Міжнародна торгівля

Міністерство зовнішніх економічних зв’язків і торгівлі України УКРАЇНСЬКА АКАДЕМІЯ ЗОВНІШНЬОЇ ТОРГОВЛИ.

Контрольна робота з дисципліни «Коньюктура світових рынков».

Тема: Зовнішньоторговельні ціни. Основні підходи для встановлення зовнішньоторговельних цен.

Слушатель: Березін А.В. група М3 2−4.

Киев 2000.

1. Сучасна цінова стратегія фірми. 2. Ціни зовнішньоторговельних контрактів і методик їх розрахунків. 2.1. Одиниця виміру ціни 2.2. Базис ціни. 2.3. Валюта ціни. 2.4. Спосіб фіксації ціни. 2.5. Технічні поправки. 2.6. Комерційні поправки. 3.

Литература

.

ВВЕДЕНИЕ

Ценовая стратегія фірми зовнішньому ринках, зазвичай, починається з визначення власного підходи до концепції ціни, яку виробляють з урахуванням загальної ринкової стратегії компанії. Цілеспрямована цінова політика (оперативне вирішення завдань — це встановлення таких цін, і їх зміна залежно від цієї ситуації над ринком, щоб: а) опанувати певною часткою ринку, б) розширити обсяг продажу, й одержати запланований обсяг прибутку (в коротко-, посередньочи в довгостроковій перспективі), т. е. забезпечити реалізацію товару в певної фазі його життєвого циклу. Попередній аналіз можливостей проникнення на цільової ринок фірма починає насамперед із дослідження ринку пропозиції, включаючи товарианалоги і товары-субституты) та власне товару визначення його конкурентоспроможності. Нині на світовому ринку, переважно, склалася структура цін, обумовлена і підтримувана великими фірмами-виробниками і експортерами товарів у галузях, а дрібні й середні компанії воліють використовувати зважену цінову політику «прямування за лідером». Сформовані пропорції світового фінансового ринку, особливості дію Закону Попиту і пропозиції, транснациональний характер товарного виробництва внесли істотних змін у характер, принципи і форми конкуренції, значно знизивши роль цінової конкуренції як «традиційної» експансії фірм у межах стратегії оволодіння певним сегменті ринку. На зміну їй прийшли «нетрадиційні» форми конкурентної боротьби, такі як рекламна конкуренція, конкуренція специфікацій і післяпродажного обслуговування, «конкуренція уподобань» тощо. п. Зміна пріоритетів конкуренції пов’язана і з об'єктивним процесом з’ясування фірмами безперспективності політики «цінових эскалаций », що саме собою призводить до «війні цін», від якої несуть однаково витрати все без винятку суб'єкти рынка.

1. СУЧАСНА ЦІНОВА СТРАТЕГІЯ ФИРМЫ.

Сучасна практика великих компаній, здійснюють продажу величезних обсягів своєї продукції зовнішньому ринку, свідчить про застосування ними на свою господарську діяльності основних чотирьох стратегий:

— орієнтація на низькі издержки;

— унікальність характеристик вироблених товаров;

— змішана стратегія (об'єднання двох подходов);

— стратегія пристосувань до цінової стратегії сильною у інтонаційному відношенні фирмы.

Процес визначення ціни товару першому етапі включає: порівняння заданих характеристик (якість товару, час доставки споживачеві, функціонування збутової мережі, темпи відновлення, якість навчання споживачів. післяпродажне обслуговування) із кращими чи гіршими галузевими показниками з врахуванням думки потенційних споживачів. Ця операція виробляється у відділі маркетингу фирмы.

З другого краю етапі фірма виробляє поетапну розробку продажних цін, у якому входит:

1. Калькуляція витрат виробництва та звернення, включаючи додаткові видатки формування від попиту й стимулювання продаж;

2. Аналіз ринкових цін, і їх коливань, чинників, визначальних обсяг пропозиції з попиту, вплив конкуренції на цены;

3. Встановлення цінових меж — верхнього й нижнього (верхньому — від рівня ринкових цін, включаючи вплив чинників попиту, нижнього — в залежність від величини виробничо-збутових расходов);

4. Оцінка продаж;

5. Визначення різновиду цінової политики;

6. Калькуляція цінової структури (визначення питомій вазі цінується витрат виробництва та звернення, інших составляющих);

7. Визначення конкретних продажних цін, включаючи умови платежу, вартість упаковки, транспортні витрати тощо. п.

У практиці розрахунку продажних цін застосовується наступна формула:

Ц = І / (1 -. П),.

где Ц — продажна ціна, І - витрати виробництва та звернення, П — планована прибуток у відсотках від продажною цены.

Великі західні компанії при на новий ринок та його освоєнні розробляють детальний розрахунок витрат та одержання прибутку з урахуванням життєвого циклу експортованого товару, основу якої лежать показники обсягу продажу, витрат виробництва та звернення, фази жизненною циклу товару з ув’язкою особливостей потенційного ринку сбыта.

Нині під час встановлення зовнішньоторговельних цін зарубіжні фірми застосовують два підходу: среднезатратный і маржинальный (предельный).

У розрахунок ціни среднезатратной входять постійні й перемінні витрати. У основі маржинального підходу лежать додаткові видатки випуск додаткової одиниці виробленої продукції, які можна записати наступній формулой:

МС = 6С / 6Х, где МС — величина граничних витрат, 6С — приріст сукупних витрат, б Х — приріст обсягу производства.

Оскільки постійні витрати неэластичны зі збільшенням обсягів виробництва, граничні витрати визначаємо лише перемінними затратами.

При маржинальном підході встановлюється оптимальне співвідношення величин граничних витрат, граничного прибутку і ціни. Теоретично оптимальне становище на немонопопизированных ринках характеризується рівність граничних витрат і товару, який дозволяє культурні фірмі невигідно збільшуватиме обсяги виробництва, оскільки ціна нічого очікувати відшкодовувати величину витрат. Така ситуація можлива за високої еластичності попиту. Зі збільшенням монополізації еластичність попиту знижується. Через війну точка оптимуму зсувається до позначки, де граничні витрати рівні граничного прибутку. Фірма отримує більший обсяг прибутку, оскільки величина граничного доходу явно менше єни. Нині основним підходом до встановлення зовнішньоторговельних цін є маржинальный підхід, що у витратах неухильно падає частка прямих витрат за робочої сили і зростає частка накладних витрат, особливо реклами й послуг, супутніх продаже.

При розрахунку зовнішньоторговельних цін необхідно пам’ятати, що зперших, світовий ринок має досить складну олигополистическую структуру з широкий спектр окремих автономно функціонуючих субрынков, на яких складається «власна» структура цін, і які облают специфічними особливостями попиту й пропозиції. По-друге, з поглибленням поділу праці знизилося значення виробництва товарів великих обсягів, На зміну останньому прийшло серійне виробництво продукції невеликих партій, розрахованих на конкретних споживачів i задовольняють певні запити, й замовлення. Зростання уніфікації товарного пропозиції, скорочення життєвого циклу товарів, прискорення змін товарного пропозиції (фундаментальні, функціональні, пристосувальні) призвело до за зміну термінів реалізації конкретної цінової стратегії фірми. Утретіх, цінові вагання і масштаби відхилень, цін пропозиції від середньозважених цін світового фінансового ринку свідчить про чітко яка склалася тенденції до поділу ринків на еластичні" і «неэластичные» стосовно спіралі сцени — попит — пропозицію. Наприклад, на ринках сировини, товарів короткострокового користування відзначаються незначні коливання попиту за зміни масштабів цін. Що ж до ринку товарів тривалого користування, ринку машин і устаткування, то незначні коливання цін призводять до «сплескам» попиту й пропозиції в масштабах, не порівнянними з переліченими вище ринками. Це своє чергу, призводить до. використанню нестандартних підходів на практиці ціноутворення фірми, сприяє підвищенню значення піддається на шкоду об'єктивним критеріями, застосовуваним ще п’ять — 10 років назад.

З широкого розмаїття що застосовуються у час фірмами стратегій і методів цінової роботи з зовнішньому ринку можна назвати следующие:

Встановлення ціни товар при на рынок.

У цінової стратегії фірми його іменується як «політика проникнення «і полягає у завоюванні певну частку ринку, використовуючи низькі ціни (відхилення 5 — 10% від цін конкурентів) з метою ознайомлення споживача з товаром фірми і уваги щодо нього. Зазначений метод має короткостроковий характері і після закінчення невеликого терміну часу (як правило, 1−2 місяці) ціни починають східчасто підвищуватися з метою протидії інфляційним тенденціям, адаптацію зростанню виробничих і збутових витрат, поліпшення качества.

Встановлення ціни товар під час введення нового товару на рынок.

У цінової стратегії фірми його іменується як «політика зняття вершків». Передбачається спочатку максимально висока ціна товару і отримання максимально високої норми прибутку. Особливістю цього є нею недовговічність і обмеженість у часі, а орієнтація на попит полягає в споживачі, яка має престижні міркування переважають над раціональними. Під тиском високі ціни конкуренти створюють аналогічні товари та їх замінники, що сприяє зниження ціни товару до середньозваженої. Так, на ринку ЕОМ конкурентні товари з’являються через 18 місяців після виходу «пионерного» вироби. Тому дуже важливо задля фірм продуцентів комп’ютерна техніка знайти момент зниження ціни завоювання нових сегментів ринку виробництва і придушення активності конкурентов.

Встановлення ціни товар з погляду захисту позиции.

У цінової стратегії фірми його використовується, коли фірма контролює певний сегмент ринку нафтопродуктів та свої головні зусилля спрямовує на поліпшення споживчих властивостей вже існуючих товарів над ринком і поза рахунок цієї підвищує їх ціну. У споживача за відповідного рекламі «накидка» на ціну викликає реакцію, оскільки привертається на увагу те обставина, що низька ціна — це незадовільний якість товару. У цьому широкий діапазон цін варіюється за принципом «подвійним ціновим ситуації: з одного боку, фірми орієнтуються на середній рівень зовнішньоторговельних цін, з іншого — відбувається копіювання рівнів і структур цін конкурентів. Зниження цін умовах такої «стратегії пристосування» носить ланцюгової характер, мотивами якому є бажання позбутися зайвих товарних запасів, дозволяють збільшити частку над ринком, визначити конкурентів, поповнити касову готівку. У цьому необхідно пам’ятати, що інші фірми реагують та такі дії адекватним зниженням своїх цін задля збереження сформованих цінових паритетів, що змушує фірму — ініціатора цінових змін перебудовувати внутрифирменную інвестиційну стратегію, маневрувати завантаженням виробничих потужностей обсягом запасів, рівнем зайнятості, знижувати частку накладних расходов.

Встановлення ціни товар з урахуванням послідовного проходу по сегментам рынка.

У цінової стратегії фірми його використовують у разі, коли фірма має стійкі позиції над ринком й встановлює спочатку максимально високі ціни на всі товари, призначені для «покупцівноваторів» (споживчі товари тривалого користування, вироби «високих технологій» тощо. п.). Отримавши «преміальні» за цінами, фірма потім знижує ціни на всі ринках із високим еластичність попиту, розширюючи кількість потенційних покупців з допомогою розширення сегмента. Проте передумовою використання зазначеної стратегії мали бути зацікавленими обов’язкова ефективна патентна захист і неспроможність для фирмы-последователя швидко розкрити «ноу-хау» продукту і створити імітацію товара.

Встановлення ціни товар з урахуванням задовільного відшкодування затрат.

У цінової стратегії фірми його іменується як «цільових цін», т. е. таких, що протягом 1 — 2 років при оптимальної завантаженні виробничих потужностей (зазвичай 80%) забезпечують відшкодування витрат і розрахункову прибуток на вкладений капітал (15 — 20%). У основі зазначеного методу лежить або затратна форма аналізу (орієнтація на витрати: повні, прямі, усереднені, стандартні, граничні), або адміністративна (орієнтація на середні ринкові ціни, на «цінового лідера », на попит). Ціни у своїй розраховуються або з урахуванням принципу беззбитковості: ціноутворення з витрат виробництва, маркетингу, розподіл товару з урахуванням одержуваної прибили, або на основі принципу «прямі витрати плюс прибуток»; нарахування стандартної націнки на собівартість товару. У окремих випадках ціни встановлюються з урахуванням рівня поточних цін: використовують як підстави розрахунків ціни конкурентів, а чи не власні издержки.

Встановлення ціни товар з урахуванням стимулювання комплексних продаж.

У цінової стратегії фірми його іменується як практика «збиткового лідера». Йдеться продажу не одиничних товарів, а комплексів. Наприклад, низька ціна на трактор покривається великим кількістю навісних і причіпних знарядь, що веде для отримання запланованого обсягу прибутку. Цей метод широко використовується машинобудівними компаніями, що роблять масову і крупносерийную продукцію, реалізовану на безлічі рынков.

Крім зазначених шести провідних методів встановлення ціни товар, в міжнародної торгової практиці використовують та інші методи, у тому числі необхідно виділити (не дуже вдаючись у коментарі) следующие:

Встановлення ціни основі закритих торгів — розрахунок ціни, з очікуваних цінових пропозицій конкурентів, а чи не на основі показників витрат і. Застосовується у разі боротьби за поспіль у процесі торгов.

Встановлення ціни основі відчутною цінності товару — ціноутворення з урахуванням купівельного сприйняття ціннісної значимості товару, а чи не витрат продавца.

Встановлення єдиної ціни з увімкненими у ній видатками з доставки — визначення ціни за принципом, коли фірма стягує від усіх замовників, незалежно від своїх місцезнаходження, те саму ціну, приплюсовывая до неї витрати з доставки товара.

Встановлення зональних цін — встановлення цін за принципом, коли всі замовники в межах зони платять те ж сумарну ціну, не бажаючи ціни підвищуються по мері видалення від зоны.

Встановлення цін стосовно базисноиу пункту — встановлення цін за принципом, коли продавець вибирає той чи іншого роді ролі базисного пункти і стягує від усіх замовників транспортні витрати на сумах, рівних вартості доставки із міста незалежно від місця фактичного відвантаження товара.

Встановлення ціни ФОБ в песте на походження товару — встановлення цін за принципом, коли товар передається перевізникові за умов франко-вагон, а замовник оплачує всі витрати з транспортуванні від місця перебування підприємства до місця назначения.

Перелічені вище методи ціноутворення ні з жодному разі не використовуються фірмами спорадично, а лише комплексно, причому і той ж товар в різних ринках може продаватися різноманітні цінами («цінова дискримінація ») залежно від варіанта товару, місця й часу продажу, особливостей внутріфірмової стратегии.

2. ЦІНИ ЗОВНІШНЬОТОРГОВЕЛЬНИХ КОНТРАКТОВ.

І МЕТОДИКИ ЇХ РАСЧЕТОВ.

Ціна товару — одне з найважливіших елементів контракту купівлі-продажу. Кожна зовнішньоторговельна угода має обов’язково утримувати умова ціну, через яку продається товар, чи вказівку способу визначення ціни цього товару. Поширеним способом визначення ціни є така, коли вона встановлюється за курсом будь-якої біржі одягни поставки.

Обумовлюючи ціну товару, в контракті купівлі-продажу називаються: одиниця виміру ціни, базис ціни, валюта ціни, спосіб фіксації ціни, і рівень цены.

2.1.Единица виміру ціни. Порядок визначення одиниця виміру ціни залежить від характеру товару і зажадав від практики, яка склалася торгівлі даним товаром на світовому ринку. Ціна в контракті то, можливо установлена:

— за певну кількісну одиницю (чи конкретну кількість одиниць) товару, зазначену в зазвичай що застосовуються у торгівлі даним товаром одиницях виміру (ваги, довжини, площі, обсягу, штук, комплектів тощо. буд,), чи рахункових одиницях (сотня, дюжина);

— за вагову одиницю, з базисного змісту основного речовини товару (для таких товарів, як руди, концентрати, хімікалії і др.);

— за вагову одиницю залежно від коливань натурального ваги, змісту сторонніх домішок і влажности.

При поставці товарів різного якості і асортименту ціна встановлюється за одиницю товару кожного виду, сорти, марки б окремішності. Якщо з одному контракту поставляється велика кількість різних за якісним характеристикам товарів, ціни, зазвичай, вказуються в специ-фікаціях, складових невід'ємну частину контракта.

При поставках комплектного устаткування ціни зазвичай встановлюються за позиціями кожну часткову поставку чи окремі комплектуючі частини й вказуються стосовно контракту.

Якщо основу ціни покладено вагова одиниця, необхідно визначити характер ваги (брутто, нетто, брутто за нетто) чи обумовити, включає чи ціна вартість тари і упаковки. Це вказівку слід також у його випадках, коли називається ціна кожне, за комплект.

2.2.Базис ціни встановлює, чи транспортні, страхові, складські та інші витрати з доставки товару у ціну товару. Базис ціни зазвичай визначається застосуванням відповідному терміна Франко-предприятие, франко-перевозчик, ФОБ, КАФ, КАС, СИФ та інших.) із зазначенням назви пункту здачі товару. Наприклад, в контракті записується: «Ціна становить 100 дол. США франко-вагон кордон прикордонна станція р. Чоп країни продавца».

2.3.Валюта ціни. Ціна в контракті має у валюті країни-експортера, імпортера чи валюті третьої країни". При виборі валюти ціни на всі масові товари велике значення мають торгові звичаї, що у торгівлі цими товарами. Наприклад, в контрактах на каучук, кольорові метали прийнято вказувати ціни на фунтах стерлінгів, в контрактах на нафтопродукти, хутро — в американських доларах. У зв’язку з цим необхідно пам’ятати следующее.

По-перше, експортер, зазвичай, прагне зафіксувати ціну щодо більш стійкою валюті, а імпортер, навпаки, зацікавлений у тому, аби з’ясувати ціну валюті, підданого обесцениванию.

По-друге, не можна забувати таке явище України в міжнародній торгівлі, як «валютний демпінг (чи валютна прибуток) », яка утворюється від різниці рухається валютних курсів валют контракту по відношення до американського долара при довгострокових договорах поставок. Наприклад, американська фірма продає товар над ринком Німеччини за 100 ньому. марок, а курс долар/марка становить ½, 5. І тут фірма США отримає прибутку 40 дол. США. З часом курс долар/марка змінюється і як 1/1,8. Отже, зі зростанням курса-марки фірма США отримає прибутку 56 дол. США — не вклавши у своїй жодного долара, а використавши лише різницю курсових коэффициентов.

2.4.Способ фіксації ціни. Ціна то, можливо зафіксовано у контракті в останній момент реєстрації чи визначатися протягом терміну його дії або до моменту виконання контракту. Залежно від способу фіксації ціни розрізняють такі види цен:

— твердая,.

— подвижная,.

— із наступною фиксацией,.

— скользящая.

Тверда ціна узгоджується і встановлюється в останній момент підписано контракту й незаперечна зміни протягом терміну його дії. Тверда ціна застосовується як і угоди з негайної поставкою і постачанням в протягом короткого терміну, і у угодах, які передбачають тривалі терміни поставки. Зазвичай робиться обмовка «ціна тверда, зміни не подлежит».

Рухлива ціназафіксована ціна під час укладання контракту, яка то, можливо переглянута надалі, якщо ринкова ціна даного товару на момент нею товару зміниться. При встановленні рухомий ціни на контракт вноситься обмовка, що передбачає, що до моменту виконання угоди ціна над ринком підвищиться чи знизиться, відповідно має змінитися і, зафіксована в контракті. Ця обмовка носить назва «обмовка про підвищення і зниженні цены».

Зазвичай, у контракті обумовлюється припустимий мінімум відхилення ринкової ціни від конкретної (2−5%), у якого перегляд зафіксованої ціни немає. При встановленні рухомий ціни на контракті обов’язково має бути визначено джерело, яким слід судити про зміну ринкової ціни. Рухливі ціни найчастіше встановлюються на промислові, сировинні і продовольчі товари, що їх за довгостроковими контрактам.

Ціни із наступною фіксацією встановлюються в призначені договорами терміни виходячи з узгоджених джерел (зокрема й у процесі виконання контракту). Приміром, контрактом то, можливо передбачено, що ціна на продані у ній товари буде встановлено на рівні цін світового фінансового ринку на певну дату, щодня поставок товарів покупцю, перед поставкою кожної передбаченої контрактом партії товару або за довгострокових поставках до початку кожного календарного року. У ролі джерел цін контракт може передбачити біржові котирування, ціни, опубліковані в різноманітних довідкових і галузевих журналах, і навіть ціни, реально складаються на світовому ринку й зумовлені по достовірним конкурентним материалам.

Покупцю може бути надане права вибору моменту фіксації ціни на споживачів протягом терміну використання операції з застереженням: якими джерелами інформації ціни йому слід користуватися визначення рівня ціни. Так, при угодах на біржові товари обмовляється, з котирувань який біржі і з якої рубриці копіювального бюлетеня визначатиметься ціна, і навіть термін, протягом якого покупець зобов’язаний повідомити продавця про своє бажання зафіксувати ціну контракті. Такі угоди звуться «окольные».

Ковзна ціна застосовується у контракти з тривалими термінами поставок, протягом яких економічних умов виробництва товарів може істотно змінитися. Найчастіше що сковзають ціни встановлюються на машини та устаткування з термінами поставки, перевищують рік (для контрактів, із використанням цін із наступною фіксацією переважно до року), і навіть у виконанні великих за обсягом і найтриваліших у часу підрядних работ.

Ковзна ціна і двох частин: базової, яка встановлюється на дату пропозиції чи підписання угоди, і перемінної, обумовленою на період виготовлення чи поставок товарів. Базова ціна розраховується продавцем з урахуванням конкурентних матеріалів чи інших джерел постачання та узгоджується з покупцем під час підписання контракту. Остаточна ціна зазвичай розраховується за формуле:

З = Са /АМо:Ма + ВБо: ба + Д + …/, де З — остаточна цена;

З, а — базова цена;

А, У — частки, на які припадає цінується окремі складові, наприклад, вартість матеріалів, вартість робочої сили й т. д.;

Мо і Ма — індекси ціни матеріали, використовувані виготовлення проданої своєї продукції періоди закупівлі постачальником (Мо) встановлення базової ціни (Ма);

Бо і ба — індекси зарплати на періоди перерахунку ціни (Бо) і встановлення базової ціни (Ба);

Днезмінна частка у перемінної частини ціни (прибуток, амортизація, накладні расходы).

Якщо вартості продукції істотну частку займають Витрати електроенергію, паливо й інші компоненти, змінна частина формули може бути розширена на необхідну кількість складових елементів. У цьому сума всіх часткою цих елементів мусить бути завжди дорівнює единице.

У доповіді міжнародної торгової практиці точкою відліку початку виміру що ковзають цін є дата комерційної пропозицій експортера, рідше — дата підписання контракта.

Після вручення пропозиції послідовність підписання контракту та її виконання складається з таких етапів: переговори, висновок контракту, проектування, закупівля матеріалів, виготовлення, відвантаження і постачання товару покупцю. Весь період від вручення пропозиції до поставки товару покупцю неизменяемая частина ціни З х-Д зберігає свою величину. Змінна частина ціни А, що становить частку вартості матеріалів змінюється до закупівлі виробником товару. Індекс М, береться на дату закупівлі сировини, якої вважається час закінчення проектування й початку виготовлення. У доповіді міжнародної торгової практиці у період зміни перемінної частини ціни У, що становить частку зарплати, прийнято вважати період від початку ковзання до закінчення 2/3 часу, передбаченому контрактом на виготовлення експортної продукции.

При встановленні ковзної ціни на контракт можуть бути деякі обмежувальні умови. По-перше, може бути встановлений в відсотках договірну ціну межа, у якого перегляд ціни не виробляється, і навіть визначено у відсотках межа можливої зміни договірної ціни (наприклад, не понад 10% від вартості замовлення), що називається лімітом ковзання. По-друге, можна передбачити, що ковзання поширюється не так на всю суму витрат виробництва, а лише визначені елементи (наприклад, на метал під час будівництва судів) з зазначенням величини у відсотках від вартості замовлення. По-третє, в контракті ковзання ціни може бути встановлене не так на всі терміни його дії, але в коротший період (наприклад, у перші 3 — 8 місяців від дати підписання контракту), т. до. упродовж такого періоду виготовлювач (постачальник) може закупити всі необхідні матеріали до виконання замовлення. У практиці міжнародної торгівлі використовуються різні методи розрахунку ковзної ціни, і у разі сторони мали б вказувати в контракті застосовуваний ними метод.

При визначенні рівня ціни боку контракту зазвичай орієнтуються на два види цін: опубліковані і розрахункові. Опубліковані - це ціни, сообщаемые у спеціальних джерелах, які, як правило, відбивають рівень світових цін, т. е. експортні ціни основних постачальників певного товару і імпортних цін найважливіших центрах імпорту цього товару. Наприклад, на пшеницю і алюміній світовими цінами є експортні ціни Канади; на пиломатеріали — експортні ціни Швеції; на каучук — ціни Сінгапурській біржі; на хутроціни Санкт-Петербурзького і Лондонського аукціонів; на чай — ціни аукціонів в Комоло, Калькутті і Лондоні. Якщо з сировинним товарам світову ціну визначають основні країнипостачальники, зате стосовно готових виробів і устаткування на вирішальній ролі грають провідні фірми, випускають і що експортують певні типи изделий.

До опублікованими ставляться: довідкові ціни, біржові котирування, ціни, наведені у загальних статистичних довідниках, ціни пропозицій. Усі вони, крім біржових котирувань, є цінами контрактів, оскільки останні остаточно визначаються залежності від різних чинників в ході їхньої уторговывания. За підсумками даних зовнішньоторговельної статистики шляхом розподілу вартості товару з його кількість визначаються середні експортні і імпортні цены.

Розрахункові ціни застосовують у контрактах на нестандартне устаткування, продуковане зазвичай за індивідуальними замовленнями. Тому ціни на устаткування розраховуються й обгрунтовуються постачальником для кожної конкретної замовлення з урахуванням технічних і численних комерційних умов даного замовлення, а окремих випадках остаточно встановлюються лише після виконання заказа.

Загальний розрахунок контрактної ціни вимагає обов’язкового обліку технічних і численних комерційних правок ціні, що є обгрунтуванням останньої, у ході комерційних переговоров.

2.5.Технические поправки. До часто зустрічається технічним поправкамна практиці міжнародної торгівлі можна віднести следующие:

1. П про п р, а до але в техніко-економічні відмінності. Основним умовою коректного добору изделий-аналогов і конкурентних матеріалів для розрахунку зовнішньоторговельних цін є мінімальний обсяг розбіжностей в техникоекономічних показниках виробленої і порівнюєш продукції, соціальній та умовах його реалізації. З іншого боку, необхідно пам’ятати, що кожної поправки необхідно здійснювати за умови, що інші техніко-економічні параметри й умови реалізації залишаються незмінними. У практиці розрахунків цін машин і устаткування найчастіше робляться поправки на міць і продуктивність виробів, витрата пального й електроенергії, необхідних роботи устаткування. Приміром, поправка на потужність чи продуктивність розраховується за формуле:

Цо: Ца = (Мо: Ма) п, де Цо — розрахункова цена,.

Ца — конкурентна цена,.

Мо — потужність чи продуктивність рассчитываемом изделия,.

Ма — потужність чи продуктивність изделия-аналога по конкурентного матеріалу, п — показник ступеня, званий коефіцієнтом гальмування ціни. Розмір цей показник залежить від особливостей виготовлення й, головним чином, від призначення оборудования.

2. Поправка на комплектацію. Багатьом видів машин і устаткування комплектація може бути досить складною і змінюватися на досить широких межах. Складність розрахунку поправки на комплектацію залежить від того, чи відомі ціни всіх вузлів, елементів тощо. буд. комплектації (звані попозиционные ціни). Якщо конкурентний матеріал містить такі ціни, поправка робиться шляхом вирахування (чи підсумовування) з конкурентної ціни певної опозиційної ціни. Зазвичай поправка на комплектацію збільшує суму контракту на 8—10%.

3. Поправка на тропічну виконання. Машини й устаткування, призначені до роботи на умовах високої температури і вологості, повинні відповідати особливим вимогам, і забезпечувати надійність техникоекономічних показників та інші необхідні споживчі властивості. Там, де застосовується поправка, вона становить 10 — 15% вартості продукції у звичайному исполнении.

2.6. Комерційні поправки. До часто яке трапляється комерційним поправкам на практиці міжнародної торгівлі можна віднести следующие:

1. Приведення до єдиним умовах постачання. Імпортні ціни наводяться до місцевих умов поставки «Франко-кордон чи «СИФ порт» країнипокупця. Експортні ціни наводяться до місцевих умов поставки франко-кордон чи «ФОБ порт». Дані вартість фрахту і страхування беруть із офіційних даних транспортноекспедиційних організацій. Практика зовнішньої торгівлі показує, що з нормальної кон’юнктури ринку транспортних засобів розрахункова вартість фрахту і страхування вбирається у 12.

— 15%. При розрахунках залежності між умовами ФОБ і СИФ застосовується наступна формула приведения:

Цо =(Ца + Ф) А,.

де Цо і Ца — ціни на всі з урахуванням транспортування на умовах СИФ і ФОБ;

Ф — вартість фрахту (перевезення від порту відправлення у порт назначения);

А — ставка страхування вантажу під час перевезення водним путем.

При перевезенні машин і устаткування вартість фрахту (Ф) окреслюється сумарна вартість фрахту всіх вантажних мест.

2. Поправка на уторговывание. Як зазначалося, ціна пропозиції завжди вище остаточної ціни. У практиці зовнішньої торгівлі поправки на уторговывание можуть досягати 20 — 25%. Обгрунтованість оцінки величини цієї поправки залежить від якості, конкурентного матеріалу й уміння з нею працювати, від знання конкретного постачальника і ринку України і т. буд. Зазвичай, з прейскурантних цін робляться великі знижки (до 40%), з цін пропозицій — меншовартісні; під час використання цін контрактів поправка на уторговывание здебільшого не учитывается.

3. Приведення імпортної ціни до певного терміну поставок товарів. З огляду на розрив у часі між даними конкурентних матеріалів та поставкою змінюється реальну ціну контракту. Тому, за розрахунку імпортної ціни наводяться ціни пропозиції до поставки товару, застосовуючи індекси експортних і оптових цін, опубліковані в статистичних матеріалах. Для розрахунку наведеної імпортної ціни застосовується формула;

З = З 1о: 1а, де З — наведена імпортна ціна, З — ціна, запропонована инофирмой конкурентному матеріалі, 1о — запропонований індекс ціни дату постачання за майбутнього контракту, 1а — індекс цін товару запропонований инофирмой термін закінчення поставки.

4. Поправки на умови платежу. У контрактах може бути передбачені різні умови платежу: за готівкові, чеком, перекладом, з акредитива, інкасо, в аванс (в цілому або частково), в кредиту із розстрочкою платежу. Поправка на умови платежу розраховується за відношенню до базисної ціні на дату підписання контракту, розрахованої по конкурентного матеріалу. Потрібна визначити; якою буде ценз за готівкові на ймовірний дату укладання з урахуванням узгоджених умов платежу. Інакше кажучи, у разі покупець повинен цілком відійти відшкодувати цінується будь-які пільги, надані продавцем, включаючи втрати від тимчасово абстрактних з обороту фінансових коштів продавця. У багатьох методик розрахунку цін ціна з розстрочкою платежу визначається по формуле:

Цк = Цб (1 + До) .

де Ц до — ціна на дату фактичних расчетов,.

Цб — ціна початку періоду рассрочки,.

До — банківський відсоток за кредит, узятий продавцом,.

Т — період рассрочки.

На рівень цін, фіксованих в контракті, можуть надавати значний вплив різні види знижок, що застосовуються в міжнародної торгової практиці. У цілому їх понад 20 видів, але. найбільшого поширення отримали следующие;

— загальна (проста) чи одноразова знижка, надана до прейскурантной чи довідкової ціні товару, становить 20 — 30% при угодах на стандартні види машин і устаткування й 2 — 5% за поставок промислового сировини. Купуючи товару за розрахунок готівкою знижка дається в розмірі 2−3%. Складна знижка — це сума простих знижок. Прогресивна знижка найчастіше за все залежить кількості закуповуваного товара;

— знижка за оборот (бонусная) встановлюється за визначеною шкалою залежно від досягнутого обороту протягом узгодженого сторонами терміну (зазвичай один рік). Вона має заохочувальний характері і надається продавцем своєму постійному (оптового) покупцю на основі спеціальних бонусних угод, але у контракті не вказується. По деяких видах машин і устаткування бонусная знижка сягає 15 -30%, по сировинні і сільськогосподарським товарам вона обчислюється у межах 1 — 2%. У торгівлі сировинними і продовольчими товарами застосовуються надбавки за підвищену якість (бонифакция) і знижки за знижений якість (рефакция);

— знижка за кількість чи серійність за умови купівлі заздалегідь певного яке збільшувалося кількості товару, величина знижки залежить від характеру уторговывания;

— дилерські знижки надають виробники своїм постійним агентам та інших посередникам на збуті, можуть становити загалом 15−20% від роздрібної цены;

— спеціальні знижки на пробні партії товару і заказы;

— сезонні знижки купити товару поза сезона;

— знижки під час продажу старого устаткування — до 50% від початкової цены;

— експортні знижки, надані продавцями під час продажу товарів іноземним покупцям понад ті знижок, що діють покупцям внутрішнього рынка;

— знижки повернення раніше купленого товару в даної фірми в розмірі 20 — 30% прейскурантной ціни (при повернення покупцем товару застарілої моделі), широко практикуються під час продажу автомобілів, побутової електроніки, электрооборудования.

Зазначимо, що українська законодавство вважає ціну істотним умовою договору продажу-купівлі. Разом про те слід пам’ятати, що у законодавству деяких країн визнаються дійсними договори без вказівки у яких ціни. Так було в відповідність до Кодексом міжнародної торгівлі Чехії, «угоду про певної договірну ціну нема істотного реквізиту договору продажу-купівлі, якщо боку висловили бажання укласти договір і домовленості про купівельною ціною ». Англійське право й у принципі не вважає ціну істотним умовою договору. Правова доктрина США виходить із можливості укладання сторонами договору продажу без визначення у ньому ціни. Навпаки, Цивільний кодекс Франції встановлює, що ціна має визначитися і зазначена сторонами в договорі на даний момент реєстрації. Аналогічний підхід має місце й у Германии.

.

3.

ЛИТЕРАТУРА

.

1. Управління зовнішньоекономічної діяльністю. А.І. Кредиссов, До., «Фенікс », 1996. 2. Зав’ялов П.С., Демидів В.Є. Формула успіху: маркетинг (сто питань — сто відповідей у тому як ефективно діяти зовнішньому ринках). — 2-ге вид. перераб. і доп. — М.: Міжнародні відносини. — 1991. 3. Терехов Г. Б. Свобода торгівлі: аналіз досвіду розвинених країн. Передмова М. Шмельова — М.: Економіка. -199). 4. Хойер У. Як робити бізнес у Європі. Вступ. слово Ю. В. Пискулова, — М.: Прогресс.-1992. 5. ГерчиковаИ.Н. Міжнародне комерційне справа: Підручник для вузів. — М.: Байки. біржі ЮНИТИ. — 1996. 6. Новицький В.Є. Зовнішньоекономічна діяльність й міжнародний маркетинг. -До.: Лібра. — 1994.