Ведение ділових переговорів і численних комерційних розмов

ВЕДЕНИЕ ДІЛОВИХ ПЕРЕГОВОРІВ І КОМЕРЦІЙНИХ БЕСЕД

РЕФЕРАТ ВИКОНАВ Студент 2 курсу У розділі ст. квиток ЗМС 97 053 СУХАРЄВ А. П.

МТУСИ

Н.НОВГОРОД

1998

Введение

:

Переговоры — це ділове взаємне спілкування з досягнення спільного вирішення. На протязі усього життя ми ведемо переговори, обмінюємося зобов’язаннями й обіцянками. Щоразу, коли двом людям потрібно дійти згоди, вони повинні повести переговоры.

Переговоры протікають у вигляді ділової розмови з питань, які представляють інтерес для обох сторін, і служать налагодженню коопераційних связей.

Переговоры істотно різняться за своїм цілями: підписання договору про поставки, на проведення науково-дослідних чи проектних робіт, угоду про співробітництво і координації роботи і т. д.

В процесі переговорів люди хотят:

— добиться взаємної домовленості у справі у якому зазвичай зіштовхуються интересы;

— достойно витримати конфронтацію, неминуче виникає через суперечливих інтересів не руйнуючи у своїй отношения.

Щоб цього треба уметь:

Решить проблему;

Наладить міжособистісне взаимодействие;

Управлять эмоциями.

За столом переговорів можуть зійтися люди, мають різний досвід ведення переговорів. Вони може мати різний темперамент (наприклад, сангвінік і холерик) різне професійну освіту (наприклад, технічне й экономическое).

Відповідно до цим більшою розмаїтістю вона й перебіг переговорів. Вони можуть протікати легко чи напружено партнери можуть домовитися між собою легко чи з великими труднощами чи взагалі дійти будь-якого соглашению.

Подготовка і порядок ведення переговоров.

Подготовка переговоров:

— анализ проблеми (визначення предмета переговорів, інформацію про партнері, наявність альтернатив, ваші інтереси й інтереси партнера);

— планирование переговорів (вироблення переговорної концепции, определение цілей, завдань, стратегії переговорів, економічні розрахунки, основних позицій, можливі варіанти, підготовка необхідної технічною відсталістю та довідкової документации);

— планирование організаційних моментов;

— первые контакти з партнером.

Ведение переговоров.

Не можна запропонувати точну модель проведення будь-яких конкретних переговорів, окрім, звісно, вкрай узагальнені схемы:

— приветствие і введення у проблематику;

— характеристика ж проблеми і пропозиціями щодо ході переговоров;

— изложение позиції (подробно);

— ведение диалога;

— решение проблемы;

— завершение.

Переговори призначені переважно, для здобуття права з допомогою відбувається обмін думками (у різних пропозицій у вирішенні поставленої до обговорення проблеми) «виторговувати» відповідальна інтересам обох сторін угоду й досягти результатів, які влаштували всіх учасників переговоров.

Переговори проводятся:

— по певному приводу (наприклад, у зв’язку з необхідністю налагодження коопераційних связей);

— при певних обставинах (наприклад, розбіжність интересов);

— с певної метою (наприклад, висновок соглашения);

— по певним важливих питань (політичного, економічного, соціального стану або культурного характера).

Найчастіше вдається домовитися лише після обговорення проблеми; під час будь-яких переговорів виявляються різні интересы, и партнери пропускають їх крізь призму потреб. Чимало є і те, з якими перевагами (чи негативними моментами) пов’язано для партнерів висновок тієї чи іншої угоди, особливо в оцінці нових, висунутих лише процесі переговорів, варіантів решения.

Всякі переговори вимагають ретельної підготовки: ніж интенсивней вони ведуться (з використання аналізів, розрахунків економічного ефекту, висновків тощо. буд.), тим більше коштів шанси на успіх. Зворотний ж картина зокрема у тому випадку, коли за віданні переговорів належним чином не враховуються різні об'єктивні і психологічні аспекты.

У чому складаються ці недостатки?

Недостатки під час переговоров

«Холодний запуск». Партнер входить у переговори не обдумавши попередньо в достатньої степени:

— их необхідність, і цель;

— сложности і можливі последствия.

І тут його лише «відповідний хід», т. е. він реагувати, а чи не діяти (немає від нього виходити инициатива).

«Відсутність програм». Партнер немає чіткого плану дій не більше максимальних і Мінімальних вимог. Легше обумовити маючи у своєму голові (чи папері) різні варіанти дій. Зазвичай (поза переговорів) реалізації необхідних рішень досить розпорядження.

«Головне щоб після мене це влаштовувало». Партнер настільки випинає власні інтереси, що представники з іншого боку не бачать собі ніяких переваг. Таке розбіжність інтересів, найчастіше викликаного вузько егоїстичними відомчими міркуваннями блокує співрозмовника, відбиваючи в нього полювання вести, переговори вообще.

«Пускать усі самоплив». Партнер немає чіткого ставлення до власних конкретних пропозиціях і аргументах детальних вимогах закону і критерії оцінки предмета переговорів позиції й очікуваної реакції протилежного боку. Ефективність переговорів знижується через недостатньою їх подготовки.

«Коммуникативные замірки». Неправильне поведінка однієї з партнерів негативно позначається на атмосфері переговорів заважає досягненню їхні цілі. Партнер розучився слухати (або ніколи не володів цим мистецтвом). І це є умовою ефективності будь-яких переговорів. Монолог — типове заняття пустомели!

Учасник переговорів у відповідь висловлювання партнера:

ведет не по-діловому, а зайве емоційно не сдержано;

не аргументує, а норовливо відстоює свою позицию;

не наводить нові історичні факти, не висуває нові пропозиції, а викладає відомі заважають розв’язання проблеми позиції;

участник переговорів не керується загальними інтересами спільну відповідальність за спільна справа, не виділяє цей аспект.

З допомогою аналізу реального стану справ виявляється розбіжність інтересів що у переговорах сторін, що веде до запереченням, зустрічним вимогам, отказам тощо. буд. Недооцінюється значення психологічних моментів (наприклад, готовності учасників переговорів вдатися до зустріч партнеру). В багатьох керівників ці здібності розвинуті недостатньо.

Успіх переговорів над останню залежить від принципового відносини співрозмовників до переговорів загалом і від своїх поведінки у конкретної ситуации.

Поведение під час переговоров

Треба виходити із те, що переговори необхідні зміни і корисні рішення коопераційних завдань відділу підприємства комбінату. Якщо хочемо щоб переговори пройшли конструктивно і для блага обох сторін слід враховувати наведені нижче рекомендации.

Треба наполегливо домагатися поставленої мети переконливо аргументувати свої пропозиції, але з будьте занадто упертою і глухі думці партнера: переговорів, як відомо наказів не отдают.

Гідно представляти свої інтереси вносити пропозиції щодо розв’язання обговорюваної переговорів проблемы.

Прагне досягти таких угод, які б відповідали інтересам як вашої служби, а й суспільству в целом.

Слід пам’ятати, що суб'єктивними найважливішими умовами успішного ведення переговорів являются:

политическая компетентність і сознательность;

реалистичный підхід і зацікавленість у діловому общении;

сила уяви і дар комбинирования.

Було б ілюзією думати, що співрозмовника можна перехитрити з допомогою різних умов і трюків чи з «брухтом у руках» змусити його вдатися до надмірні уступки.

На будь-яких переговорах замало без терплячою цілеспрямованої аргументації. Ось що слід робити на переговорах:

использовать тимчасовий чинник для тиску собеседника;

«давить» на співрозмовника сроками;

добиваться для себе переваг шляхом імітації «непорозуміння», обдурювання, лестощів тощо. д.

Щоб переговори розвивалися успішно необхідно відразу після початку постаратися знайти спільну з партнером позицію. На початку переговорів торкніться безперечні які викликають розбіжностей аспекти обговорюваного предмета. Після цієї фрази переходите до обговорення таких пунктів, домовитися якими можна щодо легко. І потім цього зупиніться на найважливіших питаннях повістки переговорів потребують докладного обговорення. З початку серйозно сприймайте висловлювані партнером на переговорах думок обгрунтуванням проблеми вимогам застережень побажанням тощо. д.

Чтобы не заважати розвитку переговорів не акцентуйте увагу до розбіжність поглядів, якщо де вони принципові. Треба говорити спокійно і контролювати своє мовлення; коли ви знайомите партнера із відповідною проблемою, характеризувати причини її виникнення і можливі наслідки, і навіть нез’ясовані пункти переговорів. Узагальнюючи, слід виділити, поведінка має відповідати які виникають переговорів ситуацій. Вони оцінюються через візуальний контакт з співрозмовником: учасники переговорів говорити переконливо, але з навязчиво.

Психологически доцільне і цілеспрямоване ведення переговоров.

Насамперед, треба брати до уваги які стосуються комплексу проблеми аргументи, висунуті вашим партнером при викладі своєї погляду. Не намагайтеся парирувати затвердження партнера з допомогою зустрічних тверджень. Попросити його уточнити, що він дотримується викладеної погляду. Керівники, які мають досвідом ведення переговорів, дотримуються наступного принципу: вони концентрують свою увагу на предметі і одночасно враховують особисті якості партнера. Треба подбати у тому, щоб партнер міг спокійно викласти йому свої аргументи заперечення пропозиції. Для всіх учасників переговорів, передусім, важливо «вловити» конкретну ситуацію, т. е. з’ясувати позицію співрозмовника стосовно предмета переговорів і порівняти цю оцінку зі своїми цільовими орієнтаціями. Тому завжди будьте, налаштовані «прийом». Якщо уважно вислухати партнера що створить основу задля поступу переговорів, допоможе зрозуміти проаналізувати і оцінити позицію співрозмовника. Це дасть можливість уникнути непотрібних зустрічних питань непорозумінь і забезпечить плавний хід обговорень порушених переговорів питань. Якщо ж переговори зайшли у глухий кут становище можна поліпшити.

Розгляньте проблему з іншого боку. З допомогою зустрічних питань уточніть, правильно ви зрозуміли партнера: «Якщо вас правильно зрозумів, ви маєте деякі сумніви щодо термінів поставки…» Проявіть рішучість у справі й стриманість в тоні. Може статися, переговори загрузнуть в обговоренні другорядних питань, хоча боку не прийшли ще до згоди по основним пунктах. Адже саме таке згоду є для успішного ходу переговорів. І тут необхідно «відсортувати» вже досягнуті (головні) результати переговорів і підставі цього взяти такі підлягають обговоренню пункты.

Методы ведення переговоров.

Вариационный метод..

Під час підготовки до найскладніших переговорам треба з’ясувати такі вопросы:

в ніж полягає ідеальне рішення поставленої проблеми, у комплексе?

от яких аспектів ідеального рішення можна отказаться?

в що слід бачити оптимальне розв’язання проблеми при дефференциальном підході до очікуваним наслідків, труднощам, помехам?

какие аргументи необхідні, щоб належним чином відреагувати на очікуване припущення партнера, обумовлене розбіжністю інтересів та його одностороннім осуществлением?

какие екстремальні пропозиції партнера слід обов’язково відхилити і з допомогою, яких аргументов?

Такие міркування за суто альтернативного розгляду предмета переговорів. Вони потребують огляду всього предмета діяльності жвавості мислення та реалістичних оцінок.

Метод интеграции..

Предназначен у тому, аби переконати партнера у необхідності оцінювати проблематику переговорів із урахуванням громадських взаємозв'язків і належних звідси потреб розвитку кооперації. Застосування цього не гарантує досягнення угоди докладно; користуватися ним рухається у тоді, коли, наприклад партнер ігнорує громадські взаємозв'язок харчування та наближається до здійсненню своїх інтересів влади з вузьковідомчих позицій.

Компромиссный метод..

Участники переговорів повинні виявляти готовність до компромісів: у разі розбіжності інтересів партнера слід домагатися угоди поетапно дотримуючись наступного принципу: склоняйтесь поступово, як Пізанській вежі, але з падайте сразу!

При компромісному рішенні згоду досягається завдяки тому, що партнери — після невдалої спроби домовитися між собою з урахуванням нових міркувань частково відходять від своїх вимог. Вони від чогось відмовляються, висувають нових вимог.

Подведение підсумків переговоров.

Незалежно від цього були переговори успішними чи безрезультатними їх підсумки слід обговорити. Чого ми дійсно досягли переговорів і чого не досягли проти поставленої перед нами завданням? У чому полягає головні причини досягнення переговорів даних результатів? Які висновки можна від цього б зробити ведення переговорів у майбутньому? Чи судилося в ході переговорів вдатися до поступки і почему?

Обобщая сказане, хотілося б вкотре підкреслити, що найважливішими передумовами успішного проведення є хороша підготовка концентрація на предметі орієнтоване влади на рішення проблеми мислення прагнення виробити спільну позицію облік особистісних якостей партнера реалізм дотримання інтересів гнучкість тощо. д.

Заключение

.

Обобщая сказане, хотілося б вкотре підкреслити, що.

важнейшими передумовами успішного проведення є хороша підготовка концентрація на предметі орієнтоване влади на рішення проблеми мислення прагнення виробити спільну позицію облік особистісних якостей партнера реалізм дотримання інтересів гнучкість тощо. д.

Список литературы

И.С.Дараховский, Т. В. Прехул «Бізнес і менеджер».

Москва, 1992 р.

Фишер Р., Эртель Д. «Підготовка до переговорів» Москва, Филинъ, 1996 г.

Для підготовки даної роботи було використані матеріали із російського сайту internet.