Бизнес-план підприємства з виробництва автомобільних литих дисков

РефератДопомога в написанніДізнатися вартістьмоєї роботи

52 найбільші фірми ділять 98% цього сегменту ринку Особливістю цього сегменту ринку є • Покупців небагато, але де вони великі • Для закупівель використовуються фахівці • Покупці вимагають льгот Сегменты ринку Наша фірма планує діяти наступних сегментах ринку • Ринок приватних осіб — власників автомобілів • Ринок фірм котрі займаються ремонтом і технічним обслуговуванням автомобілів Загальний… Читати ще >

Бизнес-план підприємства з виробництва автомобільних литих дисков (реферат, курсова, диплом, контрольна)

1. Резюме 2. Опис товару 3. Оцінка ринку збуту й досяг рівня конкуренції 4. Стратегії Маркетингу 5. Організаційна схема підприємства 6. Фінансовий план 7. Перспективи бизнеса.

1.Резюме АТЗТ АвтоДиск (зареєстрована Торгово-Промышленной палаті РФ, номер ліцензії 16 478 561) планує виробництво нового виду продукції: автомобільних литих дисків і вихід із ним ринок р. Новосибірська. Литі диски від звичайних дисків міцністю, і приємнішим дизайном. Колеса з цими дисками міцніші і привабливі. Фірма планує зайняти 2% ринку протягом року 8% у 2 рік 14% в 3 рік Основні конкуренти є вітчизняні ВАЗ й іноземні незалежні Rover і Chrysler У порівняні з ними продукція нашої фірми має низку переваг — унікальний сплав з додаванням титану, а металопластику (патент № 190 985) і є цілком конкурентоспроможної. План просування товару ринку. Застосовується підхід до ціноутворення ціна така сама, як в конкурентів, як служить фірма ВАЗ. Наголос робиться для проведення інтенсивної рекламної компанії та якісному послепродажном обслуговуванні. У рекламі розглядаються наявність унікальних властивостей товару тестування його незалежними лабораторіями й отримання сертифікату відповідності № 987 120. Рекламна компанія має проводитися під гаслом «Відмінні диски — відмінний автомобіль «. Канали збуту. Планується продаж товару через фірмовий магазин «АвтоДиски» і крізь торгових посередників зі знижками 10%. Оптові продажу зі складу (партіями від 50 дисків) із знижкою 5%. Стимулювання збуту. Наша фірма надаватиме розстрочку для придбання від 10 дисків терміном до 1 місяці. Оцінка ризику проекту. Для ризиків бал яких Wi * Vi (де Wi — вагу ризику Vi — середня можливість появи) > 10 розроблено заходи протидії. Коефіцієнти фінансової оцінки проекту. Рентабельність продукції = Прибуток реалізації / Повна собівартість = 719.28 / 2663.3 = 0.27. Рентабельність вироби = Прибуток реалізації / Собівартість переробки = 719.28 / 1028 = 0.7 Рентабельність продажів = Балансова прибуток / Виручка = 719.28 / 3377.2 =0.21 Норма прибутку = Торішній чистий прибуток / Інвестиції = 467.53 / 2663 = 0.18 Собівартість продукції становила 369.9 рублів, беззбитковість виробництва характеризується випуску 5700 одиниць продукції. Необхідно інвестицій 3 663 тис. крб. Повернення коштів з урахуванням дисконтування (банківський відсоток 10%) за 3 року 5 месяцев.

2. Опис товара.

Автомобільні колеса з литими дисками є невід'ємною важливою частиною автомобіля. Правильний вибір дисків впливає безпеку руху. Литі диски від звичайних, запасом міцності. Технічні характеристики Автомобільні диски нашої фірми відповідають стандарту, на подібні вироби № 19 860−79 Держстандарту РФ. Розміри: діаметр -35см ширина 20 см Спеціальний сплав: EX1275 розробка фірми (патент № 980 456) з додаванням титану, а металопластику. Термін служби: розраховані на пробіг 300 000 км Можливі покупці товара.

Автомобільні литі диски нашої фірми (Модель № 1) призначені для автомобілів вітчизняних ВАЗ 2101 — ВАЗ 2107, ВАЗ 2108, ВАЗ 2109 і автомобілів імпортного виробництва середнього класу типу FIAT, OPEL, VolksWagen та інших (Докладний перелік марок автомобілів можна переглянути у нашій магазині «АвтоДиски», також він додається в документації до продукту) Існують такі потенційні покупці нашої продукції: Власники названих вище марок автомобілів. Фірми, займаються технічним обслуговуванням автомобілів. Відмінність товару від аналогічних товарів конкурентов.

На Російському ринку є кілька фірм виробників аналогічної продукції: вітчизняний ВАЗ і кілька зарубіжних. З зарубіжних конкурентів нашій країні набули найбільшого поширення дві фірми: Rover і Chrysler. Їхня продукція відома визнана і високої якості. Але й висока ціна (> 800 крб.) перешкоджає широкому поширенню товару. Диски нашої фірми мало поступаються по якості цим аналогам, у своїй мають нижчу ціну (близько 450 крб.). У порівняні з продукцією вітчизняного ВАЗу наш продукт при приблизно рівних цінах має більший термін їхньої служби, що підтверджено тестовими випробуваннями нашої фірми та ще кількома незалежними тестовими лабораторіями (Є сертифікат відповідності № 524). Використання унікального сплаву із металопластику EX 1275 (патент № 980 456) дозволяє нашої продукції мати найкращі фінансові показники міці й зносостійкості.

3. Оцінка ринку збуту й досяг рівня конкуренции.

Проводився опитування власників десятьох найбільших магазинів торгуючих запасними частинами до автомобілів. Анкета містила питання кількості покупців цього виду продукту, про темпи зростання кількості покупців з минулого 2000 року й про перевагах. Ці 10 магазинів охоплюють 90% ринку збуту автомобільних дисків в г. Новосибирске, інші 10% припадають на торгівлю на ринках і продаж із рук. З анкет складена таблиця 1 Таблиця 1 |Середнє число покупців переважають у всіх 10|240 000 | |магазинах (за 2000 рік) |людина | |Середні темпи зростання кількості |21% | |покупців (з кінця 2000 до початку| | |2002 року) | | |Обсяг внутрішнього продажу в крб. (усреднен по 10| 1.4 млн. | |магазинах) за 2000 рік |крб. | |Середні темпи зростання обсягу продажу (|24% | |з кінця 2000 до початку 2002 року) | |.

З анкет побудована діаграма розподілу покупців [pic].

Кол-во покупців в г. Новосибирск по фірмам за 2000 рік Аналіз сегмента ринку фірм котрі займаються ремонтом і технічним обслуговуванням автомобілів. Метод аналізу грунтувався на поширенні анкет серед проектних агенцій і організацій у галузі інвестування. У результаті опрацювання даних було отримано такі результати по сегменту ринку на р. Новосибірську: Таблиця 2 |У фірм у цьому сегменті |52(*) | |Обсяг внутрішнього продажу дисків (в крб.) за |1 250 | |2000 р |млн. | |Темпи зростання кількості обсягу продажу дисків з |11% | |кінця 2000 до початку 2002 | |.

(*) 52 найбільші фірми ділять 98% цього сегменту ринку Особливістю цього сегменту ринку є • Покупців небагато, але де вони великі • Для закупівель використовуються фахівці • Покупці вимагають льгот Сегменты ринку Наша фірма планує діяти наступних сегментах ринку • Ринок приватних осіб — власників автомобілів • Ринок фірм котрі займаються ремонтом і технічним обслуговуванням автомобілів Загальний обсяг ринку який виходить фірма становить 1.4 млн. крб. + 1.250 млн. крб. = 2.650 млн. крб. зі середніми темпами зростання (11% + 21%)/2=16.5% на рік (цифри з таблиць 1,2) Ринок є перспективним і быстрорастущим. По дослідженням консалтингової фірми Гарант подібні темпи зростання збережуться на найближчі 2 — 3 року. Входження фірми ринку • Сьогодні потреби покупців над ринком власників автомобілів задовольняються переважно з допомогою вітчизняної фірми ВАЗ як це випливає з діаграми 1 на неї припадає 46% ринку. Наша фірма передбачає виходити ринку з ціною продукту приблизно однаковою ціні цього виробника (близько 450 рублів), але значно більшою терміном служби (300 000 км пробігу ми й 200 000 км у ВАЗу). Це дозволить кілька потіснити цю фірму. Проте можуть існувати такі вступу ринку • Бар'єр потужності підприємства • Широка популярність марки ВАЗ і щодо мала популярність нашої марки над ринком автомобільних дисків. Шляхи розв’язання цих негараздів у агресивної маркетингової стратегії і тактики. Конкуренція над ринком збуту. На ринку автомобілів основними конкурентами нашої фірми є вітчизняний ВАЗ й іноземні незалежні Rover і Chrysler. У таблиці 3 приведено порівняльна характеристика з чинників конкурентоспроможності. Кожен чинник у таблиці отримує оцінку 0 (найслабші позиції) до 5 (домінуючі позиції) Для проведення експертної оцінки склалася група найкваліфікованіших працівників фірми Таблиця 3 |Чинники |Фірма |Головні конкуренти | |конкурентоспроможності |АТЗТ | | | |Диск | | | | |Rover |Chrysler |ВАЗ | | | | | | | |1 Товар | | | | | | | | | | | |1.1 Якість |3 |5 |5 |2 | |1.2 ТЭП |4 |4 |4 |3 | |1.3 Престиж торгової |1 |5 |5 |4 | |марки | | | | | |1.4Уровень |5 |3 |2 |2 | |післяпродажного | | | | | |обслуговування | | | | | |1.5 Захищеність |3 |3 |3 |2 | |патентами | | | | | | | | | | | |2 Ціна | | | | | | | | | | | |2 1 Продажна |4 |1 |1 |4 | |2 2 Відсоток знижки з |3 |1 |0 |3 | |ціни | | | | | | | | | | | |3 Просування товарів | | | | | |на ринках | | | | | | | | | | | |3 1 Реклама |4 |5 |4 |3 | |3 2 Пропаганда |2 |4 |4 |4 | | | | | | | |Загальна кількість |29 |31 |28 |27 | |балів | | | | |.

Отже, на думку експертів, конкурентоспроможність нашої своєї продукції рівні конкурентоспроможності зарубіжних фірм і від вітчизняних на (1−27/29)*100=7% Конкурентоспроможність нашої продукції основному з допомогою високих ТЭП (зокрема великий термін їхньої служби) і високого рівня післяпродажного обслуговування Подальше підвищення конкурентоспроможності можливо з допомогою старанно виробленої маркетингової стратегії фірми. 4. Стратегії Маркетинга.

Перед фірмою поставлено завдання ввійти ринку автомобільних дисків р. Новосибірська. На сегменті власників — автомобілів відразу ж зайняти 2% ринку. Цей сегмент відрізняє рівні доходів покупців, тому вважає фірма основний упор у реалізації продукції повинен робитися на якість і великий термін експлуатації (зокрема «ноу-хау» фірми — унікальний сплав титану з металлопластиком EWX 1275). У цьому сегменті присутні три основних конкуренти: вітчизняний ВАЗ й іноземні незалежні Rover і Chrysler Можливі протидії нашому вступу із боку ВАЗу то, можливо різке зниження ціни (цінової пресинг) внаслідок досить великих виробничих потужностей цієї фірми. Відповідним дією то, можливо посилення рекламної компанії та застосування незвичного прийому маркетингу: кожному покупцю ми забезпечимо можливість безплатної балансування коліс до наших дисками протягом 3-х тижнів від дня купівлі. Наша фірма забезпечує високий рівень післяпродажного обслуговування в сервіс — центрі ДискСервис помешкання і баланс дисків з 20% знижкою, якщо це диски нашої фірми Ціноутворення. Фірма застосовує підхід до ціноутворення: ціни на залежність від цін конкурентів. Основним конкурентом є ВАЗ. Виходити ринку ми плануємо з ціною 450 рублів за диск (сьогоднішня ціна ВАЗу). Ми вважаємо, що ця ціна дозволяє нашої продукції бути конкурентоспроможної, й відповідає іміджу фірми як виробнику якісної й надійної продукції. • Купуючи оптом (від 4 дисків) фірма встановлює знижки 5% • Великим торговим партнерам (від 200 дисків) знижки до 10% Проведення Рекламної кампанії. Для вступу ринку наша фірма робить основний упор в маркетингової стратегії для проведення рекламної кампанії. Від цього залежить успіх просування товару. Основний упор реклами робиться на наявність унікальних властивостей товару тестування його незалежними лабораторіями й сертифіката відповідності № 987 120 Рекламна компанія має проводитися під гаслом «Відмінні диски — відмінна машина».

Реалізація реклами.

Організація вивезення великих партій товару зі складу фірми здійснюється транспортом замовника (*) Відбір гаданих посередників здійснюватиметься відділом збуту нашої фірми з урахуванням аналізу своєї діяльності Методи стимулювання сбыта.

Фірма планує реалізувати такі методи стимулювання збуту: • Надавати розстрочку приватних осіб при купівлі партій від 10 дисків терміном до місяця • Оптові знижки 5% для придбання від 4 дисків Ризики проекту. Перелік ризиків Пріоритети за простими ризикам не встановлюються Підготовча стадія |Прості ризики |Вагомості | | |Wi | |Віддаленість від транспортних вузлів |ј | |Віддаленість від інженерних мереж |ј | |Ставлення місцевої влади |ј | |Наявність альтернативних джерел |ј | |сировини | |.

Стадія функціонування фінансово — економічні ризики |Прості ризики |Вагомості | | |Wi | |Нестійкість попиту |1/7 | |Поява альтернативного продукту |1/7 | |Зниження цін конкурентами |1/7 | |Збільшення виробництва у |1/7 | |конкурентів | | |Зростання податків |1/7 | |Неплатоспроможність споживачів |1/7 | |Зростання ціни сировину матеріали |1/7 | |перевезення | |.

Стадія функціонування соціальні ризики |Прості ризики |Вагомості | | |Wi | |Труднощі з набором |¼ | |кваліфікованої сили | | |Загроза страйки |¼ | |Недостатній рівень зарплати |¼ | |Кваліфікація кадрів |¼ |.

Стадія функціонування технічні ризики |Прості ризики |Вагомості | | |Wi | |Зношеність устаткування |1/3 | |Нестабільність якості сировини й |1/3 | |матеріалів | | |Відсутність резерву потужності |1/3 |.

Стадія функціонування екологічні ризики |Прості ризики |Вагомості | | |Wi | |Можливість залпових викидів |1/5 | |Викиди у повітря і скидання в воду |1/5 | |Близькість назви населеного пункту |1/5 | |Шкідливість виробництва |1/5 | |Складування відходів |1/5 |.

Оцінка ризиків Оцінка проводилася за 100 бальної системі трьома експертами нашої фірми (0 — Ризик є несуттєвим 25 — ризик швидше за все не реалізується 50 — про наступі події нічого сказати не можна 75 — ризик швидше за все з’явитися 100 — ризик напевно реалізується) Таблиця 5 | Прості ризики | Експерти |Vi середня |Балл | | | |ймовірність (|Wi * | | | |1+2+3)/3 |Vi | | |1 |2 |3 | | | |Віддаленість від інженерних |0 |0 |0 |0 |0 | |мереж | | | | | | |Ставлення місцевої влади |25 |25 |0 |16 |4 | |Платоспроможність |25 |25 |0 |16 |4 | |замовника | | | | | | |Недобросовісність |0 |0 |0 |0 |0 | |підрядчика | | | | | | |Нестійкість попиту |0 |0 |25 |8 |1.6 | |Загроза страйки |25 |0 |0 |8 |1.6 | |Непередбачені витрати в|Занимать кошти на твердої валюти | |тому числі з — за | | |інфляції | | |Несвоєчасна поставка|Минимизировать контакти з маловідомими | |комплектуючих |постачальниками | |Збільшення виробництва |Збільшення рекламної кампанії | |у конкурентів | | |Відсутність резерву |Укласти договір про оренду | |потужності |виробничої лінії | |Викиди у повітря і |- | |скидання в воду | | |Близькість населеного |- | |пункту | | |Шкідливість виробництва |- |.

5. Організаційна схема підприємства АТЗТ Диск розташований за адресою: г. Новосибирск вул. Новосибірська, 34 Засновник: Соловов Дмитро Валерійович (630 009 г. Новосибирск ул.Декабристов111 — 165 тіл. 13−25−98) КБ Промстройбанк (адресу Новосибірськ вул. Д. Ковольчук 220) Розрахунковий рахунок № 1 507 147 в 14 відділенні КБ Промбудбанку Директор Соловов Д. В. Юрист Масленов В. А. Головний бухгалтер Нерин С. А. АТЗТ Диск планує мати: • складськими площами 250 кв. метрів і виробничими площами 1200 кв. м (за адресою Новосибірськ вул. Гусинобродское шосе) • фірмовим магазином «АвтоДиски» за адресою Новосибірськ вул. Станційна, 34 | | |Кількість |Середня | |NN | |(чол.) |заробітна | | | | |плата (в | | | | |місяць), крб. | |1. |Керівний склад |12 |7000 | |2. |Фахівці |17 |6500 | |3. |Цех з вироблення дисків | | | | | |14 |6000 | |4. |Тарний цех |22 |5000 | |5. |Механічний цех |39 |5800 | |6. |Притуляти персонал |8 |4500 | |7. | |112 |34 800 |.

6. Фінансовий план Рахунок прибутків /збитків на 2002 рік Таблиця 8 |№ п п |Показники |Прибуток |Збитки тыс.|Обоснование | | | |тис. крб. |крб. | | |1 |Виручка |3377.2 | | | |2 |Балансова прибуток у |719.28 | | | | |тому числі | | | | |2 1 |Прибуток від реализации|719.28 | | | |2 2 |Прибуток від продажу |- | | | | |майна | | | | |2 3 |Прибуток від|- | | | | |товарів нар | | | | | |споживання | | | | |2 4 |Прибуток від внереализ |- | | | | |операцій | | | | |3 |Торішній чистий прибуток |467.53 | |Прибуток — | | | | | |Податок на | | | | | |прибуток | |4 |Оподаткований |719.28 | |Дорівнює | | |прибуток | | |балансовою | | | | | |прибутку | | |Разом прибутку |3377.2 | | | |5 |Собівартість річний| |2663.2 |Табл.5 | | |продукції тому числі| | | | |5 1 |Собівартість | |1028.2 |Табл.5 | | |переробки | | | | |5 2 |Матеріальні витрати | |1548 |Табл.5 | |6 |Виплачено дивідендів | |- | | |7 |Податок з прибутку | |251.8 |35% від 4 | | |Разом збитків | |2915 | | | |Сальдо |462.2 | |Прибуток — | | | | | |Збитки |.

Баланс доходів / витрат за чистий прибуток Таблиця 9 |№ п п |Показники |Доход тис. крб. | Витрата тис. | | | | |крб. | |1 |Торішній чистий прибуток |467.53 | | |2 |Санкції / штрафи | |- | |3 |Відрахування в резерв | |200 | |4 |Фонд розвитку ін. — | |100 | | |ва | | | |5 |Фонд соц. культури та | |- | | |жив стор — ва | | | |6 |Пайовий фонд | |- | |7 |Нераспред прибуток | |167.53 | | |Разом |467.53 |467.53 |.

Графік досягнення беззбитковості [pic] За ціни 475 рублів беззбитковість характеризується виробництві 5700 штук дисків. 7. Перспективи бізнесу Розрахунок собівартості виробництва одиниці виробленої продукції Таблиця 10 |№ п/п |Статті витрат |Сума |Обгрунтування | | | |крб. | | | | | | | |1 |Сировина і основні матеріали |90 |таблиця 10.1| |2 |Комплектуючі і напівфабрикати |100 |таблиця 10.1| |3 |Паливо і енергія на |25 |фактично | | |технологічні потреби | |лічильника | |4 |Зарплата произв. робочих |30 |таблиця 10.3| |5 |Відрахування на виробничі |11.7 |39% від | | |потреби | |пункту 4 | |6 |Амортизація і оренда |5 |таблиця 10.1| | |устаткування | | | | |Разом прямих витрат |261.7 |е 1 — 6 | | | | | | |7 |Цехові витрати |15 |50% від | | | | |пункту 4 | |8 |Общезаводские витрати |30 |100% від | | | | |пункту 4 | |9 |Втрати від шлюбу |11.8 |4.5% від ін.| | | | |витрат | |10 |Інші виробничі витрати |26.2 |10% від ін. | | | | |витрат | |11 |Внепроизводственные витрати |13.1 |5% від ін. | | | | |витрат | | |Разом непрямих витрат |96.1 |е 7 — 11 | | | | | | |12 |Планова собівартість |357.8 |е 1 — 11 | |13 |Відрахування у позабюджетні фонды|15.5 |3.4% від общ| | | | |стоїмо робіт | | | | |(*) | |14 |Повна собівартість |373.3 |е 12 — 13 |.

(*) Загальна вартість робіт = Планова собівартість + Прибуток (планова) 20% від планової собівартості + Податок з прибутку (35% від прибутку) Загальна вартість робіт = 357.8 + 71.6 + 25.1 = 454.5 рублів Собівартість переробки = Планова собівартість — Витрати на матеріали — Витрати на роботи сторонніх організацій Собівартість переробки = 357.8 (12 з таблиці 8) — 90 (1 з таблиці 8) — 100 (2 з таблиці 8) — 25 (3 з таблиці 8) = 142.8 руб.

Таблиця 10.1 Обгрунтування витрат сировини матеріали і напівфабрикати на одиницю продукту | № |Найменування |Паля — у |Ціна за |Сума крб. | |п/п |продукту |продукту |одиницю крб. | | |1 |Сталь марки ГОСТ |3 кг |20 |60 | | |1245−76 | | | | |2 |Титановий сплав |0.9 |100 |90 | | |1873−67 | | | | |3 |Пластик марки |1 кг |40 |40 | | |1593−33 | | | | | |Разом всіх витрат + 5% на транспортні |190 | | |витрати (е 1 — 3) + 5% | |.

Таблиця 10.3 (Обгрунтування витрат на зарплатню) протягом місяця | № п/п|Должность |Оклад |Отраб час |Сума тис. | | | |крб. |годину за міс |крб. (*) | | |1 |3 |4 |5 | | | | | | | |1 |Робочий 5 разр |1 500 |144 |9 | |2 |Робочий — |1 200 |144 |6 | | |штампувальник 5 | | | | | |разр | | | | |3 |Робочий — |600 |144 |3 | | |складальник 2 разр | | | | | |Разом | | |18 |.

(*) Паля — у робочих * Оклад Таблиця 10 4 (Обгрунтування амортизаційних витрат).

Розрахунок загального обсягу проводився протягом місяця Прогноз обсяги виробництва та її реалізації продукции.

Динаміка вступу фірми ринку власників автомобілів 2002 г.

Становище над ринком в 2002 р [pic] Становище над ринком за рік, 2003 р [pic] Становище над ринком через 2 року, в 2004 р Плановане становище через 3 року, в 2005 р За даними діаграм побудована таблиця 9 (Прогноз реалізації товару) Таблиця 9 |Показники |1-ї |2-ї |3-й | | |рік |рік |рік | |1 Гаданий обсяг |7 200 |24 000|31 200| |виробництва (прим.) | | | | |2 Ймовірна частка над ринком %|3 |10 |13 | |3 Ймовірна продаж (тис. |3 240 |10 800|14 040| |крб.) за ціною 450 крб. | | | |.

1. Бізнес — план (методичні матеріали).- М: Фінанси і статистика, 1995. 30. 2. Бурів І.С., Морошкин М. В., Новиков О. П. Бізнес — план. Методика складання. — М.: ЦИПКК, 1994.-101 з. 3. Російський економічний журнал № 4 1994 4. Дмитрієв Ю.О., Гутман Г. В., Країв В.М. Бізнес — план/структура, зміст/. Методичні вказівки до розробки — М: Фінанси і статистика, 1995.-30. 5. Уткин Э. А., Кочетова А.І. Бізнес-план. Як розгорнути власну справу. — М.: АКАЛИС, 1996. — 175 з. 6. Э.А. Уткін. «Професія — менеджер», Економіка, 1992 р., 181 стор. 7. Фатхутдинов Р. А. Виробничий менеджмент. Підручник для вузів. — М.: Банки біржі, ЮНИТИ, 1997. — 447 з. 8. Фінансовий менеджмент: Підручник для вузів/ Г. Б. Поляк, І.А. Акодис, Т. А. Краева та інших.; Під ред. Г. Б. Полякова. — М.: Фінанси, ЮНИТИ, 1997. — 518 з. 9. Фінанси під управлінням підприємством/ Під ред. А.М. Ковальової - М.: Фінанси і статистика, 1995. — 160 з. 10. Шеремет А. Д., Сайфулин Р. С. Фінанси підприємств. — М.; ИНФРА-М, 1997. — 343 с.

Показати весь текст

Заповнити форму поточною роботою