Технологии переговорів. 
Стратегії, переконання, гри

Технологии переговорів. Стратегії, переконання, гри.

Переговоры — це із ключових моментів у діяльності бізнесмена, а вміння їх вести — одне з найважливіших умінь. Успішність бізнесу залежить від нашої здатності домовитися з партнерами, інвесторами, клієнтами, ми інколи з конкурентами.

Переговоры — це із ключових моментів у діяльності бізнесмена, а вміння їх вести — одне з найважливіших умінь. Успішність бізнесу залежить від нашої здатності домовитися з партнерами, інвесторами, клієнтами, ми інколи з конкурентами. Цілком ймовірно, що є такі, які мають талантом домовлятися із кожним людиною з матеріальною вигодою собі, і, які, як здається, неспроможні домовитися ні з ким. Але, як ми сьогодні вже переконалися, що усе це не якісь вроджені таланти, а просто вміння користуватися певними психологічними процесами, своїми і чужими. Тобто мистецтво обумовити піддається ефективному аналізу, і може бути викласти у доступній й розумною формі. Отже.

Как і на будь-якій діяльності, під час переговорів можна назвати стратегію і тактику і вивчати окремо. Стратегія — це стрижень, основа, де тримається вся діяльність, це базові принципи, про які ніколи не можна забувати і яких необхідно постійно звертатися. Нехтування стратегією часто призводить до того, що називається «виграти битву, але програти війну ». Стратегія визначає запитання, чому і чому ви вступаєте в переговори. Не слід плутати дві ці питання. Питання «чому «передбачає причину, а питання «навіщо «- мета переговорів. Причини найчастіше виглядають як ланцюг подій чи обставин, які начебто «змушують «вас кимось про щось домовлятися, то є наводять вас до переконання, що переговорів замало.

Придя до цього переконання, ви формуєте собі мета переговорів, тобто результат, плід, що ви розраховуєте отримати у результаті. Правильно обрана мета визначає коли всі, тут ми дуже багато. Чогось домогтися ви можете лише у тому випадку, якщо знаєте, чого домагаєтеся. Із двох договірних сторін перевагу має та, що має мети чіткіше і реально визначено. Є забезпечити виконання умов, дозволяють вірно знайти мета. Вони здаються простими і банальними, але нехтувати ними не можна.

Цель мусить бути визначено конкретно, неприпустимі розпливчасті, занадто абстрактні формулювання. Конкретність передбачає, що ви точно знаєте, чим мають закінчитися переговори: наданням необхідного кредиту (саме того суми, заради яким ви йдете для переговорів), отриманням знижки необхідного розміру, підписанням договору за тими умовах, які вам потрібні.

Цель мусить бути узгоджена зі реальністю; якщо планка ваших вимог непомірно висока, результат вас обов’язково розчарує. Іноді ті цілі, що ставить перед собою керівник, нагадують спробу перестрибнути відразу через широку річку. Часто більш розумною підходом є будівництво мосту, нехай більш тривале, натомість надійніше.

Цель повинна узгоджуватися з поточним станом вашої організації, з її нинішніми потребами.

Желательно, щоб мета була зрозуміла вашим співробітникам, підтримувалася і поділялася ними. Це дасть вам серйозну моральну і інтелектуальну підтримку.

Цель мусить бути пов’язана саме з вашими зусиллями, а чи не передбачатись як вдале збіг обставин чи великодушність із боку партнера.

Еще одне практично важливе міркування. Йдучи для переговорів, дуже корисно знати як свої причини і цілі, але й причини мети протилежного боку. Є дві шляху це з’ясувати. Можна познаходити джерело інформації усередині них організації, або за (свого роду розвідка). Це начебто переважно, але часто потребує великих зусиль, крім того, є велика небезпека потрапити до пастку. Зовсім необов’язково, що вас будуть спеціально обманювати, просто швидше за все ви отримаєте не достовірну інформацію, а враження чи думку людину, з ким спілкуєтеся. Повідомляючи інформацію, люди взагалі схильні передавати не самі факти, які інтерпретацію. Можливість помилитися, користуючись цими даними, близька до 50%.

Более корисний, на думку, метод — це вміння користуватися «множинним баченням «(альтернативної думками). Це передбачає вміння оцінювати ситуацію з різних позицій. У NLP розроблена модель цього процесу, вона ось у чому. Можна запропонувати три способу сприймати ситуацію переговорів. Є «перша позиція «- це ваш бачення ситуації. Є «другу позицію «- бачення з протилежного боку. Тут ви повинні уявити себе місці вашого візаві і вирішити, чого ви хотіли б від цих переговорів. І якщо є «третя позиція ». Побувавши у у перших двох, ви можете потім побачити всю ситуацію повністю як ми з боку: дві договаривающие боку у взаємодії, які чогось хочуть друг від друга. То ви можете оцінити, як узгоджуються ваші цілі з цілями візаві. Корисно також долучити ваше взаємодія у якійсь метафоричної формі (боротьба, арм-рестлинг, гра в шахи, танець або ще), це допомагає оцінити ваш підхід до переговорам.

Переговоры корисно розглядати, як гру. Нехай слово «гра «не вводить Вас у оману, як щось легковажне, несерйозне. У науці під терміном «гра «розуміють взаємодія між кількома сторонами, яке підпорядковується якимось правилами і націлене отримання виграшу. Отже, ваша мета — це виграш. Насправді все ігри поділяються на на «гри з нульовою сумою «(анг. zero-sum game) і «ігри робилися із ненульовий сумою «(анг. non-zero-sum game). Різниця з-поміж них у цьому, що у грі з травня нульової сумою один гравець отримує виграш з допомогою програшу іншого гравця, а грі з ненульовий сумою виграш можна отримати усіма гравцями у цих колегіях співробітництва.

Если ви захочете провести переговори за гру з травня нульової сумою, ви потрапите на вельми напружену і складну ситуацію. Ви фактично спробуєте переграти партнера, забрати в нього те що треба вам, і залишити їх у програші. Звісно ж, що партнер буде цьому всіляко опиратися. Такі переговори часто скочуються до шантажу, загрозам, обману, демонстрації сили та нагадують війну. Дуже характерні у своїй висловлювання: «Я поставлю їх у місце », «Я покажу, хто людей сильніше », «Не поступлюся ». Якщо вже ви саме так думки про майбутніх переговорах, ви вже налаштували себе «перетягування каната ». Вкрай рідко такі переговори бувають виправдані. Ситуація подібна до спробою розділити маленький пиріг між голодними їдцями, у своїй кожен намагається забрати собі левову пайку наявних. Звісно, конфлікту навряд чи вдасться уникнути. Це дуже часта ситуація, коли переговори ведуться між підрозділами всередині однієї організації. Проблема полягає в таких випадках у тому, що загальні ресурси повинні розподілятися між підрозділами, тому в кожного керівника виникає бажання «тягти ковдру він ». Понад те, така тактика вважається найкращою: «Проси якнайбільше, одержиш щось » .

Гораздо більш конструктивні переговори, проведені як з ненульовий сумою. Як було сказано, така гра передбачає співпрацю. Хороша метафора для такого випадку: натомість, щоб ділити маленький пиріг між собою, об'єднатися та спекти великий пиріг, якого усім. Взагалі, справжні переговори — це гра з ненульовий сумою. Коли ж ви ставитеся до ситуацію із «третьої позиції «, постарайтеся побачити, як співробітництво принесе вигоду обидва боки. Виходячи з цього, формуйте ваші цілі й будуйте плани. Йдіть для переговорів в твердому переконанні, що ви маєте співпрацювати, пропонувати те, що обоюдовыгодно. Навіть домовляючись про поділ ресурсів з сусіднім підрозділом, спробуйте відмовитися від спроб «урвати самий великий шматок », краще подумайте, як ваше співробітництво може підвищити загальний дохід. Якщо замислитися, то альтруїзм — це найбільш здорова і вигідна форма егоїзму.

Необходимый елемент стратегії переговорів — зворотний. Це те інформація, що розповідає вам, як співвідноситься з вашими цілями і переконаннями те, що відбувається на переговорах. З її допомогою ви зможете підгледіти, наближає чи вас до мети то, що ви нині. Саме цього треба дуже конкретним в визначенні мети, лише цього разі ви зможете оцінити ваше просування. У першу чергу, зворотний зв’язок ви отримувати, спостерігаючи і беручи участь у переговорах безпосередньо. Можете побачити, наскільки правильно ви визначили мети візаві, збігається чи ваше бачення у питанні, як треба чинити піч великий загальний пиріг, не намагаються чи вас «переграти ». До того ж, бажано мати поруч людини, який перевірить і доповнить ваші спостереження. Це має бути кваліфікований помічник, якому ви довіряєте, і який дивиться на процес переговорів як і, як і це. Він зробить вам зворотний зв’язок більш інформативною і достовірної.

Резюмируем. Побудова стратегії переговорів включає у собі такі кроки:

Выяснение причин, які спонукають вас розпочинати переговори.

Формулировка реальної, досяжною конкретної мети.

Выяснение цілей візаві.

Рассмотрение обопільних вигод у процесі «ігри робилися із ненульовий сумою » .

Установление зворотної связи.

Список литературы

Для підготовки даної роботи було використані матеріали із російського сайту internet.