Международный маркетинг як тип управління корпорацией

«Менеджмент» Курсова работа.

Тема: «Міжнародний Маркетинг як тип управління корпорацией».

ГУУ З «Фінансовий менеджмент».

Здавався весна 1999.

Маркетинг є частиною загального процесу управління корпорацією. У ролі типу управління вона вмикає у собі аналіз потреб клієнтів корпорації й розробку комплексу заходів, покликаних забезпечити задоволення цих потреб з максимальною прибутком для корпорации.

Відповідно до визначення міжнародний маркетинг — це маркетинг товарів хороших і послуг на ринках країн, відмінних країни-виробника. Структура ж завдань, що розв’язуються у рамках міжнародного маркетингу, аналогічна структурі завдань звичайного маркетингу, проте вона здається цікавішою і розкриття теми у цьому аспекті дозволить найповніше уявити картину маркетингу як типу управления.

Як було зазначено раніше структура завдань, що розв’язуються у рамках міжнародного маркетингу, аналогічна структурі завдань звичайного маркетингу, і будується з урахуванням маркетингового комплексу (4P «s):

• Товар (product) — планування й розробка набору виробів і постачальники послуг, запропонованих компанією цільовому рынку.

• Ціна (price) — розробка цінової газової політики компанії. • Методи поширення (place) — планування й розробка системи, які забезпечують доступність товару для цільових споживачів. • Методи стимулювання (promotion) — планування просування товару на рынок.

Залишаються у силі та інші елементи процесу маркетингу — постановка завдань, відбір цільових ринків, позиціонування товару над ринком. Проте різницю між країнами ставлять нові запитання для компанії, приймаючої рішення про вихід на міжнародний ринок. І це вивчення середовища міжнародного маркетингу, і рішення про доцільність виходу міжнародний ринок, і ще. Частина перегукується з проблемами внутрішнього маркетингу, частина є цілком новими навіть компанії, яка має досвід управління маркетингом на ринку своєї страны.

У цьому роботі робиться спроба висвітлити питання, виникаючі перед компанією під час виходу міжнародний ринок товарів хороших і услуг.

СЕРЕДОВИЩЕ МІЖНАРОДНОГО МАРКЕТИНГА.

Компанія може затвердити рішення про вихід на міжнародний ринок під впливом двох наступних факторов:

1) компанію може підштовхнути до перейшла міжнародний ринок ослаблення маркетингових можливостей чи зміну кон’юнктури на ринку; 2) компанія може бути втягнена у зовнішньоторговельну діяльність зростанням можливостей, відкритті на її товарів у інших странах.

При цьому компанії необхідно ухвалити рішення з наступним вопросам:

• вивчення середовища міжнародного маркетингу; • рішення про доцільність виходу зовнішній ринок; • рішення, яким ринки вийти; • постанову по методах виходу ринок; • постанову по структурі комплексу маркетингу; • постанову по структурі служби маркетинга.

Перш ніж зробити організацію збуту там, компанії необхідно розібратися й особливостях, міжнародної маркетингової середовища. Кожна із багатьох країн, де ведуть свої операції багатонаціональні підприємства, характеризується певними правовими, політичними і економічними структурами, рівнем розвитку та економічними умовами. До кожного з низки ситуацій багатонаціональна компанія має підходити зі своїми системою координат, що базується на досвід роботи у країні і досвіді зарубіжних відділень. Компанія повинна ретельно вивчати можливі шляхи взаємодії своєї політики і з правової, політичної та економічної середовища з досягнення максимальної эффективности.

Правова среда.

Однією з чинників довкілля, що впливають на діяльність компанії, є правова система. Тому керівники компанії повинні уявити певні правових системах у країнах, де їх діють, і навіть про правових взаємовідносинах стран.

Правові системи зазвичай бувають трьох типів: система звичайного права, система громадянського правничий та система технократичного права. Прикладами систем звичайного права (common law) є Сполучені Штати й Великобританія. У, проте, існує Єдиний Комерційний Кодекс (Uniform Commercial Code), який регулює підприємництво і має властивостями системи громадянського права. Звичне право виходить з традиції, прецеденті, моралі і звичаї, а найважливіша роль тлумаченні закону належить судам. Оскільки творцями звичайного права у його сучасному вигляді є англійці, колишні колонії Британії також є країнами дії звичайного права.

Система громадянського права (civil law), що називається також кодифікованою правової системи, виходить з детально розробленому комплексі законів, зведених у кодекс. Ці кодекси є основою ведення бізнесу. У своїй діяльності на громадянське право спираються понад 70 відсотків країн, зокрема Німеччина, Франція, Японія та Россия.

Основне різницю між системами у тому, що звичайне право виходить з тлумаченні подій судами, а громадянське право спирається на факти і що їх співвідношення до закону. Прикладом відмінності, створеного двома системами, є договірне право (contract law). У країнах дії звичайного права контракти мають тенденцію до більшої деталізації з згадуванням всіх можливих ситуацій. Навпаки, у країнах дії громадянського права контракти зазвичай коротше й менш конкретизовано, оскільки багато запитань, згадані в договорах у системі звичайного права, фактично включені у цивільний кодекс.

Кращим прикладом системи технократичного права (theocratic law), заснованої на релігійних заповідях, є мусульманське право, якому йдуть у тому чи іншою мірою в 27 країнах. Мусульманське право базується на ісламі і намагається регулювати всіх сторін життя, навіть притому, що правові питання припадає лише малу частину цієї доктрини. У ісламських країнах, зазвичай, існують правові системи, які становлять суміш ісламського правничий та систем звичайного або права громадянського права.

Національні закони надають вплив на спосіб втілення основних елементів процесу управління. Ці закони можуть ставитися до ведення бізнесу усередині країни чи до діловим відносин між країнами. До найважливішим сферам правового впливу относятся:

• комерційне чи договірне право — захист патентів, торгових знаків і авторських прав; стандартні форми бухгалтерського обліку; • общеправовая середовище — закони про охорону навколишнього середовища, санітарногігієнічні норми і правил техніки безпеки; • створення нової бізнесу; • трудове законодавство; • антитрестівське законодавство ще й закони про картелях; • ціноутворення; • налогообложение.

Багатонаціональні компанії бути знайомі з системою кожної країни, у якій ведуть справи. До звичайним джерелам що така знань ставляться послуги місцевих юридичних фірм чи залучення до роботи міжнародної юридичної фірма, має свої представництва з усього миру.

Концепція міжнародного права (international law) може бути настільки широкої, що охоплювати закони, що впливають міжнародні угоди, або настільки вузької, що станеться ставитися лише у договорами, який регулює взаємини між країнами з питань товаропотоків, виробничих чинників (напівфабрикатів, сировинних матеріалів, трудових ресурсів немає і управління) і капіталів. На ці відносини впливають законодавство і безкоштовні міжнародні договоры.

Багатосторонні і обопільні умови є угоди про дружбі, торгівлі, і мореплаванні. Вони зачіпають такі вопросы:

• в'їзд окремих осіб; • пересування товарів (експортно-імпортні тарифи та інші, нетарифні, бар'єри); • судноплавство і перевезення вантажів; • пересування капіталу; • придбання власності; • захист особи і власності (захист від націоналізації і експропріації, захист патентів, товарних знаків і авторських прав); • переклад средств.

Уряд Португалії може розширити сферу правового впливу, вимагаючи, щоб компанії, мають штаб-квартири у цій країні, дотримувалися її законодавство у всіх інших країнах, де їх здійснюють операції. Цей принцип екстериторіальності великою мірою ускладнює бизнес.

Політична среда.

До двом основним аспектам будь-якого суспільства, надають величезне вплив на спосіб ведення бізнесу, ставляться політична й економічна системи. Політична система варта інтеграції суспільства на життєздатне функціонуюче ціле. Економічна система варта розподілу обмежених ресурсів між конкуруючими користувачами і пов’язана з регулюванням і координацією ресурсів немає і власністю на якесь майно. У середовищі сучасних суспільствах досить складно відокремити політичні системи від экономических.

Ідеологія є систематизовану і інтегровану сукупність концепцій, теорій і цілей, що утворюють соціальнополітичну програму. Більшість сучасних товариств припускають співіснування різних ідеологій. Вони можуть бути схожими, мають незначні відмінності, або й зовсім різними. Головним параметром будь-якої політичної системи є його спроможність утримувати суспільство, у цілісності, попри тиск протилежних идеологий.

Має також значення і політична стабільність країни у майбутньому. Уряди змінюють одне одного, і часом зміна курсу виявляється дуже різкій. Але й зміни уряду режим може відгукнутися виниклі країни настрої. Можливо конфісковано власність іноземної фірми, заблоковані її валютні резерви, запроваджені імпортні квоти. Компанії, можливо, буде вигідно займатися підприємницької банківською діяльністю та у країні з досить нестабільною політичною обстановкою. Але це позначиться характері її підходи до фінансовим і діловим вопросам.

Економічна среда.

Привабливість країни як експортного ринку визначається двома характеристиками. Перша їх — структура господарства. Господарська структура країни визначає її в товарах і послугах, рівні прибутків і зайнятості тощо. п. Існують чотири типи господарських структур.

Країни з економікою типу натурального господарства. У межах економіки типу натурального господарства більшості населення займається найпростішим сільськогосподарським виробництвом. Більша частина виробленого вони споживають самі, решта безпосередньо обмінюють на прості товари та послуги. У умовах компании-экспортеру відкривається досить мало возможностей.

Країни — експортери сировини. Такі країни багаті однією або кількома видами природних ресурсів, але бідні за іншими відносинах. Більша частина коштів вони мають з допомогою експорту цих ресурсів; прикладами подібних країн є Чилі (олово і мідь). Заїр (каучук) і Саудівська Аравія (нафту). Такі країни є хороші ринки для збуту видобувного устаткування, інструменту та допоміжних матеріалів, вантажно-розвантажувального устаткування, вантажних автомобілів. У залежність від чисельності які живуть країни іноземців та заможної частини місцевого населення може стати також ринком збуту товарів широкого споживання і предметів роскоши.

Промислово що розвиваються. У межах промислово що розвивається економіки обробна промисловість дає від 10 до 20% валового національний продукт країни. Прикладами таких країн можуть бути Єгипет, Філіппіни, Індія й Бразилія. З розвитком обробній промисловості така країна усе більше потрібно було імпорту текстильного сировини, сталі та виробів важкого машинобудування й менше імпорту готових текстильних виробів, паперових товарів хороших і автомобілів. Індустріалізація викликає поява класу багатіїв і постійно зростаючого середнього класу, яким потрібні товари нових типів, причому частина потреб можна задовольнити тільки завдяки традиційному импорта.

Промислово розвинених країн. Промислово розвинених країн є основними експортерами промислові товари. Вони торгують промисловими товарами між собою, і навіть вивозять ці товари у країни з іншими типами господарської споруди за сировину й напівфабрикати. Великий розмах і розмаїття виробничої діяльності роблять промислово розвинених країн зі своїми значним середнім класом багатими ринками збуту для будь-яких товарів. До промислово розвинених країн ставляться Сполучені Штати, Японія та країни Західної Европы.

Другий економічний показник — характер розподілу доходів у країні. На розподілі доходів позначаються як особливості господарської споруди країни, а й особливості її політичною системою. За характером розподілу дохідної частини діляться п’ять видов:

1) країни знайомилися з дуже низькому рівні сімейних доходов;

2) країни знайомилися з переважно низькому рівні сімейних доходов;

3) країни знайомилися з дуже низьким і дуже високий рівнями сімейних доходов;

4) країни з низьким, середнім і високим рівнями сімейних доходів; 5.

5)) країни знайомилися з переважно середнім рівнем сімейних доходов.

Наприклад, ринок автомобілів «Lamborgini «(вартість — близько 50 000 доларів) у країнах першого і другого типів буде, дуже маленьким. Найбільш великим ринком для автомобіля подібного типу може бути країна З-го державного типу, така як, наприклад, Португалия.

Культурна среда.

У кожній країні є свої звичаї, свої і заборони. Перш ніж розпочинати розробку маркетингової програми, компанії слід з’ясувати, як зарубіжний споживач сприймає ті чи інші товари та як зажив ними. Відрізняються країни друг від одного й прийнятих у них нормами поведінки у діловому світі. Тому перед проведенням переговорів фахівці компанії повинні проконсультуватися щодо цих особенностей.

ДОЦІЛЬНІСТЬ ВИХОДУ НА МІЖНАРОДНИЙ РЫНОК.

До виходу міжнародний ринок компанії слід чітко визначити завдання й політичні установки свого міжнародного маркетингу. Уперших, їй потрібно вирішити, який загального обсягу своїх продажів вона прагнутиме здійснювати на зовнішніх ринках. Більшість виходять за кордон компаній починають із малий об'єм; деякі дотримуються цього принципу й надалі, розглядаючи зарубіжні операції як незначну частину своєї підприємницької діяльності. Інші вважають зарубіжні ринки рівнозначними вітчизняним чи переважаючими їх по значению.

По-друге, компанія має ухвалити рішення про тому, буде вона займатися маркетингом лише у кількох або відразу у багатьох странах.

По-третє, компанія має ухвалити рішення про тому, у країнах якого типу вона хоче працювати. Привабливість країни залежатиме від запропонованого товару географічних чинників, рівня доходів, складу і чисельності населення, політичного клімату та інші особенностей.

Під час ухвалення рішення про вихід на міжнародний ринок компанія також повинна зважити все «за «і «проти », супутні цього рішення. Аргументу «за » :

• величина прибуток від зарубіжних операцій найчастіше значно перевищує прибуток за внутрішніх операцій; • збільшення обсягу продажу, що з виходом на міжнародних ринках, може викликати у себе значне зниження одиниці виробленої продукції, особливо в масовому виробництві; • міжнародні операції; зазвичай, збільшують життєвий цикл продукції без додаткових витрат (після виходу продукту нового ринок збільшується період зрілості продукту, отже, й усе життєвий цикл); • сезонні коливання попиту може бути згладжені з організацією міжнародної торгівлі у місцях з діаметрально протилежними кліматичними умовами; • міжнародні операції часто дозволяють встановлювати ціни на всі рівні граничних витрат забезпечуватиме, в такий спосіб, швидкі конкурентні переваги на новому ринку; • вихід на міжнародних ринках розподіляє ризик виробника, оскільки компанія-виробник стає менш залежною від економічних умов лише однієї країни; • міжнародних ринках відкривають можливість безболісної реалізації застарілих продуктів і технології без шкоди компанії; • імідж глобальної компанії завжди підвищує її престижність; • вартість дослідження та розробок, які веде компанія у розвиток свого продукту, на міжнародних ринках амортизується швидше, ніж внутрішніх; • міжнародна конкуренція для компанії найоб'єктивнішим показником її эффективности.

К аргументів «проти «відносять такі утверждения:

• прибуток експортера потрапляє у залежність від обмінного курсу валют; • необхідна для успішного маркетингу там модифікація продукту може стати такою дорогої, що розрахункова від масштабів продажів може покрити додаткових витрат; • розглядаючи можливість збільшення життєвого циклу продукту з допомогою міжнародних операцій, слід пам’ятати, що альтернативним засобом підвищення ефективності є концентрація всіх внутрішніх ресурсів розвиток нового продукту та опрацювання нової технології замість концентрації цих ресурсів розвиток ринку, оскільки розвиток ринку пов’язані з технологічним відставанням продукта;

• антидемпінгові мита, встановлювані у багатьох гранах, сильно ускладнюють завдання реалізації продукту за цінами граничних витрат; • як і раніше, що міжнародних ринках забезпечують розподіл ризику, вони привносять додатковий ризик, з яким компанія справи не мала на внутрішньому рынке.

ВИБІР РЫНКА.

Склавши перелік можливих зарубіжних ринків, компанія має зайнятися їх відбором і визначенням найпріоритетніших їх. Країникандидати можна класифікувати з кількох критеріїв, таким, как:

• розмір ринку; • динаміка зростання дитячих ринку; • витрати з вести справи; • конкурентні переваги; • ступінь риска.

Мета цього відбору — встановити, який ринок забезпечить фірмі найбільш високий довгостроковий дохід на вкладений капитал.

МЕТОДИ ВИХОДУ НА РЫНОК.

Вирішивши у тому, у країні компанія займатися збутом своїх товарів, вона повинна переважно вибрати спосіб проникнення на обраний ринок. За рівнем відповідальності держави і ризику методи виходу зарубіжні ринки поділяють ми такі группы:

• експорт; • спільна підприємницька діяльність; • іноземні инвестиции.

Экспорт.

Найпростіший спосіб вступу до діяльність зарубіжному ринку є експорт. Нерегулярний експорт — це пасивний рівень залучення, коли компанія раз у раз експортує свої витрати й продає товари місцевим оптовикам, які представляють зарубіжні фірми. Активний експорт має місце у тому випадку, коли компанія за мету розширити свої експортні операції у конкретному рынке.

У обох випадках компанія виготовляє дедалі свої товари у власному країні. На експорт вони можуть пропонувати їх як і модифікованому, не модифікованій формі. Із трьох можливих варіантів стратегії «експорт» вимагає внесення мінімальних зміні в товарний асортимент компанії, її структуру, капітальні витрати й програму деятельности.

Компанія може експортувати свій товар двома шляхами. Можна скористатися послугами незалежних міжнародних маркетингових посередників (непрямий експорт) чи проводити експортні операції самостійно (прямий експорт). Практика непрямого експорту найбільш поширена серед компаній, котрі тільки-но розпочинали свою експортну діяльність. По-перше, вона потребує менше капіталовкладень. Компанії не доводиться обзаводитися там власним торговим апаратом чи налагоджувати мережу контактів. По-друге, пов’язана з меншим риском.

Міжнародні маркетингові посередники — це вітчизняні експортери, вітчизняні агенти, але експорту чи кооперативні організації, які привносять у цю діяльність свої специфічні знання, вміння і житлово-комунальні послуги, і тому продавець, зазвичай, робить менше ошибок.

Спільна підприємницька деятельность.

Ще однією напрямом виходу зарубіжний ринок є поєднання зусиль із найкращими комерційними підприємствами країни-партнера з метою створення виробничих та маркетингових потужностей. Спільна підприємницька діяльність відрізняється від цього тим, що формується партнерство, у результаті якого там створюються ті чи інші виробничі потужності. Від пряме інвестування її відрізняє то, що у стране-партнере формується об'єднання з якоюсь місцевої организацией.

Лицензирование.

Це з найпростіших шляхів залучення виробника в міжнародний маркетинг. Компанія (ліцензіар) входить у угоди з інший компанією (ліцензіатом) на зарубіжному ринку, пропонуючи права на використання виробничого процесу, товарний знак, патенту, торгового секрету чи якоїсь інший ціннісної значимості за гонорар чи ліцензійний платіж. Зазвичай ліцензіар зобов’язаний надати технічну інформації і допомогу, а ліцензіат — змогли ефективно використати отримані правничий та сплачувати ліцензіарові певну сумму.

Для вибору цієї форми проникнення на зарубіжний ринок є кілька причин (мотивів). Перший — экономический.

Нова продукція чи технологічний процес часто впливають тільки частина загального випуску продукції фірми і лише протягом обмеженого періоду. Обсяг внутрішнього продажу може бути так великим, щоб окупилися створення по закордонах виробничих потужностей та системи збуту. З іншого боку, є велика небезпека, що під час розгортання виробництва конкуренти вдосконалюють технологію, у результаті компанія втратить преимущество.

З іншого боку, фірма, вже діюча по закордонах, може розташовувати можливостями виробництва й продажу продукції з меншими витратами і меншою тривалістю підготовчого періоду. І тут для ліцензіара знижується ризик, пов’язані з експлуатацією підприємства міста і змістом матеріально-технічних запасів. Для ліцензіата ліцензійне угоду міг відбутися дешевше, ніж розробка аналогічної технології власними силами.

Стратегічний мотив у тому, значні компанії з диверсифікованим виробництвом постійно переглядають і змінюють асортимент своєї продукції, щоби вчасно зосереджувати свої зусилля там, де з їхніми сильні боку найкраще поєднуються з високодохідним бізнесом. І йдеться може бути про плани продукції або технологіях, які для самих компаній уявити не можуть інтересу, але можуть бути з матеріальною вигодою передані другим.

Политическо-правовой мотив. Ліцензування може бути виходом при наявності торгових обмежень чи обмежень для закупівлі іноземцями власності в стране-лицензиате; до того ж час ліцензування здатне захистити активи. Це то, можливо важливо з двох причин. По-перше, багато країни не забезпечують достатню захист іноземної власності, наприклад торгових марок, патентів чи авторських прав. Щоб запобігти піратського захоплення що така активів, є приватною власністю, компанії іноді укладають ліцензійні угоди із місцевими фірмами, які потім стежать, щоб інший не використовував відповідний актив країни. По-друге, деяких країнах забезпечують захист лише тому випадку, коли впродовж конкретного періоду зареєстрований міжнародними організаціями актив застосовується на місцевому уровне.

Потенційні недоліки ліцензування у цьому, що з ньому компанія має меншим контролю за ліцензіатом, ніж над своїм знову створеним підприємством. З іншого боку, після закінчення терміну ліцензії компаніяліцензіар може знайти, що ліцензіат перетворився на її конкурента, маючи у своєму розпорядженні передову технологію і виникає ноу-хау.

Франчайзинг.

Франчайзинг — це спосіб діяльності, у якому франшизер (продавець) передає франшизе (покупцю) декларація про використання своєї торговельну марку, яка важлива бізнесу покупця з допомогою якої продавець надає постійну допомогу покупцю у його бізнесі, що виходить за рамки формальних відносин з-поміж них. В багатьох випадках франшизер утруднює себе і функцію снабжения.

Найпоширеніший спосіб (близько 60% випадків) проникнення франшизера до іншої країни залежить від виборі головною франшизи і передачі цієї організації (зазвичай, місцевої) прав країни чи регіоні. Потім основний покупець відкриває власну торгівлю чи торгівлю через субфраншиз. Після розрахунків із ними головна франшизу перераховує встановлену відсоткову частку франшизеру.

Приблизно о 20% випадків франшизеры проникають на іноземні ринки, укладаючи договори безпосередньо з франшизами по закордонах. Деколи це виявляється непросто, оскільки франшизера можуть знати про країну недостатньо, щоб місцеві підприємці зважилися на інвестиції. Тому більш поширений варіант, із відкриттям певної кількості торгових точок в іншій країні, які є «приманкою «місцевим потенційних покупателей.

Управлінські контракты.

І тут фірма надає закордонному партнеру ноу-хау в сфері управління, а той забезпечує необхідний капітал. Отже, компанія експортує не товар, а скоріш управлінські услуги.

Контракти управління полягають у разі виникнення ситуацій трьох типів. У ситуації першого типу іноземні інвестиції експропрійовано страной-получателем, а колишньому власнику пропонують продовжити управління підприємством, поки навчаються місцеві менеджери. І тут організаційну структуру управління може залишитися у основному колишньої, але зміниться склад правління фірми. Деякі вигоди від укладання управлінських контрактів у таких ситуаціях може бути такими:

1) спрощення виведення ресурсів з країни доповнення до місцевих умов, узгодженою у ході переговорів про експропріації; 2) завоювання розташування місцевої влади, що уможливлює продовження ділових операцій на країні; 3) забезпечення постійного доступу до сировинним або іншими ресурсів страны.

До ситуації другого типу ставляться контракти управління новим комерційним проектом, у разі подряжаемая компанія може продати підприємству значну частину своєї оборудования.

У ситуаціях третього типу іноземній компанії пропонують узяти під себе керування з метою підвищення ефективності функціонування предприятия.

З погляду страны-получателя контракти управління усувають потреба у прямі інвестиції не як засіб, обов’язковому щоб одержати управлінської допомоги. З погляду компанії, що надає управлінські послуги, контракти допомагають уникнути ризику втрати капіталу, коли прибуток на інвестиції занадто низька, а капітальні витрати непомірно великі. Контракт управління може бути також засобом придбання іноземного досвіду постачальником, завдяки чому зростає потенціал інтернаціоналізації його деятельности.

Негативними сторонами управлінських контрактів являются:

• навчання потенційних конкурентів; • погіршення відносин компанії з замовником у разі виникнення як-от зміна політики, неефективність роботи у початковий період або недостатньо швидке навчання менеджеров.

Контракти «під ключ «.

Проекти «під ключ «розуміють висновок контракту для будівництва підприємств, що передаються за встановлену плату власнику, коли досягнуто повна їх готовність на експлуатацію. Компанії, реалізують такі проекти, найчастіше є виробниками промислового устаткування; вони ж поставляють частина устаткування у проекті. Особливо часто такими проектами займаються будівельні компанії. Іноді у такому ролі виступають консалтингові фірми чи виробники устаткування, якщо вони немає країни іншого підходящого об'єкта для инвестиций.

Як замовника часто виступає державна установа, решившее виробляти певний такого роду продукцію дома. Як і разі управлінського контракту, компанія, яка будує об'єкт «під ключ », може створити власноруч майбутнього конкурента. Проте, багато компанії готові проектувати і будувати об'єкти у інших країнах, особливо коли є обмеження на іноземну собственность.

До найважливішим умовам контрактів «під ключ «ставляться следующие:

• ціна контракту; • фінансування експорту; • якість технологій і управління; • досвід минулого і репутація компании.

Платежі за типовими проектами «під ключ «здійснюються поетапно, принаймні виконання намічених робіт. Початковий платіж зазвичай становить 10 — 25% вартості контракту, 50 — 65% виплачується під час виконання намічених робіт, інше — коли підприємством фактично працює у відповідність до умовами контракта.

Спільні предприятия.

Підприємство спільного володіння виник як об'єднання зусиль зарубіжних і місцевих вкладників капіталу. Коли дивитися на суворе визначення, то спільне підприємство і (СП) — це підприємство, корпорація чи інше об'єднання, освічене двома йди великою кількістю компаній, приватних осіб, або організацій, які об'єднують свої зусилля із єдиною метою розширення активності, спрямованої створення довгострокового прибуткового бизнеса.

Среди можливих цілей створення підприємств із іноземними інвестиціями (СП) виділяють следующие:

• отримання сучасних закордонних технологій (проти ліцензуванням практично однаково виграють обидві сторони); • розширення експорту продукції) вихід зовнішній ринок; • чинники фінансового порядку, такі як зниження витрат на збут продукції, зниження витрат за виробництво продукції з допомогою використання внутрішньофірмових чи трансфертних цін; • зокрема можливість використання наявних у розпорядженні однієї з учасників СП ресурсів за цінами значно нижчі від ціп світового рынка.

Совместные підприємства класифікуються за такими признакам:

• залежність від участі України іноземного капіталу; • залежність від організаційно-правовою форми підприємства; • залежність від масштабів підприємницької діяльності (великі, середні і малые).

Основными відмітними рисами спільних підприємств являются:

• орієнтація на довгострокове співробітництво сторін (5 — 10 років і більше); • об'єднання власності партнерів, зокрема коштів, будинків та споруд, машин і устаткування й т. п., задля досягнення спільної мети; • спільне формування статутного фонду; • спільне формування органів управління СП незалежно від органів, заснували СП;

• розподіл прибутку СП між його засновниками, зазвичай, пропорційно їхньому внеску в статутний фонд;

• спільний ризик та спільна обмежена відповідальність партнеров.

Іноземні инвестиции.

Найповнішою формою залучення у діяльність зарубіжному ринку є приміщення капіталу створення там власних складальних і виробничих підприємств. Сенс прямих закордонних інвестицій визначається так званої концепцією контролю. Вона у цьому, що іноземного інвестора, вкладаючи кошти на придбання чи будівництво підприємств там, контролює надалі прийняття управлінських рішень у цьому підприємстві. Причому при цьому зовсім необов’язково мати 100%-ую частку власності у ньому, навіть невеличкий відсоток акцій може виявитися достатнім задля встановлення контролю за прийняттям управлінських решений.

З іншого сторони, і повний пакет акцій не забезпечує абсолютного контролю: якщо уряд диктує, кого компанія має наймати, що повинна продавати за ціною і як розподілятися доходи. Але як уряду можуть створювати загрозу контролю акціонерів. Якщо якісь ресурси, необхідних діяльності компанії, не регулюються її власниками, то ті, хто контролюють ці ресурси, можуть надавати значне вплив на компанию.

В міру накопичення компанією досвіду експортної праці та за досить великий обсяг закордонного ринку виробничі підприємства по закордонах дають їй явні вигоди: • компанія може заощадити гроші з допомогою дешевшою робочої сили в або як дешевого сировини, з допомогою пільг, наданих іноземними урядами закордонним вкладникам, з допомогою скорочення транспортних витрат тощо. буд.; • створюючи робочі місця, компанія матиме і більше сприятливий образ в стране-партнере; • в компанії встановлюються глибші відносини з колишніми державними органами) клієнтами, постачальниками і дистриб’юторами приймаючої країни, що дозволяє краще пристосовувати свої товари до місцевої маркетингової середовищі; • компанія зберігає повний контроль над своїми капіталовкладеннями і, отже, може розробляти такі політичні установки у сфері виробництва й маркетингу, котрі відповідатимуть її тривалим завданням в міжнародному масштабе.

КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА.

Компанія, виступає однією чи навіть кількох зарубіжні ринки, має вирішити, буде вона взагалі - і якщо буде, то якій мірі - пристосовувати свій комплекс маркетингу до місцевих умов. З одним боку, є компанії, повсюдно використовують стандартизованный комплекс маркетингу. Стандартизація товару, реклами, каналів і розподілу і інших елементів комплексу маркетингу обіцяє найменші витрати, оскільки у ці елементи не вноситься ніяких великих змін. Цей принцип лежать у основі ідеї компанії «Coca-Cola «у тому, що її напій повинен мати сам і хоча б смак у будь-якому закутку мира.

З іншого боку, існує принцип індивідуалізованого комплексу маркетингу, коли виробник спеціально пристосовує елементи комплексу до специфіки кожного окремого цільового ринку, несучи додаткові витрати, але, сподіваючись завоювати собі вищу частка ринку нафтопродуктів та отримати високу прибыль.

Товар

Існує п’ять стратегій стимулювання товару та її адаптування до закордонному рынку.

Поширення в незмінному вигляді означає, що з випуску товару на зарубіжні ринки до нього не вносять жодних змін. Проте, передусім, необхідно з’ясувати, чи користуються зарубіжні замовники цим товаром взагалі. Взагалі ж поширення незмінному вигляді привабливо тому, що ні вимагає додаткових витрат за НДДКР, переоснащення виробництва чи внесення змін — у практику стимулювання. Однак у довгостроковому плані він може виявитися справою дорогостоящим.

Пристосування товару передбачає внесення у цей товар змін — у відповідність до місцевими умовами і предпочтениями.

Винахід новинки полягає у створенні чогось зовсім нового. Регресивне винахід — це поновлення випуску товару у його раніше існували формах, які знаходяться добре пристосованими для задоволення потреб тій чи іншій країни. Це передбачає існування міжнародного життєвого циклу товару, оскільки різні країни перебувають у різному стані готовності до сприйняття конкретних товарів. Прогресивне винахід — це створення геть нової товару задоволення потреби, яка у іншій країні. Винахід новинок здається справою дорогим, а може принести великі прибутку на будущем.

Цена.

Ціноутворення міжнародному ринку видається більш складним, ніж на національному, за такими причинам:

• різна ступінь державного втручання у економіку; • різноманітніший ринки; • ціни при експортуванні продукції зростають; • існують розбіжність у практиці встановлення фіксованих і змінюються цін; • є розбіжності у стратегіях ведення конкурентної боротьби на міжнародної арене.

В кожній є закони, що стосуються ціни споживчі товари, проте цих законів можуть по-різному проводити види продукції певні періоди. Державне регулювання цін може передбачати встановлення їх максимальної чи мінімальної кордону. Регулювання, націлене проти зниження цін, зазвичай націлене на запобігання політики компаній із усунення від конкурентів і заняттю монопольного становища над ринком. Багато країн встановлюють максимальні кордону цін для значної частини товарів. І тут витрати зростають, норма прибутку неминуче знижується, що зумовлює відмови виробників від подальших продаж.

Інший вид регулювання цін, обмежує свободу ціноутворення, пов’язані з конкретними статтями імпорту. Генеральну угоду за тарифами і торгівлі передбачає як один з антидемпінгових норм встановлення обмежень тих імпортні товари, ціни на всі які виявляються нижче споживчої ціни на стране-экспортере. Таке регулювання ускладнює процес диференціації компаніями ринків по критерію цен.

Попри те що, що з компанії є багато способів розподілу внутрішнього ринку на сеґменти і призначення різних цін рамках кожного сегмента, розмаїтість міжнародних ринків країнами створює ще більше число природно створених ринкових сегментів. У окремих країнах компанія може мати справу з великою кількістю конкурентів, у результаті буде позбавлена можливості вільно формувати ціни. У ситуаціях, близьких до монополії, компанія вільний встановлювати ціни, що дозволяє їй вдаватися до стратегіям «зняття вершків », проникнення ринку чи «витрати плюс » .

Ще одна причина, що вносить розмаїтість щодо можливості ціноутворення, у тому, що стереотипи країни на походження товару від стереотипів страны-потребителя.

Якщо стандартні надбавки на витрати виробництва використовують у рамках каналів розподілу, подовжуючи їх або, збільшуючи витрати всередині системи виробництва, це потягне збільшення цін для споживача у досить значному розмірі. При реалізації своєї продукції експорт виникатимуть дві обставини, що приведуть збільшення ціни товари для споживача. По-перше, канали розподілу виявляються, зазвичай, довші через великі відстаней, і навіть через залучення організації, знайомих із производителями-экспортерами та практикою від організації збуту на зарубіжному рынке.

До того часу, поки компанія оперує місцевими конкурентами, не з ресурсами належала для розширення своїх ринків до міжнародного рівня, рішення на області встановлення цін конкретному місці навряд чи здатні серйозно потенційний вплив ціни в якомусь іншому місці. З виходом на міжнародний ринок розростаються можливості зіткнення компаній із одними й тими самими потенційними конкурентами. У цьому випадку рішення з ціноутворення слід розглядати в термінах стратегії глобальної конкурентоспособности.

Методи распространения.

Компанія, виступає міжнародному ринку, повинна комплексно розглядати проблеми доведення своїх товарів до кінцевих споживачів. Вирізняють три основних сполучних ланки між продавцем і кінцевим покупателем:

1) штаб-квартира організації продавця, що здійснює контролю над роботою каналів і розподілу і до того ж час що є частиною цих каналів; 2) міждержавні канали — забезпечує доставку товарів розширюється до кордонів розвинених країн; 3) внутрішньодержавні канали — забезпечує доставку товарів з пунктів перетинання кордону іноземної держави до кінцевих потребителей.

Саме він тип каналів розподілу багато в чому відрізняються у різних країнах, бувши складну багаторівневу систему роздрібних торговців-посередників, наприклад, у Японії або тільки два-три рівня посередників у деяких тропічних странах.

Методи стимулирования.

Просування продукції можна класифікувати як засіб PUSH у разі удосконалення засобів торгівлі або як засіб PULL у разі інтенсивного впливу попит через засоби інформації. Більшість компаній у своєї діяльності поєднують обидва методу, тому компанія має визначати кожної країни й продукту окремішності загальну кошторис витрат, і навіть видатки подібні мероприятия.

Расхождение між двома методами обумовлюється кількома факторами:

• тип системи розподілу; • про розмір витрат та наявність засобів для виходу цільові ринки; • ставлення споживачів до джерел інформації; • ціна товару порівняно з доходами.

Зазвичай, що більш жорстко контролюється система розподілу, тим імовірніше, що має звернутися до стратегії поліпшення способів торгівлі, бо залучення агентів з продажу знадобиться затратити набагато більше усилий.

Степень залучення споживачів на процес, застережно купівлі, в кожної країни своя, але скрізь визначального чинника є співвідношення ціни товару і доходів споживачів. Цей чинник впливає на характер рекламну діяльність. Що частка вартості купівлі доходах, тим більше часу й інформації потрібно споживачеві до ухвалення решения.

ОРГАНІЗАЦІЙНЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ.

Компанії організують управління своєї діяльністю з міжнародного маркетингу трьома у різний спосіб. Більшість спочатку створюють в собі експортний відділ, потім міжнародний філія і наприкінці кінців, перетворюються на транснаціональні компании.

Експортний отдел.

Зазвичай компанія вдається до міжнародному маркетингу, коли починає просто відвантажувати свої товари зарубіжних країн. Якщо збут там зростає, компанія засновує в собі експортний відділ, що з управляючого службою збуту і знання кількох його помічників. Принаймні подальшого зростання збуту розширюється й експортний відділ, до складу якої включають різноманітні маркетингові служби, що дозволяє вести справи агресивніше. Якщо компанія починає займатися появою спільних підприємств чи прямим інвестуванням, одного експортного відділу їй вже недостаточно.

Міжнародний филиал.

Багато компаній виявляються втягнутими у діяльність відразу на кількох міжнародних ринках й у кількох спільні підприємства. У країні компанія може зажиматься експортом, на другий ліцензуванням, у третій підприємствами спільного володіння, от у четвертій мати власну дочірню компанію. Для контролю за цієї міжнародної діяльністю компанія рано чи пізно заснує міжнародний філія чи спеціальну дочірню компанію. На чолі міжнародного філії зазвичай стоїть власний президент, визначальний мети цієї філії, його бюджет, і що має відповідальність розширення діяльності компанії на міжнародному рынке.

Транснаціональна компания.

Деякі компанії переростають масштаби діяльності лише на рівні міжнародного філії і стають багатонаціональними організаціями. Така компанія не думає тільки про собі, як і справу діячі національного ринку, іноді займається підприємництвом там, а починає почуватися діячем міжнародного ринку. Вище і функціональне керування такою компанії втягується в планування виробництва, маркетингової політики, руху коштів і системи матеріально-технічного постачання у світовому масштабі. Підрозділи, займаються діяльністю у всесвітньому масштабі, підпорядковуються не керівнику міжнародного філії, а безпосередньо директору-розпоряднику чи виконкому компанії, у цілому. Керівних працівників компанії готують до діяльності непросто на чи міжнародному ринку, саме до діяльність у світовому масштабі. Керівництво формується із тих представників багатьох країн; комплектуючі деталі допоміжні матеріали закуповують там, де лежать найдешевше, а капіталовкладення роблять там, коли в них очікується найбільшої отдачи.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

.

Отже, міжнародний маркетинг є маркетингову діяльність його компанії на ринках країн, відмінних країни-виробника. Під час ухвалення рішення про вихід на міжнародний ринок компанія має вирішити такі і питання вирішити низку задач:

• вивчення середовища міжнародного маркетингу; • доцільність виходу зовнішній ринок; • вибір ринків; • методи виходу ринок; • структура комплексу маркетингу; • організаційним забезпеченням зарубіжної маркетингової деятельности.

При аналізі, плануванні і перетворенні у життя усіх перелічених вище заходів компанії треба враховувати специфіку глобальної середовища міжнародного маркетингу та проведення у ній різноманітних операцій, починаючи від нерегулярного експорту і закінчуючи просуванням своєї своєї продукції ринках розвинених країн, і ними спільних предприятий.

В міру зростання більшість компаній проходить шлях від організації експортного відділу до перетворення на транснаціональну корпорацію. У цьому потужні фірми, зацікавлені у своєму подальшому зростанні повинні всі більш перетворюватися в транснаціональні корпорації, розглядають увесь світ як єдиний рынок.