають ринковий попит можна скористатися багатоступеневим аналізом. Цей метод залежить від глибокому аналізі, направленому на виявлення сенсу вищого рівня як і показниках продукту і їхні коштовності, у яких робиться спроба зв’язати між собою особисті результати і ценности.

Тема 3: Демографічні субкультури. 1. Основи демографічних відмінностей 2. Пол 3. Вік 4. Географія 5. Гео-демография 6. Домохозяйства.

——1—— Демографічні характеристики — це вроджені фізіологічні, соціальні, економічні та географічні ознаки, які описують людини її соціальному оточенні. Демографічні характеристики забезпечують внутрішні і його зовнішні варіації того, як споживачі думають, відчувають діють. Зовнішні ознаки: Деякі зовнішні відмінності результат природного демографічного розриву існуючого між споживачами заснованими наприклад на принципових розбіжностях: будівлі людського тіла чи розбіжностях викликаних кліматом чи природними катаклізмами. Відмінності також викликаються віком. Внутрішні ознаки: Вони формуються культурою, суспільством, розвитком економіки та психологією. З огляду на подібні відмінності маркетологи розробляють товар окремих демографічних груп. Ставлення у суспільстві та світорозуміння залежить також від місце проживання. Демографічна субкультура визначає специфічність характеру. Пол, вік, расова приналежність, релігія, соціальна група і загальнодосяжний спосіб ведення господарства часто будують бар'єр між потребителем.

——2—— Чоловік і жінка відрізняються одна від друга як зовнішніми ознаками, а й внутрішніми. Фізіологічні відмінності до найрізноманітніших потребам. Але як у житті чоловіка так Ж, однаково важливі культурні, соціальні й економічні ролі, що вони грають, впливає з їхньої поведінка, і для деяких товарів немає сенсу сегментувати ринок підлогою. Традиційне уявлення про М і Ж помалу здає свої своєї актуальності. Взаємодія між відмінностями між статями і подібністю в ролях приписуваних М і Ж роблять підлогу важливою демографічної характеристикою. Жіночий ринок охоплює працюючих Ж, домогосподарок, самотніх матерів і жінок похилого віку. Збільшення ролі Ж, у суспільстві призвела до формування нового комплексу потреб і більше складного її поведінці, як споживачеві. Ж сприймає рекламу і оцінює продукт інакше як М. Що Зростає число працюючих жінок підвищило їх сприйнятливість до радіореклами. Сфера діяльність у якої участь має М, за останнє час також піддалася змін, М активніші у веденні домашнього господарства й у вихованні дітей. М є головними покупцями пива, спорттоварів, апаратури і більше зазнають впливу комерційного ТВ.

——3—— Люди різного віку відрізняються поведінкою і рішеннями зробити чи іншу іншу купівлю. Відмінності в фізіології та розвитку, які притаманні різних вікових груп супроводжуються соціальними і психологічними особливостями. Cohort — це сформовані вікові групи, вони досліджують в заздалегідь передбачені напрями. Це субкультура, джерело якої в віковому розподілі, члени якого діляться між собою життєвим досвідом, що у своє чергу впливає на традиції, ритуали та поведінки цієї групи. Кількість людина які входять у той чи інший групу можна прогнозувати виходячи з населення у справжнє момент. Цілком можливо також контролювати процес світогляду, відчуття провини і поведінки вікової групи, т.к. ними впливають досвід членів цієї вікової групи, купленому ними на більш молодому віці. Діти витрачають грошей подарунки, гри, солодощі, розваги. Вони є важливою складовою ринку. Вони може мати власні доходи і доходи робити купівлі самостійно, і вони впливають влади на рішення про купівлю. Вони є вирішальним чинником у таких сферах, як: дитячий одяг, побутова електроніка, ТБ. Студентський ринок. Витрачають на продуктів харчування, розваги, книжки, одяг, пиво. Часто експериментують з товарами і марками. Чи схильні формувати переваги у період і тому багато хто діячі ринку прагнуть завоювати їх симпатії. Найефективніша реклама на спортивних і соціальних заходах, в розважальних каналах, радіопередачах, студентські видання. Вихователі дітей. Особливо важливі продавцям через надто велика, а також із причини те, що споживачі цього сегменту перебувають у найбільш дохідному періоді. Люди зазвичай старше, мають краще освіту, більш самостійні порівняно з своїми попередниками. Зручність є головним чинником для цього сегменту і тому вона передплачувати послуги і зручності. При вступі цієї групи в зрілий вік вони більше цікавляться питаннями старіння і тому фізично упертою, косметика і ліки предотвращающие старіння превалюють з інших товарами. Продавці в рекламних зверненнях використовують ностальгічні почуття нагадуючи їм про безтурботної молодості і простої час провождению. Їх можна використовувати більшість ЗМІ. Ринок зрілого віку. Ця група орієнтується за цінами, менше витрачають на продуктів харчування, багато витрачають ліків. Канали: ТБ і радио.

——4—— Географія описує як відчутні ефекти засновані на кліматичних і топографічних розбіжностях, і невловимі ефекти впливу місцевих податків та регіональних культур за свої народи. Клімат і тяжка фізична ландшафт географічне розташування впливає на купівлі товарів харчування, одяг, предмети домашнього господарства, спортивної екіпірування, а топографія земної поверхні особливого транспорту. Існують розбіжності у споживанні й поведінці під час проведення покупок, які викликані також тим, що можуть проживати у міській та жителів сільської місцевостях чи величезних мегаполисах.

——5—— Геодемография міцно пов’язана з різними демографічними характеристиками сегментів жителів географічних територіях. Передбачається, що однакового віку, однієї етнічній групі і соціального класу вибирають спільне життя. Геодемография — це сегмент географічної місцевості заснований на аналізі демографічних характеристик своїх резидентів. Багатьом районам країни притаманні схоже сусідство, великі міста мають великі ділові центри, заселені молодими міськими професіоналами. У сільських територіях мешкають представники літнього возраста.

——6—— Характерні особливості домогосподарств впливають на споживче поведінка. Це з різним кількістю споживачів на сім'ї зі своїми поділом підлогою. Зміна від самотнього життя до сімейної, батьківства, пенсії, смерті відомий як традиційний цикл сімейному житті. Ця концепція була розвинена для класифікації домогосподарств віком, родинним станом, кількості і віку дітей. Традиційний цикл сімейному житті передбачає, що більшість споживачів йтимуть певному шляху й порядку. Проте ставлення до шлюбу, розлучень і їхнім дітям змінилося ще з роками, з’явилися альтернативних шляхів й побудувати нові форми домогосподарств. Категорії традиційного циклу сімейному житті: I. Молоді не одружені. Доходи низькі, т.к. кар'єра тільки розпочинається, високий рівень додаткових доходів. II. Молодята. Високий рівень доходів. III. Повне гніздо 1, дитина до 6 років, високі витрати. IV. Повне гніздо 2, діти від 6 до 12 років, фінансове набагато краща ситуація, доходи високі. V. Повне гніздо 3, підлітки живуть вдома, високі доходи, зростають витрати освіту. VI. Байдуже гніздо 1, діти залишили будинок, батьки працюють, найвищий рівень заощаджень. VII. Байдуже гніздо 2, голова родини на пенсії, доходи низькі. VIII. Знову самотній, вдова (ец), витрати високі, доходи низкие.

Тема 4: Особистість, спосіб життя психография. 1. Особистість. 2. Теорія особистості. 3. Концепція стилю життя і методів його измерения.

——1—— Особистість — це фізіологічне унікальне що становить, яке поведе себе чином, за взаємодії навколишнім світом. Індивідуальність особистості розвивається у результаті життєвих взаємодій. Індивідуальність особистості те, із чим людина народжується і пов’язана з культурою, цінностей і демографічним станом середовища, в якому зросла особистість. Індивідуальність може бути швидко і легко змінена, вона становить собою сумарний ефект минулих взаємодій, і навіть значне зміна оточення що неспроможні примусити людину змінити його індивідуальність. Хоча індивідуальна особистість відбиває його соціальне взаємодія, але є спільні елементи всім особистостей, які дозволив би психологам розвинути теорії об'єднувальні риси і типи личности.

Риси особистості - це нахил особистості до якогось поведінці в особливої ситуації при взаємодії її з довкіллям із єдиною метою досягнення потреб у специфічної області людської діяльності. Тобто. особистісні риси це особливі нахилу які включають у собі особистісні і індивідуальні досягнення. Типи особистості - це група людей які мають загальними рисами і зажадав від якої очікується схожих дій. Маркетологи повинні вміти визначити групи які мають персональними типами, які відповідають особливому поведінці споживачеві, якщо хочуть використовувати особисті якості як основи маркетингової сегментации.

——2—-;

Психоаналітична теорія Фрейда. Він вважав, що це особа виростає з протиріч виникаючих між потребами і потребами. А соціальний процес суспільство використовує, щоб контролювати своїх членів. Шлях з якого особистість долає цього конфлікту відбиває його єство чи індивідуальність. У основі психоаналітичної теорії лежить твердження, що основу будь-який особистості становлять інстинктивні потреби. Існує стереотип, що з пізнання внутрішнього стану людину потрібно лікувати не оболонку, а спробувати дати раду його внутрішній світ. Особистість складається з 3 систем: 1. Інстинкти. 2. Его. 3. Супер Его. Інстинкти є бажання негайно задовольнити свої потреби. Це позначається полягає у задоволенні первинних потреб — голод, жага, продовження роду. На противагу цьому Супер Его є дії обмежені правилами і мораллю, що у суспільстві. Бажання і потреби з одного сторони, і мораль з іншого, врівноважуються у вигляді власного Я, який приводить у відповідність індивідуальними потребами та аналогічних норм які диктуються навколишнім середовищем. По Фрейду Его розвивається у у відповідь визнання те, що у соціальній середовищі особистість неспроможна завжди отримувати то чого хоче, коли хоче, і без поступок та інших витрат. Ці 3 системи перебувають у протиріччі, людина імпульсивний (інстинкти) каже: роби усе, що хочеш зараз! Его каже: Спланируй все найкраще, щоб змусити всіх людей оточуючих тебе задовольнити твої потреби. Супер Его виробляє і розвиває неусвідомлено такий, що ви повинні це робити тільки те, що оточуючі що від тебе. Теорія Фрейда пропонує кілька корисних рад, які можна використані при сегментації ринку. Споживачів можна поділити 3 сегмента засновані з їхньої домінуючою персональної системі. Хоча важко використовувати, як основу практичного сегментированного анализа.

Соціально-психологічні теорії (неофрейдисткие теорії). Усіх людей розділити втричі особистісних типу: 1. Поступливі індивіди, які йдуть назустріч тим, хто їх оточує. 2. Агресивні, ті, хто йдуть проти інших. 3. Особливі, ті, хто усуваються інших. Споживчі дослідження звели різноманітні системи класифікації споживачів до цих 3 типам особистості, і зрозумілі розбіжності у їх споживчому поведінці. Цю систему CAD. Дослідження засвідчили, що поступливі споживачі більше схили до споживання коштів гігієни, що це полегшує назустріч руху другим.

Теорія характерних рис. Теорія намагається класифікувати людей які мають подібні характерні типи особистості. Спочатку вони сьогодні визначають характерні риси особистості, та був класифікують індивідів з урахуванням конфігурації чорт, якими вони мають. Ці теорії діляться на прості теорії чорт і головні. Прості теорії визначають обмежену кількість чорт, які визначають особистість, а головні теорії поділяють розмаїття черт.

Теорія самосвідомості. Теорія самосвідомості зосереджує свою увагу тих аспектах особистості, що є вираженням індивідуального іміджу тієї чи іншої человека.

Дослідники споживачів звернулися до цієї теорії, коли з’ясували, що особистості дотримуються певної думки себе і цю думку більше всього впливає поведінка особистості. Самосвідомість складається з 2 компонентів: дійсність і ідеал. Дійсність — цю думку особистості себе чи іншу людину. Ідеал — що це імідж, якого людина прагне. Теорія самосвідомості підкреслює вплив соціального оточення поточний стан особистості. Відповідно до цієї теорією особистість виражається: — може діяти з дійсним відповідністю собі, — діяти те щоб наближати себе на ідеалу підвищити власну самооцінку. Часто між реальністю і ідеалом виникає конфлікт. У цих ситуаціях особистість вирішує - діяти зі сформованим іміджем чи підтримувати власний ідеал. Вибір залежатиме від такого типу чинників, як видимість дійсності, від оточення й важливості дійсності для особистого іміджу. Ці теорії підтверджують, що покупці купують й використовують товар в відповідність своєму іміджу. Багато покупці вважають певні марки товару відбитком свого їм стилю. До того ж вони намагаються купити ті речі, які підкреслюють їх індивідуальність. Ці теорії забезпечують насичення процес мотивації, але це проникнення важко використовувати при сегментации.

===3=== Особисті якості необхідно розглядати в комбінації з іншою інформацією щодо покупця. Життєвий стиль і моделей поведінки об'єднують розуміння різних особистісних теорій і поміщають в культурний соціальний контекст. Як зазначалося, дослідники переважно не вміли успіху розробити практичний метод сегментації покупця з урахуванням особистих якостей. Аналіз моделей поведінки й життєвого стилю досліджує, те, як покупці висловлюють їхня особиста якість у соціальній та напрямів культурної середовищі. Це спробу охарактеризувати психологічні характеристики, включаючи особисті риси, притаманні через зовнішнє вираз їхньої внутрішньої состояния.

З допомогою AIO кращим проводити сегментування, а отримувати додаткові глибші відомості, які можна отримані звичайними засобами. З допомогою AIO можна вибрати найрізноманітніші сегменти: традиційний, сучасний, економний, природний, і навіть групи у межах сегмента, зумовлені іншими перемінними ніж вона сама. Психографический аналіз дозволяє продавцям зрозуміти, яких стилів життя дотримуються покупці наукової продукції, але це своєю чергою дає можливість ефективно спілкуватися із представників різних сегментів. Водночас бачимо, як позиціонувати новий чи існуючий товар, як їм краще довести до споживачів які дотримуються певного стилю життя. Основна ідея методу, зазирнути далеко за межі стандартних змінних, уявити товар відповідно до діями, надіями, страхіттями й мріяннями покупців. Мета психографического сегментування ринку — розробити маркетингову програму, все елементи якої відповідають більшу частину AIO цільового ринку. Реклама застосована рамках таких програм, переважно наголошує на елементах стилю життя, а чи не на характеристиках продукта.

Методика VALS і 9-те стилів життя американців. Однією з найпоширеніших підходів до маркетингу стилю життя є VALS, VALS-2. Програма що у основі методу розробили Митчеллом. У системі VALS визначають 3 основні категорії цінності й стилів життя споживачів і 9-те підтипів. I група. Покупці, якими керують потреби, витрачають гроші у зв’язку зі своїми потребами, а чи не уподобаннями: які виживають і терплять. II група. Споживачі, якими керують зовнішні чинники. Здійснюючи купівлі вони переймаються тим, що подумають люди. III група. Споживачі, якими керують внутрішні чинники. Їхній побут спрямована в основному для свої потреби, а чи не на оточуючих. Їх кількість не велике, але можуть важливої ролі як законодавців мод, груп через які відбуваються успішні ідеї, й товары.

Тема 5: Референтні групи, громадські об'єднання, сім'ї. 1. Поняття референтній групи та організаційні засади їхнього впливу. 2. Роль референтній групи в соціалізації. 3. Вимірювання референтній групи. 4. Впливові типи референтній групи. 5. Вплив референтній групи вплинув на вибір товара.

===1=== Референтна група — людина чи група, яку споживач використовує, як стандарт відповідності на свої думок, почуттів та дії. У споживача можна знайти багато різних референтних груп, у різний час може звернутися до одної з груп для ради для придбання і в іншу для вирішення інших питань. Члени сім'ї, друзі, колеги, щодо спільних захопленням чи групи, яких споживач прагне приєднатися забезпечують стандарти купівельного поведінки. Референтні групи представляють шлях, яким основні характеристики: культура та найвищої цінності, демографічні субкультури, стиль життя і психография впливає процес споживчого поведінки. Референтна група має впливом геть поведінка споживачів, вона нагороджує індивідуалів заохочуючи відповідну поведінку і критикує за межі не підходяще. У водночас референтна група описує певний імідж бажання споживачів Впливи референтній групи засновані: 1. Інформація. Можливості групи впливати завдяки інформації засновані на довірі члени групи, знанням про продукті, про судовий процес купівлі. Довіра — це — джерело інформації чесний і щойно. 2. Джерела енергії. Можливість групи вживати свої ресурси, і енергію аби впливати на покупця, називається нормативним впливом, яке із трьох чинників: a) Бажаність ресурсів. b) Ефективність використання нагород і покарань. з) Видимість поведінці покупців. Можливості групи заохочувати і нагороджувати впливають вплинув на вибір людини, ресурси що є бажаними кожному за збільшують вплив груп, які ними володіють. 3. Імідж. Можливість групи використовувати імідж впливу на покупця виникає завдяки символічному значенням іміджу, і тому авторитету, який має імідж у свідомості покупця. Імідж зображуваний групою є видимим і бажаючи справити враження на члени групи покупець прагне відповідати даному имиджу.

===2=== Через все життя споживач навчається споживчому поведінці: у ній, серед друзів, у суспільстві, через ЗМІ. Цей процес відбувається у вигляді, якого люди набувають майстерність і для купівельного поведінки називається споживацька соціалізація і включає соціалізацію через різноманітні референтні групи і СМИ.

Передусім поведінка людини перебуває під впливом соціалізації, яка була у дитинстві. Батьки вчать дітей перших кроків в споживчому поведінці й покупательском процесі, і побічно. Пряме вплив залежить від навчанні своїх дітей традиціям, ритуалам і життя. Непряме вплив здійснюється через те, що діти бачать, як батьки купують і складається така модель поведінки. У оточенні дитини крім сім'ї входять також друзі, приятелі, знайомі і т.д. Роль цих угруповань з дорослішанням дитини зростає. Хоча батьки можуть регулювати ставлення дітей із іншими групами коли вони мами, але з дорослішанням влада переходить до друзів і знайомим більшою мірою. Коли діти дорослішають проходять сходинки зрілості. Діти зустрічаються з людьми, з якими в них різні, громадське становище, стиль життя. Цей процес у зрілому віці може позначитися поодаль вдома, перелік референтних груп розширюється. Під час скоєння вибору вона може впізнавати про референтній групі із ЗМІ. Спостерігаючи поведінкою людей що належать різним референтним групам, вони створюють нову модель поведінки собі. Споживачі формують свої потреби через звичайні розмови сім'ї, з друзями, колегами, і т.д., і навіть через СМИ.

====3====.

Споживачі однак належать різним референтним групам. До одним групам індивідуум відчуває приналежність: сім'я, друзі тощо., а до іншим групам індивідуум хоче приєднатися. З іншого боку є групи, модель поведінки яких споживач відкидає. Група може вимірюватися 3-мя показниками: 1. Членство. 2. Привабливість. 3. Структура. Членство референтній групи означає, що з включає у собі осіб, які повторюють поведінка інших члени групи. Учасники групи постійно спілкуються і під час взаємодії відбувається вивчення те, що вони мають врахувати для відповідного поведінки. Взаємодія може статися через безпосередні особисті контакти і віртуального спілкування. Групи, яким споживач не належить також можуть становити стандарт поведінки. Споживач може ділитися своїм досвідом з членами групи, до яких він належить, але він може аналізувати поведінка інших з допомогою читання чи перегляду репортажу. Привабливість. Споживач може мати позитивне чи негативне почуття щодо референтній групи. Ці почуття дозволяють визначити, належить чи прагнути належати споживач до цієї референтній групі. Позитивна референтна група — це те група, чиї члени приваблюють інших і який представляють модель поведінки. Споживач може належати і належати цій групі. Негативна група — це те група, чиї члени виглядають не привабливо і чия розкута поведінка служить моделлю того, чого непотрібно робити. Структура. Вона характеризується: кількістю членів чи типом. Існує групи. Їх критерії допомагають визначити його учасників і не участников.

1. Формальна група. У цих групах існують правила учасники, які мають пряме впливом геть процес поведінки. 2. Неформальні групи. Вони мають правил (сім'я, друзі). 3. Соціальна група. Члени соціальної групи не потребують у взаємодія чи контакті, і де вони обмежені правилами.

====4==== За таких груп утворюються різні типи референтних груп. На поведінка споживача безпосередньо впливають перші двоє показника, а третій, структура, існує щоб виділити групу. I. Дискримінаційна група. II. Група поділу. III. Група не прагне до об'єднанню. IV. Ідентифікаційні групи. Ідентифікаційні групи з позитивним членством — це групи, у яких цінності й поведінка споживача характеризується зв’язком між членами цієї групи. Споживач сильно пов’язані з членами цієї групи. Тому група може сильний вплив на поведінка споживача. Група поділу. Негативне членство: з посади цих груп споживач хоче відокремити себе, належить цій групі, але члени групи немає сильного впливу споживача. Споживач прагнути залишити групу і вибрати іншу. Які Прагнуть до об'єднання. Позитивні групи без певного членства. Мають сильний вплив на покупця, оскільки вона прагне до членства в цієї групи. Вплив цієї групи полягає в іміджі, який асоціюється з цією групою. Люди приймають поведінка групи, до котрої я де вони належать, оскільки хочуть відповідати образу членів цієї групи. Дискримінація. Це позитивна група, найменш впливовий тип референтній групи. Покупець не ідентифікує себе з членами цієї групи, має мале схожість із поведінкою цієї групи. Інформація від цього групи мало корисна для покупця можливість якимось чином мати вплив їхньому поведінка ограничено.

====5==== Попри вид групи, якої відноситься споживачі, вони більше підвладні впливу однієї референтній групи у виборі певного товару над іншими. Вплив залежить: — від види продукту (розкіш чи перша необхідність) — з його видимості (використовується воно відкриті при частому використанні) Референтна група може впливом геть купівлю певних товарів чи вибір конкретних марок товарів. Якщо споживач набуває щось необхідне та що буде певне для референтній групи, то референтна група впливає лише з вибір марки, не так на рішення купівлю. Референтна група впливає рішення споживача придбати який-небудь предмет розкоші, але марка нічого очікувати важлива, т.к. вона видимою. Предмети першої необхідності купуються без впливу референтній группы.

Тема 6: Мотивація та потреби покупців. 1. Етапи поведінкового процесу. 2. Мотивація — перший поведінковий процес для придбання. 3. Дослідження мотивації. 4. Мотивація рівні залучення у прийнятті решений.

====1==== Поведінковий процес полягає: I. Мотивація, вона використовується щоб визначити потреба. II. Сприйняття, дозволяє зібрати і обробити інформацію про альтернативних товарах, що потенційно можуть задовольнити потреба. III. Вивчення, забезпечує методи обробки інформації. IV. Ставлення до товару, дозволяє визначити переваги тієї чи іншої товару. V. Визначення вибору, дозволяє людині вибрати продукт, який найкраще задовольнить потреба. Кожен з цих процесів працює у спілці з культурою, цінностями, демографічної субкультурою і індивідуальністю, життєвим стилем і психографической обстановкою, тієї групи, у якому живе индивид.

====2==== Будь-яке конкретне поведінка починається з мотивації, коли він індивідуум визначає потребу народу і починає приймати будь-які дії, щоб задовольнити її. Потреба — її між існуючим станом, у якому живе індивідуум і ідеальному станом, якому він прагнути. Ідеальне стан — ця мета індивідуума. Щоб індивідуум почав діяти, у ньому потрібно розбудити потреби і цілі. Людина не виявляє у собі потреба, якщо він бачить мети, яка м.б. досягнуто задоволенням потреби. Цілі людини перебувають під впливом: 1) Індивідуальних внутрішніх характеристик. Цілі різняться в різних людей що належать різним культурам. 2) Наявні права. Певне право м.б. вибрано, як мету, коли вона доступно споживачеві. 3) Спроби проводити споживачів із боку діячів ринку нафтопродуктів та політиків. Розбіжність цілей. Багато потреб і повсякденних цілей людини можуть згодом протистояти одне за одним. Типи розбіжностей: 1. схваленнясхвалення. 2. Схвалення — відторгнення 3. Сила відторгнення — відторгнення Схвалення — схвалення. Це коли людина наштовхується з цими двома потребами, кожна з яких мотивується однаковою метою, яка то, можливо задоволена за одну і також час. Маркетологи намагаються проводити поведінка покупця, збільшуючи перевага однієї великої мети над інший. Схвалення — відторгнення. Це коли перед людиною стоїть мета, яка збігаються з однієї його потреб, але хто заважає задоволенню інший. Сила відторгнення — відторгнення. Це коли людина зустрічається з цими двома цілями, що їх хоче уникнути. (менше з цих двох зол).

====3==== Маслоу припустив, потреби організовані таким чином, що ними існують пріоритети і можна визначити ієрархію потреби за рівнем важливості: 1. Фізіологічні (вроджені). 2. Безпека (вроджені). 3. Соціальні потреби. 4. Самоповага. 5. Самоутверждение.

Сьогодні деякі дослідники згодні з твердженням Маслоу, що потреби нижчого рівня перестають відігравати суттєву роль життя людини, по тому, як задовольняться. Споживач може працювати, щоб задовольнити багато потреб. Крім того деякі продукти задовольняють кілька потреб, які представляють різні рівні піраміди. Дослідження мотивації. Основоположник Ернст Дихтль, що перенесла поняття теорії Фрейда на поведінка споживачів. Основним припущенням теорії і те, що системи особистих якостей і механізм владнання конфлікту, як визначає Фрейд, несвідомо мотивує більшу частину споживчого поведінки людей. Отже розуміння особистісних подібностей споживача дозволяє розкрити його підсвідомі мотиви, мають вплив для придбання специфічних товарів. Так дані дослідники стверджують наявність досвідчених мотивів при деяких дуже світських покупки. Методологія використовувана тут критикується, оскільки потрібно було на суб'єктивну інтерпретацію окремого аналітика. З іншого боку зовнішня оцінка, що виходить з розмови з споживачами про їхнє основних мотиви купівлі може справді мати силу. Психологічні і соціальні чинники може мати значний вплив під потребу і цілі людини, і дослідники краще зрозуміють споживче поведінка, якщо приймуть у увагу обидва цих чинники. Теорія Means — End Chains and Laddering. Пропонує модель організації знань споживачів про продукті. Means — End Chains; - продукт — кошти на покупця, задля досягнення кінцевої мети. Відповідно до цієї моделі покупець організує знання про продукті шляхом їх класифікації, погоджується з цілями і цінностями, які вони вважають досягти. Покупець використовує атрибути чи характеристики продукту, як атрибути його вигоди. Дані вигоди своєю чергою є засобом використання продукту покупцем, обидві забезпечують кошти, з допомогою яких, покупець сягає своєї мети та матеріальних цінностей. Метод аналізу властивостей продукту, виявлення вигод, які споживач дістане від використання продукту. and Laddering, означає що використовується техніка интервьюрирования выявляющая ланцюжок асоціацій покупця, що стосуються атрибутів товару і вигод, що є засобом використання товару і цілі, які досягаються у її використання. Дослідження мотивації складаються їх наступних етапів: I. Глибокий аналіз потреб, цілей, вигод. Завдання етапу зрозуміти процес мотивації і побачити вигоди. Вивчаються фізіологічні і соціальні потреби. Проводиться дуже багато якісних досліджень. II. Якісні исследования.

====4==== Залученість (зацікавленість) — це ступінь придавания об'єкту важливості чи інтересу, викликаного якимось стимулом у певному ситуації. Залученість має основні значення розуміння і пояснення споживачів. Зацікавлений споживач зацікавлений діяти так, щоб знизити до мінімуму ризики та максимізувати вигоди від купівлі й використання продукту. Отже втягнутість є відбитком потужної мотивації людини, в формі сприйняття на рівні доречності товару або ж послуги в конкретної історичної ситуації. Залежно від цього, наскільки людина сприймає зв’язок між рушійними їм силами і вигодами, які несуть продукт, зацікавленість може варіюватися від слабкої до дуже сильної. Вона активізується і відчувається тоді, коли внутрішні характеристики особистості (потреби, цінності, самосприйняття) зіштовхуються у межах певної ситуації у відповідність до МА подразниками. Рівень залучення у будь-яку купівлю перебуває під впливом потреб і характерних рис людини. Культурні цінності й демографічні субкультури роблять деякі потреби важливі одну людину, ніж іншому. Також особистість, стиль життя та колективна психологія окремого людини будуть впливати на доречність конкретних потреб і цілей. Приклад: Для СМЗ м.б. > складним вибір для захисників довкілля, ніж для які є такими. Також рівень залучення, породженого потребами, має важливе вплив на спосіб, який людина використовують у інших поведінкових процесах, щоб завершити шлях до купівлі. Люди, загалом, більш готові напружувати більше у пошуках й оцінки альтернатив, як зробити купівлю по потреби із високим рівнем залучення. Отже різницю між товарами мають бути прийняті до уваги, тобто. споживач готовий багато своїх сил, аби вибрати між різними альтернативами приймаючи у увагу всі деталі товару до дуже мелких.

Тема 7: Сприйняття. 1. Контакт. 2. Увага. 3. Розуміння. 4. Прийняття. 5. Запам’ятовування. ====1==== Сприйняття (обробка інформації) — це процес одержання інтерпретації, збереження у пам’яті і відтворення подразника. Етапи обробки информации:

Контакт.

Внимание.

Понимание.

Принятие.

Запоминание.

За підсумками даної моделі робиться важливий вибір у тому, що подразник перш ніж потрапити на згадку про має відбутися все 5 етапів сприйняття, отже ефективність комунікацій переконання, залежатиме від неї здібності пройти всі ці етапи. Контакт. Обробка інформації починається сіло, що енергія у вигляді подразника сягає одна з 5 чуття людини. Контакт відбувається за фізичному наближенні до подразнику, що активізує одне чи кілька почуттів. Це від здійснює комунікацію боку вибрати кошти передачі: особисті чи масові, зможуть охопити цільової ринок. Коли людина контактує з достатньо сильним стимулом, активізуються його сенсорні рецептори і закодована інформація по нервових волокнах передається у головний мозок. Це називається відчуттям, на яка впливає 3 граничних значень: 1. Нижній (абсолютний) поріг. Це мінімум стимулюючої енергії чи інтенсивності яка потрібна на виникнення відчуттів. 2. Граничний поріг. Це точка, у якій додаткове збільшення інтенсивності стимулу, яка впливає відчуття. 3. Диференціальний поріг. Це мінімальні зміни інтенсивності подразника, що може помітити людина. Закон Вебера. Необхідно знатиме зміна деякого МА стимулу істотного для споживачів. Необхідно пам’ятати про диференціальному порозі відчуття, тобто. у тому мінімальному зміні інтенсивності подразника, що може бути помічено. Цей граничний рівень слід подолати, якщо ставиться завдання зробити зміни відчутним. Чи величина змін необхідні досягнення рівня розрізнення, залежить від вихідного рівня, як і виражено у законі Вебера: До = ?I / I До — стала, яка різна до різних видів почуттів. ?I — це мінімальне зміна інтенсивності подразника необхідне досягнення ледь помітної різниці. I — інтенсивність подразника в останній момент після зміна Відповідно до Закону Вебера зі зростанням вихідної інтенсивності подразника, зростає величина необхідних изменений.

====2==== Не все подразники, які активізують наші сенсорні рецептори на стадії контакту дістануть змогу додаткової обробки. Обмеженість наших пізнавальних здібностей Демшевського не дозволяє обробляти все доступні нам принципи. Отже пізнавальна система постійно відстежує сприйняту інформацію відбираючи частину їх для подальшої обробки. Цей відбір відбувається на підсвідомому рівні, і називається додаткової обробкою. Подразники минулі відбір переходять на наступний етап моделі обробки інформації - увагу. Увага — цей напрям пізнавальних ресурсів на обробку подразника. Один із головних труднощів завдань, які фірмами — змусити споживача приділити увагу саме того інформації, що вони хотіли йому повідомити. З огляду на вибірковість уваги, важливо усвідомлювати які впливають на розподіл обмежених ресурсів споживача. Ці чинники розбиті на дві основні категорії: 1. Особисті чинники. 2. Чинники які стосуються стимулам. Особисті - це індивідуальні особливості людини, які мають впливом геть увагу. По більшу частину ці чинники не піддаються контролю із боку продавця. Їх існування слід усвідомлювати, як обмеження, подолання яких про ефективність обмеження. — Потреба (мотивація). Стан потреби при контакті з рекламою впливає хоч властивостями рекламного звернення людина надає велике значення. Якщо реклама може сягнути споживача тоді, що його потреба активізовано, то потрібно приділяти менше уваги здібності реклами, т.к. споживач вже мотивованою. На жаль домогтися цього складно. Він Поживніший розробляти рекламне звернення, які посилюють увагу стимулом. — Ставлення до стимулу. Якщо в споживача існує негативне ставлення об'єкта він приділяти менше уваги. — Рівень адаптації. Людям властиво звикнути до подразникам і вони перестають їх помічати, тобто. адаптуватися. Тому до дизайну і формату реклами пред’являються особливі вимоги (унікальна упаковка може допомогти виділити продукт). — Період уваги. Дуже ограничен.

Чинники які стосуються стимулу. Ці детермінанти контрольовані тому, що вони можна маніпулювати щодо залучення і через посилення уваги. 1. розмір реклами 2. колір реклами 3. інтенсивність 4. контраст 5. становище 6. напрями 7. руху 8. ізоляція об'єкта 9. новизна 10. приваблива особистість 11. «засвоєний стимул» 12. зміна декорацій Залучення уваги споживачів є важливе завдання для діячів ринку. Проте, потрібно чітко усвідомлювати, що використання стимулюючих чинників пов’язане з певним ризиком. Стимул що цілком захопив увагу споживача залишаючи осторонь звернення, заважає процесу комунікацій. Необхідно використовувати стимули, які залучають увагу але з заважають подальшому опрацюванні всього звернення. Коли може бути стимули повинні використовуватися як щодо залучення уваги, але й виділення імені торговельну марку чи позиціонування товара.

====3==== Розуміння — це 3-тя стадія обробки інформації, що з інтерпретацією подразника. Аналізуючи цей етап стимулу надається певний сенс. Він залежить від цього, як стимул класифікований і осмислений з погляду існуючих знань. Класифікація подразника в осмисленні стимулу з допомогою які у пам’яті понять. На поведінка споживача може вплинути як себе класифікують МА стимул. Іншим аспектом розуміння є рівень активізації, який обробкою стимулу. Під актуалізацією подразника розуміється ступінь інтеграції між нової інформацією й знанням що зберігається у пам’яті, тобто. числом особистих зв’язків встановлюваних між подразником і метою людини. Під час актуалізації в людини виникатимуть образи. Образне мислення — це процес з якого сенсорна інформація, і досвід довгострокової пам’яті постають в короткострокову. Образи можуть викликати спогади про окремих спірних величинах чи його сочетания.

Організація стимулів. Дослідженням правив і принципів за якими організують що надходить інформацію займається гештальтпсихология. Вона вивчає те, як люди організують чи комбінують стимули в значиме ціле, відповідно до цієї наукою існує 3 принципу організації стимулу: 1. Простота, люди схильні організовувати своє сприйняття на прості схемы.

Це означає, що просте сприйняття стимулу краще навіть за наявності складного сприйняття. Споживачі можуть дійти простішим інтерпретаціям звернення, ніж передбачалася при комунікаціях. 2. Зображення і фон, люди зазвичай організують своє сприйняття із двох основних схема: a) Образ, це елементи, які залучили найбільшу увагу. b) Решта менш значущі елементи називаються тлом. (минулий досвід надає сильний вплив те що, що у очах споживачів буде тлом, що чином, більш знайомі об'єкти зазвичай виділяються) 3. Цілісність. Вона передбачає здатність людей розробляти повну картинку сприйняття, навіть коли деякі її елементи відсутні. Через цієї тенденції заповнити прогалини, уявлення незакінчених стимулів є механізмом посилення зацікавленості споживача у процесі опрацювання информации.

Особисті детермінанти розуміння: 1) Мотивація. Особисто важливий стимул сприймається краще, т.к. він більше актуалізований. Реклама продукту яка відповідає потреб людини, актуалізується дуже поверхово, якщо обробці реклами споживачі високо мотивированны, розумовий процес интересифицируется, центральне його місце займає рекламований продукт. 2) Знання — це основний чинник визначальний розуміння, класифікації стимулу значною мірою залежить від знання. Вони збільшують спроможність покупців розуміти послання сенс обращения.

Компетентні споживачі скоріш розпізнають хибну логіку і помилкове висновок. Вони також більше схильні старанно обмірковувати представлені у оголошенні затвердження, а неграмотна чоловік сконцентрує свою увагу другорядних деталях, ніж ширше знання споживачів, тим ймовірність неправильно інтерпретувати звернення. 3) Сподівання чи чинник сприйняття розуміння часто залежить від влади вже наявних понять чи то з те, що хочемо побачити. Сподівання можуть те що, як споживачі обробляють інформацію подану торговим персоналом.

Детермінанти розуміння які стосуються стимулу. 1. Фізичні характеристики стимулу 2. Колір стимулу 3. Упаковка товару й торговельна марка 4. Назва торговельну марку 5. Мова, вивченням цього напряму займається психолінгвістика — що вивчає психологічні чинники мови і відповідної реакції. встановлено, що, які найчастіше використовують у повсякденному спілкуванні найкраще сприймаються і запам’ятовуються. Негативні слова сприймаються гірше, ніж позитивні чи нейтральні. Можливість неправильного розуміння вище при сприйнятті пасивних пропозицій, ніж активних. 6. Чинники порядку. Існує дві порядку уявлення стимулу: > Новизна, стимулам розміщеним у кінці ланцюжка віддається найбільше значення при остаточної інтеграції. > Першість, найбільше значення надається стимулам розміщеним у початку. Неможливо передбачити який із ефектів матиме місце у конкретної історичної ситуації. 7. Контекст, чи навколишнє середовище, у якій відбувається контакт зі стимулом. Правильне розуміння звернення не є щось належне. Причини неправильного розуміння може бути: 1. Сам споживач, коли за обробки інформації стимулу не приділено достатню увагу. 2. Двозначність самого стимулу 3. неточна информация.

====4===== Прийняття пов’язане з переконуючим ефектом стимулу. Цей то може виражатися у впливі на знання, стосунки або навіть саме поведінка. Припустимо що успішно залучає увага фахівців і правильно розуміється глядачами, але переконлива вона? Не обов’язково. Річ у тім, що моє розуміння і прийняття звернення не те й теж. Споживачі можуть правильно розуміти усе, що їм кажуть, але з сказаним не погоджуватися, більше багато споживачі дуже скептично ставляться до рекламним заявам, отже основне питання у тому наскільки вжито передана інформація споживачеві. прийняття залежить від думок, які виникають на стадії розуміння. Такі думки називаються пізнавальними реакціями. Види реакцій: 1) підтримують аргументи — тобто. думки які сприятливі для заяви рекламодавців. 2) Контраргументи — це думки, що суперечать його заявою. Оцінюючи ефективності комунікацій пізнавальні реакції доповнюють стандартні критерії відносини. Стандартні виміру відносини відповідають питання: Яке враження складається до реклами, але з відповідають питання чому! На опікується цими питаннями (почему0 відповідають пізнавальні реакції. Крім пізнавальних реакцій вплив сприйняття реклами залежить від емоційних реакцій. Емоційні реакції - це відчуття провини та емоції які викликаються стимулом. Усі типи почуттів викликані емоційними реакціями можна розділити втричі групи: 1. Оптимістичні 2. Негативні 3. «Теплі» Оптимістичні і холодні почуття сприяють сприйняттю і сприяють прийняттю реклами, а негативні заважають йому. Отже пізнавальні і емоційні реакції впливають бути прийнятим звернення чи інформації у рекламу слід залучити лише елементи, що викликають позитивні відчуття провини і мысли.

====5==== запам’ятовування, цьому етапі відбувається перенесення інтерпретацій і аргументів на її довгострокову пам’ять. Ліва півкуля — це центр логічного абстрактного і понятійного мислення, а праве концентрується на творчому інтуїтивному і образному мисленні. Люди різняться за відносною впливу кожного з півкуль мозку. Творці реклами зацікавлені у визначенні того, як кожне півкуля реагує на рекламне оголошення. емоційна реклама переважно обробляється правим півкулею, а оголошення побудовані на логіці обробляються лівим. Збереження інформації. Пам’ять складається з 3 систем зберігання інформації: 1. Сенсорна пам’ять — до цього системі що надходить інформація піддається попереднім аналізом. 2. Короткострокова пам’ять — відбувається суміщення сенсорної інформації та вмісту короткостроковій пам’яті, таки чином щоб було здійснити класифікацію та інтерпретування подразника. Зберігається обмежену кількість інформації на короткостроковому періоді. 3. Довгострокова пам’ять — це необмежене постійне сховище всіх наших знаний.

Тема: Навчання. 1. Навчання та її ознаки 2. Бихейвиористическая теорія навчання 3. Когнетивная (пізнавальна теорія навчання. 4. Застосування теорії навчання споживача в МА.

=====1=====.

навчання відбиває як наявний досвід, і особисті характеристики індивіда. Наявний досвід входять також чинники як МА зусилля і діяти міжособистісне спілкування з референтним групами. Особистісні характеристики впливають цього разу вже існуючі знання і набутий особисте думка, які були придбано з часом. Навчання — це процес, який ми можемо безпосередньо спостерігати, лише спостерігаючи над поведінкою ми можемо припустити що відбулося. Навчання дозволяє споживачам зберігати великий обсяг інформацією перебігу часу. Навчання і ставлення до тісно зв’язані. Сприйняття є базою на навчання, люди вибирають, узагальнюють і практикують інформацію виходячи з своїх стимулів, та був долучають цю інформацію до наявних знань. У водночас споживачі навчаються на своє минуле досвіді та це теж впливає узагальнення і трактування нових стимулів, споживачі сприймуть стимули по-різному. Якщо вони самі вже сформулювали своє ставлення, яке допомагає їм узагальнювати і трактувати гадані стимули. Навчання необов’язково повинно призвести до тому поведінковому у відношенню, що слід у тому, щоб стимулювати бажане поведінка, але споживачі використовують широке розмаїтість наявних і усвояемых знань з оцінки товару і часом маркетолог може подибати неможливість надати інформацію потребителям.

=====2===== Ця теорія розглядає особистість, як «чорна скринька», вона фокусується на зовнішніх стимулах і реакціях індивіда, і менш усього враховує внутрішнє когнітивні чи пізнавальні процеси. Стимул (Споживач (чорну скриньку)(Реакція Людина навчається асоціювати стимул з певною реакцією аби коли стимул виникає він реагував нею у тому ж поведінкою. Теорія Павлова (класична обумовленість) Класична обумовленість відбувається тоді, коли людина навчиться асоціювати які пов’язані стимули з певною реакцією, що раніше було виявлено пов’язаним чи родинним стимулом. Завдяки повторенням в яких перший і другий стимул подавалися разом, другий стимул стає асоційованим з цим і таку ж реакцію. Класична обумовленість показує, що у вибір споживачем цілей, які можуть опинитися задовольнити потреби, можуть пов’язані з тими цілями зовнішні стимули. Споживачі навчаються асоціювати які пов’язані стимули: форма упаковки, символи компанії, з товаром необхідним задоволення їх потреб. Аспекти теорії: 1. Повторення. Найважливішим аспектом класичної зумовленості є повторення. Воно підвищить ймовірність чуйності суб'єкта на зумовлені стимули. Більше часті зумовлені стимули ставлять разом із не зумовлені стимулами. Асоціація стає міцніше і більше мабуть що це запам’ятають. 2. Дискримінаційні стимули. На противагу узагальнюючим існують ці стимули. І тут покупець здатний розрізняти нові стимули від раніше у згодом не виявляє схожого поведінкового відкликання. Чимало продавців агресивно протиставляють подібну упаковку оскільки покупці можуть скласти підробку за справжній товар. Теорія Скиннера і Інструментальне конденционирование. Іншим найважливішим елементом навчання інструментальне конденционирование, яке стверджує що індивіди мають стимули до навчання якщо вони винагороджуються при цьому. Інструментальне конденционирование використовується коли навчаються шляхом позитивно підкріпленого поведінки. Поведінка підштовхуваного негативними чинниками прагнуть уникнути. Скиннер зазначив, що тварина й люди діють інструментально, тобто. вони повторюють дії, яких зазнають те, що вони повинні і уникають протилежних. Відповідно до цієї теорії навчання включає: 1) Дискримінаційні стимули 2) Відгомін 3) Підштовхувальні стимули. Види підкріплень. Вони можуть спонукати індивіда до навчання. 1. Позитивне підкріплення. Винагороду індивіда за поведінковий отзыв.

Багато споживачів повторюють закупки в протязі всієї, це тільки приносить прибуток або вигоду. 2. Негативне підкріплення. Цей метод заохочує індивіда робити конкретні кроки, але де вони відбуваються щоб уникнути негативного. 3. Покарання. Не стимулює індивіда робити певні вчинки, щоб уникнути негативних обставин (реклама про шкоду наркотиків). Розклад підкріплення — це частота, з якою підкріплення викликає дію, має вплив на ступінь навчання. Скиннер наголошує на проміжне підкріплення, яке піддає споживача до неправильного розкладу. Відповідно до Скиннеру нагороди нічого не винні слідувати кожним бажаним поведінкою, оскільки нагорода стає очікуваною та не эффективной.

=====3===== На відміну від поведінкової навчальною теорії, когнітивна навчальна теорія (КІТ) наголошує на важливість сукупності ментальних процесів. Ці теорії досліджують використання індивідуумом творчого проникливого і інформаційного підходу до розв’язання проблем. КІТ досліджує «чорну скриньку» споживача стосовно стимулам, які входить у нього та його поведінкові дії, що з нього виходять. КІТ сформована на інформаційні процеси: зберігання, організація та використання — передачу знань із пам’яті індивіда. Тобто. індивідууми зберігають знання, що вони зібрали і інтерпретували у своїй пам’яті, витягуючи і застосовуючи їх коли це треба ухвалити будь-яке рішення. Пам’ять — місце зберігання знань індивідуума, які можна їм здобуто і використовуватимуться вирішення завдань. Індивіди використовують різні види пам’яті і когнітивні процеси — це увага фахівців і складна репетиція, які інформацію вже з виду в інший задля її подальшого збереження і использования.

Асоціативна зв’язок. Процес сполуки нову інформацію у вже існуючий блок називається активізацією. Структура наявних знань належить до асоціативної зв’язку, тобто. структурі знання конкретний предмет. Приклад: інформацію про продукті гуртується в блоці схожих за призначенням продуктів. Поновлювальні знання. Індивіди відновлюють інформацію з блоком довгої пам’яті з метою дозволу будь-якими проблем, коли споживач визначає тут свої потреби, він починає здійснювати пошуки способів її задоволення. Більшість знань про засоби задоволення може виходити зі вже існуючих знань збережених у пам’яті. Існуючі знання на своє чергу впливають нові інформацію, вона приєднується наявному асоціативному блоку. Деякі чинники можуть на здібності споживача поновлення наявних знань: 1. поінформованість про інформацію 2. схожість інформації 3. форма подання 4. повтор информации.

Тема: Формування споживчого взаємини спікера та його. 1. Ставлення та її функції 2. Моделі відносини 3. Зміни відносини 4. Вимірювання отношения.

======1====== Вибір тієї чи іншої рішення залежить від думки та відчуттів індивіда щодо альтернативних варіантів дій, ці думки і відчуття називаються відносинами. Відносини спрощують процес прийняття рішень споживачем, оскільки йому оцінити альтернативні варіанти засновані на знанні людиною особливостей і вигод кожного їх. Відносини — це свідома схильність діяти послідовно по відношення до якомусь предмета, виходячи з думках і відчуттях, що є результатом оцінювання знань про об'єкт. Формування відносини у своє чергу є процесом формування думок та відчуттів людей щодо іншим людям, продуктів, ідей, роботи і ін. предметів і явищ що у навколишньому середовищі. Ставлення людини до предмета складається з 3 чинників: 1) Знання, придбані з досвіду взаємодії з цим предметом й інформація про інші. 2) Оцінка предмета заснованого на знанні на цей предмет. 3) Прихильність до певним діям заснованих на виключно цієї оцінці. Відносини споживачів до продукції важливі продавцям оскільки споживач з позитивним ставленням швидше за все купить товар, але т.к. відносини це результат мотивації сприйняття й досвіду, його не можна контролювати безпосередньо. Виявити стосунки держави й виміряти можна шляхом дослідження споживачів. Люди формують відносини оскільки вона зробила їх ефективнішими у взаємодії з довкіллям, тобто. відносини виконують важливу функцію у житті людей. Відносини це спосіб застосувати знання для оцінювання альтернативної продукції, а ухвалити рішення про купівлі швидше із меншим ризиком. Ставлення має такі функції: 1. Утилітарна. У індивіда формується ставлення до предмета, оскільки цей предмет має корисність тобто. це нагорода чи покарання, який людина відчуває з цим предметом. 2. Ценностно-экспрессивная функція. Зазвичай споживачі формують позитивне ставлення до предметів тоді, коли ці предмети дозволяють проілюструвати свої цінності - особистість, спосіб життя або характер, тобто. до продукції що відповідає основним культурних цінностей і способу життя предпочитаемые цими споживачами. Торговці намагаються стимулювати процес створення позитивного ставлення до свого продукції з допомогою асоціацій між конкретної продукцією й певним способом життя. 3. Захисна. Споживачі формують певні відносини з метою захисту себе від зовнішньої небезпеки чи внутрішніх негативних відчуттів. Це відносини що носять захисний характер, є стійким, глибокою й важко піддається змін через те, що відбувається від щирого самосвідомості людини. 4. Осведомительная функція. Іноді споживачі формують ставлення до продукції щоб її основі організувати і спростити відомостей про оточуючої обстановці, і перетворити в легко застосовні системи оцінки, які можна використовуватиме спрощення процесу сприйняття рішення. Усі перелічені функції Андрійовича не виключають одне одного. Відносини людини є відбитком поєднання всіх функцій. поведінка може завжди бути залежатиме від відносин человека.

======2====== I. Трикомпонентні моделі відносин. Включає: 1) когнітивне знання 2) афект (відчуття) 3) вольова, схильність до действию.

1. Вона складається з знанні споживача продукцію, марці і торговця. Знання зазвичай набуває форми думки. 2. Це відчуття провини та емоції споживача, що він відчуває стосовно продукції. Ця оцінка виходить з когнітивному думці, яка зважується у тих потреб споживачів. 3. Передбачає намеренья споживача діяти належним чином стосовно продукції. Схильність до купівлі. Трьох компонентные моделі роблять очевидним те, що поведінка включає знання, відчуття і действие.

Багато атрибутные модели.

Ці моделі підкреслюють безліч атрибутів, тобто. властивостей предмети й припускають що безпосереднє відношення людини до предмета є наслідком сукупної оцінки кожного атрибута. Ці моделі включають 3 компонента: 1) Атрибути (властивості) якими предмет оцінюється. 2) Думка у тому, чи є предмет той чи інший атрибут чи ні. 3) Оцінка значення кожного атрибута у визначенні загальної відносини людини до предмета. При оцінки продукції загальне ставлення споживача до предмета є сукупністю його думок про кожен атрибуті, і навіть оцінки значення цього атрибута задля забезпечення необхідних выгод.

Моделі ставлення до рекламе.

Показують що споживачі формують свої судження й думки залежно від цього, за жодних обставин реклама була ними сприйнята. У поєднанні з оцінкою продукції споживачів заснованої у тому як представленій у рекламі ці думки і судження формують загальне ставлення до продукції. Перемінними величинами в моделях є: Де? Коли? При яких обставинах? Реклама була побачена, і навіть ефективність реклами себто її здібності викликати негативний вплив, тобто. реклама впливає як на ставлення споживачів до самої рекламі, але також на думка продукцію, більше реклама впливає ставлення споживачів до нова продукція, більш ніж до старой.

=====3===== Оскільки ставлення до продукції складаються зі знання оцінки й схильності до дії може бути змінювати змінюючи ці компоненти. Торговці що неспроможні змінити потреби споживачів, однак вони можуть спробувати спричинити їхню думку, вподобання й нахили, шляхом надання інформації про властивості і перевагах продукції, яку споживачі використовують із формування відносин, і навіть шляхом -на соціальну обстановку, яку споживачі формують ставленням до продукції. Для вивчення змін поведінки людей існують такі теорії: 1. Когнітивного дисонансу 2. Теорія припущення Хоча споживачі прагнуть діяти у відповідність до їх знаннями й відносинами, а часом їх вчинки суперечать їхнім стосункам. 1) Людина відчуває дискомфорт (когнітивний дисонанс) що його знання стосунки держави й дії перебуватимуть у суперечності друг з одним. А) Людина може спробувати виправдати купівлю знімаючи із себе відповідальність користування товаром, знання яких має негативну оцінку ще. Б) то вона може зібрати додаткову інформацію, що дозволяє скоригувати оцінку. 2) Люди часто роблять припущення щодо причин те, що відбувається. Ці припущення можуть стосуватися їхнього власного поведінки, поведінки ін. осіб або продукції і на переваг, які ця продукція має. Споживачі зазвичай роблять припущення, що у відповідність до сьогоденні думкою, оцінкою і безкомпромісність дій. Усі припущення які споживач робить стосовно свого власного поведінки можуть призвести до наступному зміни відносини. Прикладом: служить метод коли торговець встановлює істотне заохочення за невелику купівлю. Споживачі своєю чергою розглядають свій власний поведінка як прояв те, що повинен мати позитивне ставлення до продукції і на в подальшому схильні повторювати покупку.

———————————- Стимул ініційований фірмою, прочее Память.

Показати весь текст

Заповнити форму поточною роботою