Высокая стипендія краще низької зарплати

ВЫСОКАЯ СТИПЕНДІЯ КРАЩЕ НИЗЬКОЮ ЗАРПЛАТЫ

Проблема плинність кадрів існує в багатьох фірм. Причини цього найрізноманітніші:

низкая вести;

отдаленность робочого місця від їхньої домівки;

неблагоустроенность робочого місця;

неудобный графік роботи;

непрестижность компанії;

низкий рівень організаційної культури фірми;

плохой моральному кліматі у колективі (чи, навпаки, відсутність колективу, необхідність працювати у одиночній тюремній камері);

отсутствие перспективи зростання;

другие чинники.

Данная стаття — приклад розв’язання проблеми такого роду.

ЧАСТЬ 1

ИСХОДНАЯ СИТУАЦІЯ І ПОСТАНОВКА ЗАДАЧИ

ИСХОДНАЯ СИТУАЦИЯ

Московская торгова компанія «Фото-Плюс », володіє великої роздрібної мережею (35 торгових точок), дбає про ринку фототоварів послуг із 1991 року. Керівництво компанії звернулося до консультанту з проханням допомогти йому розібратися з кількома що виникли проблемами. У цьому матеріалі Автор розглядає вирішення завдання плинність кадрів у Міжнародній торговій компанії.

Во час кризи 1998 роки компанія змушена була знизити ціни на всі свої товари та через демпінг конкурентів. Через війну впала рентабельність фірми і скоротилася вести працівників. Найбільше втратили заробітної платі лінійні працівники. Але, тоді як 1998;99 роках лінійний персонал якось тримався за робочі місця, то починаючи з кінця 1999 року почали звільнення. У 2000 року плинність кадрів становила 50%, 2001 року — вже 110%, переважно, з допомогою догляду продавців.

С початком масових звільнень вимушено було посилено роботу з персоналом. У компанії з’явився відділ персоналу, у якому один менеджер постійно зайнятий на співбесідах за підбором продавців, два менеджера зайняті адаптацією, мотивацією, введенням у посада і проведенням тренінгів продажу з «новобранцями », керівник відділу зайнятий вихованням і формуванням корпоративної культури. Але, відпрацювавши 4−8 місяців, продавці однаково залишають компанію, мотивуючи свою відставку низькою заробітною платою (загалом $ 100−150) чи тим, що у інший компанії їм пропонують велику плату. Що робити?

ЗАДАНИЕ, ДАНЕ КОНСУЛЬТАНТУ:

разрешить проблему плинність кадрів для підприємства за дотримання двох обов’язкових умов:

не піти з фоторинку;

сохранить існуючу мережу;

и, по можливості, розширити мережу і наявність фірми над ринком.

УДЕРЖАНИЕ ПРОДАВЦІВ в КОМПАНІЇ «ФОТО ПЛЮС «

Административная Проблема — висока плинність кадрів.

Причины плинності - низька оплата праці продавців.

Следствие цього — беремо продавців без досвіду роботи, т.к. продавці із досвідом незгодні працювати на таку низьку оплату.

Результат — як лише продавець набирається досвіду, він звільняється і влаштовується до іншої компанію, де вести у продавця вище.

ТИПОВОЕ РІШЕННЯ ПРОБЛЕМИ

Повысить заробітну плату продавців на точках.

и це вирішить проблему плинності (!); більше (!), зможемо приймати працювати продавців із роботи (!), знизити Витрати навчання (!).

На перший погляд, рішення може бути хорошим, але…

Вряд це вирішить проблему плинність кадрів повністю,.

поскольку на плинність персоналу, крім зарплати, впливає ще багато різних чинників (див. лид).

Приток досвідчених продавців буде незначним, оскільки:

люди рідко йдуть із хороших «насиджених «місць самі - частіше їх звільняють,.

и доведеться або задовольнятися продавцями «другого сорти » ,.

либо істотно переплачувати профессионалам.

Это лише незначно знизить витрати за навчання,.

поскольку все одно доведеться організовувати навчання:

чтобы познайомити продавців з нашим товаром,.

особенностями фотобізнесу,.

пользованию програмним забезпеченням.

и т.д.

Это істотно збільшить видатки добір персонала, поскольку на надто велику зарплатню претендуватимуть, зокрема, і шарлатани.

Придется більш старанно проводити відбір.

Выяснять якості кандидатів колишнім роботодавця.

Тестировать кандидатів, перевіряти в справі.

Переплачивать їм під час випробувального терміна.

Часто завдання утримання працівника вирішується збільшення його зарплати, наданням соціальних пакетів тощо. Але підвищення зарплати має поріг байдужості (збільшення на 10−20% особливого ефекту випробувано дасть і це завдання не вирішить). Завелика підвищення на підприємствах бізнесу може позначитися на прибутку (убік її значного зниження) і вирішити поставленого завдання. Середньому і великого бізнесу на прибутку це позначиться і приверне більш кваліфікованих співробітників, але й неминуче постане знову — на новому рівні.

Чаще всього ці завдання «замітаються під килим.

Возникает ПРОТИРІЧЧЯ: є низька вести, і треба поліпшити, щоб знизити плинність кадрів. Підвищуючи зарплатню, ми знижуємо плинність кадрів, та заодно погіршуємо показники фірми за прибутковістю і рентабельності. Що робити?

В ТВВЗ є прийом вирішення суперечностей «Перетворити шкода на користь ». Скористаємося їм. Шкідливий чинник у нашому випадку — низька зарплата продавців. Обострим шкідливий чинник на вирішення завдання плинність кадрів: багато менше низької зарплати? Стипендія, посібник безробітним, оплата ув’язненим за будь-яку роботи й робота… зовсім безплатно. У нашій випадку підходять «стипендіати », т.к. ув’язнених навряд чи хто випустить поторгувати фототоварами…

ЧАСТЬ 2

ВНЕДРЕНИЕ РІШЕННЯ «НАВЧАЛЬНА КОМПАНІЯ «

ВВЕДЕНИЕ

Какие проблеми виникають у випускників навчальних закладів виборі з альтернатив: піти вчитися чи влаштуватися працювати?

Отбросим ту частина випускників, які надійшли в вузи. Наша цільова аудиторія — це та прошарок молоді, що хоче:

получить професійну освіту задля її подальшого устрою на спеціальності;

получить спеціальність, влаштувавшись працювати;

попробовать попрацювати і визначити зі фахом.

Какие стереотипи поширені ця частина молоді?

За хороше освіту треба платити (тренінги).

Получив освіту, важко влаштуватися працювати без виробничого стажу (досвіду роботи).

Без стажу роботи беруть лише з низькооплачувану роботу (в фірми з низькою зарплатою).

Возникает альтернатива:

либо йти вчитися, передплачувати навчання (щось одержуючи у професійному училище) і після отримання диплому (сертифіката) шукати хорошу роботу;

либо влаштуватися кожну роботу, отримати стаж, набратися досвіду і крізь півроку-рік розпочати шукати собі більш «гідну «роботу.

Обе дороги ведуть до «хорошою «працювати з «гідної «зарплатою. У цьому нерідко вибір вихоплює другого варіанта, оскільки:

За освіту треба платити (щось отримувати — це теж плата, студент розплачується своїм часом, нервами тощо.);

После отримання диплома, пошук «хорошою «роботи лише трохи полегшується;

При пошуку роботи доводиться конкурувати коїться з іншими випускниками, з особами, мають виробничого стажу, з особами, мають освіту, і стаж.

Работодатель більше цінує досвід роботи без освіти, ніж профільну освіту без виробничого стажу;

Если неминуче доведеться змарнувати часу навчання, то покращити навчання, щоб цьому платили тобі, а чи не ти платив навчання. Це можна, якщо потроїтися працювати, нехай навіть у маленьку зарплату, тобто. вчитися працюючи.

Зная ці стереотипи і визначивши передумови, які є в компанії:

принимаем на роботу продавців без виробничого стажу;

приглашаем на роботи й без профільної освіти;

проводим навчальні тренінги;

предоставляем «зручний «графік — 5 через 5 («п'ять днів я працюю, а п’ять днів можу шукати «хорошу «роботу »);

платим низьку зарплату.

Можно буде дивуватися високої текучці у компанії, оскільки персонал, набраний таким чином, сприймає Фірму як полігон, стартовий майданчик у своїй майбутню кар'єру.

ЗАВТРА — ЦЕ ДОБРЕ РОЗПОЧАТЕ СЕГОДНЯ

ШАГ 1.

ИЗМЕНЕНИЕ ПОЗИЦІОНУВАННЯ ФИРМЫ на РИНКУ ПРАЦІ.

Мы не шукаємо продавців — ми їх готуємо.

У нас продавці навчаються і працюють.

Делается упор на практичне навчання — 30% теорії та 70% практики.

Во час навчання виплачується стипендія.

Срок навчання — 6 місяців.

По закінченні навчання видається диплом з наданням кваліфікації - продавець-касир і/або продавець-консультант.

Время навчання входить у виробничого стажу — видається трудова книжка (вноситься запис в трудову книжку).

Закончившие навчання отримують користь диплом, і стаж роботи.

ШАГ 2.

РАЗРАБОТКА:

формы диплому й кількості дисциплін,.

образовательного процесу,.

внутреннего PR,.

мер по подоланню опору персоналу нововведень, що з переходом на нової судової системи,.

определение можливих труднощів і вживання заходів з їх нейтралізації.

ШАГ 3.

РАЗДЕЛЕНИЕ ПРОДАВЦІВ на:

мастеров виробничого навчання — «ветеранів «фірми,.

специалистов, диплом яким видаватимуть «автоматом », або введення спрощеної процедури видачі диплома,.

стажеров (студентів), що є - їм необхідно розробити процедуру перекладу його з розряду помічника продавця в студента:

можно мотивувати їх перехід із зарплати на стипендію отриманням (видачею) диплома,.

либо, не знижуючи їхньої заробітної платні, брати оплату навчання,.

либо залишити, є - відокремити потоки вже наявних стажистів від потоків знову набираемых студентів, а під час переходу з стажистів в фахівці брати плату за видачу диплома (складання іспитів).

ЗАЙЦЫ КУПУЮТЬ ДИПЛОМИ ЛЬВОВ

Стипендию (500−1000 рублів) можна лише ті студенти, які мають перепусток (прогулів) і який здали всі заліки й іспити з теорії та виробничої практиці.

Студенты, мають прогули і заборгованості, стипендію не отримують.

Студенты, не бажаючі працювати (проходити виробничу практику) чи складати іспити, оплачують своє навчання.

ПРИБЫЛЬНОЕ БЕСКОРЫСТИЕ Такие заходи дозволять Фірмі:

cущественно знизити Витрати зарплатню стажистів: стипендія фіксована, її розмір залежить від успішності у навчанні й на роботі;

повысить якість навчання дітей і «засвоюваності «освітніх продуктів необхідністю складати іспити;

снизить «пропажі «товару: в дипломі ставиться оцінка за «збереження й облік товару » ;

" продавати «дипломованих продавців на Ринку праці - в продавцях є потреба;

избежать «термінових «звільнень стажистів: не відучився — диплома недоотримав;

избежать заборгованостей під час звільнення: не погасив заборгованість — диплом не отримуєш;

получать доходи від процесу творення.

МАГАЗИН ЛАРЬКУ не ТОВАРИШ, а ЧИННИК КАРЬЕРЫ

Студент починає своє трудове діяльність у павільйонах і магазинах, де за штату можна працювати двом продавцям, «під наглядом «майстра виробничого навчання (звідси робиться запис в графі диплома «роботу з наставником »).

Спустя 2 — 3 місяці воно переходить працювати в кіоск, де за штату покладено один продавець: тепер «нагляд «здійснює «старший продавець «і тільки раз у раз (про цей досвід роботи робиться запис в графі «самостійна робота »).

После отримання диплома продавцю пропонується попрацювати у ролі фахівця ще півроку-рік в кіоску, підпорядковуючись безпосередньо кустовому:

заработная плата такого фахівця близько 3 тис — 3600 р./мес.

мотивация:

" Ви розумієте, що ми пропонуємо Вам залишитися працювати ми як одного з кращих студентів " ,.

" Так само і Ваші майбутні роботодавці розуміють, що ми залишили б працювати тих, хто був успішний у навчанні «,.

" Це додатковий чинник підвищення Вашої ринкову вартість " .

После успішної роботи протягом 6 — 12 місяців, фахівцю пропонується перейти посаду майстра виробничого навчання (чи старшого продавця) на підвищення ставки близько 5000 — 6000 карбованців на месяц;

Следующая щабель вертикальної кар'єри — старший продавець (трьома-чотирма точках), далі - кущовий управляючий чи тренер-викладач.

И ВСЕ-ТАКИ МИ ШЕВЕЛИМСЯ

После двох-трьох «випусків «зможемо позиціонувати Фірму — серед конкурентів, і над ринком загалом — як:

Обучающую компанію — у Фірми завжди буде резерв справді дешевих кадрів (студентів), серйозно спроститься добір продавців, навчання можна буде потрапити брати гроші;

Фирму, яка займається підготовкою продавців — зможемо продавати програми навчання дітей і стажувань продавців над ринком;

Фирму, владеющую базою даних із професійним продавцям — це нам «продавати «наших випускників і продавців іншим торговим компаніям і тим самим, контролювати текучку;

ВЗГЛЯД з МАЙБУТНЬОГО ЗАВЖДИ СПОКОЕН

Все перелічене вище дозволяє як знизити витрати, позбутися текучки або ж зробити її сильною стороною нашої компанії, а й здійснити крок у бік диверсифікаціїі бізнесу.

Помимо названих чинників, ми матимемо серйозний заділ убік налагодження двосторонніх партнерських відносин із нашими сьогоднішніми партнерами (наприклад, мережами універсамів). З’явиться привід до створення нових партнерських відносин із конкурентами, спроститься процедура франчайзингу.

Кроме того, зі часом можна буде потрапити пропонувати ринку інші програми навчання (наприклад, менеджерів з продажу), допомогу у організації та ведення бізнесу тощо.

ДИПЛОМ (проект):

Теоретическая подготовка.

Правила роздрібних продаж…(баллы).

заприлавочная торгівля (зачет/незачет).

продажи в торговому залі (зачет/незачет) Приемы роздрібного продажу… (бали).

заприлавочная торгівля (зачет/незачет).

продажи в торговому залі (зачет/незачет) Правила продажу послуг …(баллы) Приемы контакту з клиентом…(баллы).

установка контакту (зачет/незачет).

развитие клієнта (зачет/незачет).

завершение угоди (зачет/незачет) Передача зміни… (баллы) Правила викладки товарів… (бали).

оформление вітрини (зачет/незачет).

мерчандайзинг (зачет/незачет) Работа касового аппарата…(баллы).

правила прийому товару (зачет/незачет).

учет залишків товару (зачет/незачет).

оформление шлюбу (зачет/незачет).

работа з скаргами клієнтів (зачет/незачет).

внешний вид продавця (зачет/незачет).

позиционирование товару (зачет/незачет).

Производственная практика.

Работа з наставником (у годин).

Работа на касі… (баллы) Техника продажів товарів… (баллы) Техника продажів послуг… (баллы) Техника контакту з клієнтом. (бали).

Техника викладки товару… (бали).

Передача зміни… (бали).

Учет і схоронність товару… (бали).

План по обороту… (бали).

План по кількості продажів… (бали).

Самостоятельная робота (у годин).

Работа на касі… (бали).

Техника контакту з клієнтом. (бали).

Техника викладки товару… (бали).

Передача зміни… (бали).

Учет і схоронність товару… (бали).

План по обороту… (бали).

План по кількості продажів… (бали).

План з продажу товарів … (бали).

План з продажу послуг … (баллы) Таким чином, ми дозволили проблему плинність кадрів у компанії «Фото Плюс » .

По попередніми підрахунками (з урахуванням інтересів усіх перестановок і витрат впровадження), таке рішення дозволить фірмі підвищити дохідність продажів до 2% (замість 0,7%).

Если «Фото Плюс «почне впроваджувати систему «Навчальною організації «, то компанії може звільнитися близько 50% робочих місць, які можна буде потрапити заповнити «стажистами » .

В цьому випадку економія по заробітної плати становитиме 36% від ФЗП точок (в натуральному вираженні близько $ 77 000).

При этом, назначив 10 старших продавців (у складі «досвідчених »), підвищивши їм зарплату на $ 100 в міс.,.

назначив 10 майстрів (у складі «ветеранів »), підвищивши їм зарплату на $ 150 в міс.,.

взяв додаткового кустового управляючого на зарплату $ 400 — 450 в міс.,.

мы витрачатиметься лише близько $ 35 000 від зекономлених коштів. Ще $ 15 000 — 20 000 з цих грошей можна буде потрапити пустити забезпечення процесу (його поліпшення).

Таким чином, реальна прибути становить приблизно $ 22 000 — 27 000 на рік.

В разі простого підвищення зарплати — типового розв’язання проблеми плинності кадрів — компанії знадобилися б інвестиції в зарплатню мінімум у $ 225 000 на рік (з розрахунку: 150 продавців x $ 125/мес. x 12 місяців).

РЕЗЮМЕ

Итак, проблему плинність кадрів можна вирішити, не збільшуючи зарплатню працівникам. Це непогано і добре — це від цього, яка бізнес-завдання мусить бути вирішена. Звісно, так можна ні в всі сфери бізнесу й не всіх підприємствах, а там, де НЕ визначена висока кваліфікація працівника і спеціальні знання. Прикладів цього безліч:

магазины іграшок як продавців беруть вихователів дитсадків та вчителів молодших класів, т.к. зарплата до шкіл і дитсадках набагато нижчі, а робота дуже схожа — з дітьми. Спеціальне педагогічна освіта непотрібен, якщо вона є, то отримані знань тільки помогут;

в друкарнях при фальцюванні газет, книжок, журналів тощо. кваліфікація теж потрібно — таку роботу виконують, наприклад, ув’язнені. Вони також шиють прості вироби в швейних своїх майстернях і виконують іншу просту і зрозумілу работу;

на підприємствах суспільства сліпих працівники збирають прості электроприборы;

в кафе швидкого обслуговування часто працюють старшокласники, т.к. робота вимагає автоматизму в жестах і фразах, складна своєї монотонністю, але з вимагає особливої квалификации;

список можна продовжити…

Стоит чи переплачувати там, де якісний результат може бути досягнуто і малоквалифицированным працею?

Список литературы

Жогов П. Висока стипендія краще низькою зарплаты.