Интересы партнерів в переговорний процес, відмінності интересов

Реферат на тему:

«Інтереси партнерів в переговорний процес, відмінності интересов».

Выполнила:

Студентка курсу групи факультета.

Москва 2004 г.

ПЕРЕГОВОРЫ… …3 МЕТОДИ ПРОВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ… …5 РІЗНИЦЮ ІНТЕРЕСІВ… …6 ВЗАЄМОВИГІДНІ ВАРІАНТИ… 8 ПІДХІД «ВИГРАШ — ВЫИГРЫШ». …9 ЗОБОВ’ЯЗАННЯ… …10 МЕТИ… …10 СТРАТЕГІЯ… …11 СИЛА ІНФОРМАЦІЇ… …14 СИЛА ТЕРПІННЯ… …15 СИЛА У ЗНАННІ СВОЇХ СЛАБКИХ МІСЦЬ… …15 ФАЗА ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ… …16 ВДАЛА УГОДА… …17 ПОВНОВАЖЕННЯ ПАРТНЕРА ПО ПЕРЕГОВОРАМ… …20 ЦЕ ДОПОМАГАЄ ДОБИТЬСЯ УСПЕХА…22.

Переговоры. Існує безліч неправильних тлумачень терміна «переговори». Агенти по нерухомості мають звичку називатимуть себе «особами, провідними переговори», хоча раніше їх діяльність чи простирається далі спроб знизити вартість нерухомості. Чимало продавців також називають себе «особами, провідними переговори». У чому причини такого широкого розуміння суті переговорів? Можливо, це саме, що «голландський аукцион"[1], який починається із високим ціни, і закінчується низькою? Чи це термін, що означає продажу? Усе це дуже поширені помилки. У дійсності, переговори є жоден із дій, описаних вище. Зазвичай словники тлумачать переговори як обговорення умов операції з метою підписання угоди. Переговори — це значуща операція, кожній із учасників якій у змозі (і проти неї) зрештою відкинути досягнуті спільні зусилля результати. Визнання результату вимагає добровільного згоди обох сторін. Можна розуміти переговори як процес віддачі й отримання чогось в відповідність до основними умовами угоди, прийнятими обидві сторони. Це також якесь дію чи процес обговорення умов досягнення добровільного угоди, хоч спільної мети. Такий процес передбачає реальне і свідоме співробітництво обох сторон.

Чому ми ведемо переговори? Просто бо якщо не будемо цього робити, то позбавимося вигідних переваг. Можу стверджувати одне: а то й обумовити, можна втратити гроші. Дійсність, звісно, така, що багато людей уникають переговорів. Вони можуть просто укладати угоди, і роблять це постоянно.

Ведення переговорів схоже гру в шахи. Ви готові пожертвувати деякими постатями у тому, щоб выиграть.

При гру шахи ви знаєте правила, але з можете поринути у думки вашого противника. При віданні переговорів ви бачите всіх «постатей». Ви мають відкрити свої постаті і знайти спосіб дізнатися постаті вашого противника. Що й казати перестав бути переговорами? Переговори — це буде непросто факт якогоабо дії; подібну думку було б помилковим. Переговори починаються тоді, коли боку дійшли рішення необхідність скоєння цього дії. Що стосується справжніх переговорів мети обох учасників однакові: обидва хочуть дійти згоди. Питання в тому, робити чи ні. Питання ставиться інакше: «На яких умовах я роблю це?» Ведення переговорів передбачає, що вони склалося бажання і можливість зробити це. Вся увага зосереджена на можливої вигоді, особливих умов або домовленостях. Сенс переговорного процесу в тому, щоб звільнити чи здатися до свого противника. Поступка означає відмови від умов, висунутих боці. Коли дивитися на переговори як послідовні поступки, формуватиметься відповідне ставлення до такого процесу, й у результаті досягнення будуть незначними, а угоду не принесе належних результатів. Це значить, що ви хочете просуватися в переговорах — собі хочете. Але кроки, які робляться під час переговорів, нічого не винні бути поступками чи грою «один ворота». Переговори — це завзятість. Якщо ви хоч непохитні, ви зіштовхнетеся з такою ж непохитністю. Демонстрація власної сили й бажання видатися суворим немає нічого спільного з правильним веденням переговорів. Ви лишень знайдете власну незахищеність і виявіться у тупику, чи ваш суперник скористається у інтересах подібним поведінкою, він у його становищі правильно. Ведення переговорів пов’язано лише з досягненням обопільного угоди в процесі будь-якого дії, вона й передбачає обговорення наступних/ справжніх перспектив.

Методы проведення. Переговори фактично відбуваються щодня у діловій сфері, у ній, і навіть у суді, але вести їх як слід нелегко. Існують три методу веденння переговорів: м’який, жорсткий і принципиальный.

1. М’який метод. М’який характером людина прагне уникнути особистого конфлікту, й заради досягнення угоди охоче йде поступки. Він хоче полюбовного розв’язки, але справа найчастіше закінчується тим, що він є образився і почувається ущемленным.

2. Жорсткий метод. Жорсткий учасник переговорів розглядає будь-яку ситуацію як змагання волі, у якому сторона, яка зайняла крайню позицію й ще що стоїть своєму, отримає більше. Він хоче перемогти, але часто закінчується тим, що він викликає ті ж самі жорстку ситуацію, яка виснажує її самої та його ресурси, і навіть її відносини з іншого стороной.

3. Принциповий метод. Метод принципових переговорів — це третій шлях ведення переговорів, який передбачає позицію, засновану не так на слабкості чи твердості, а скоріш який поєднує і й інше. Метод принципових переговорів, розроблений рамках Тавардского проекту з переговорам у тому, аби розв’язувати проблеми з урахуванням їх якісних властивостей, тобто з суті, а чи не торгуватися у тому, що може знайти або немає кожна зі сторін. Цей метод вважає, що ви прагнете знайти взаємну вигоду там, де можна, в якому було, де ваші інтереси не збігаються слід наполягати такому результаті, який було б грунтується на справедливих нормах, незалежно від волі кожного зі сторін. Метод принципових переговорів означає жорсткий підхід до розгляду істоти справи, але передбачає м’який підхід відносин між учасниками переговорів. Принципові переговори показують, як досягти те, що вам потрібно було з права і залишитись причому у рамках пристойності. Цей метод дає можливість бути справедливим, одночасно оберігаючи від, хто міг би скористатися на шкоду вашої чесності. Метод принципових переговорів можна використовувати на вирішення одного питання кількох, за обставин, запропонованих ритуалом, чи умовах непередбачуваною ситуації, як це буває в переговори з угонщиками літаків. Цей метод в залежності від методів яка протистоїть боку. Метод принципових переговорів є стратегією, настановленим здобутки всіх цілей. Крім принципового методу, існує метод позиційний, метод позиційних дискусій, у якому наголос робиться не так на суть спору, але в позиції кожного зі сторін. Цей метод відповідає основних критеріїв: не ефективний, не досягає цієї мети, псує відносини між сторонами. Принциповий метод становить альтернативу позиционному підходу і призначений для ефективних і дружніх переговорів і досягнення розумного результату. Цей метод то, можливо зведений до чотирьох основним пунктах: 1. Люди-разграничение між учасниками переговорів і предметом переговорів. 2. Варіанти: як вирішити що робити, виділіть коло можливостей. 3. Інтереси — зосередьтеся на інтересах, а чи не на позиціях. 4. Критерії - наполягайте у тому, щоб результат грунтувався якийто об'єктивної норме.

Різниця інтересів. Різниця між позиціями і якими інтересами в переговорах у тому, що позиціяце щось, що ухвалено рішення, а інтереси — це щось, що змусило прийняти зважене рішення. Основна проблема переговорів не в конфліктних позиціях, а конфлікті між потребами, бажаннями, турботами і побоюваннями кожної з сторон.

Интересы є мотивуванням поведінки людей, є мовчазної силою і натомість шуму через позицій. За противоположенными позиціями, поруч із протиріччями, перебувають розділяються і прийнятні інтереси. Розбіжності у сфері можна зняти, досягнувши згоди. Одне з найприйнятніших способів розкрити інтереси з іншого боку — це себе цього разу місце противоположенной сторони, і визначити, яке рішення щодо їхньої думки ви повинні запропонувати, та був запитати себе, чому які самі відмовили цього рішення. На майже всіх переговорах кожна зі сторін має один, а багато інтересів. Найсильніші інтереси — це основні людські потреби: безпеку, економічну ситуацію, життєздатність. А, щоб виявити різні інтереси кожної зі сторін велику допомогу може надати їх виклад на папері, це розкласти інтереси у певному порядку. Можливість на успіх переговорах зростає, коли про проблемах кажуть відкритий і перераховують конкретні деталі. Щоб ваші інтереси справили на опонентів необхідно обгрунтувати їх законність. Необхідно переконати опонентів у цьому, що у вашому місці відчували б той самий. Люди краще слухають, якщо відчувають, що й зрозуміли. Вони схильні вважати, що ті, хто розуміє, знає і симпатизуючі їм люди, до чиєї думки стоїть прислухатися. Тому, якщо хочете, щоб інший бік поважала ваші інтереси, розпочніть із те, що доведіть до їх відомостей про повазі їх інтересів. Ви краще задовольните свої інтереси, якщо будіть говорити, чого хочете досягти, та не тому, що з вас було. Досягти мети перетвориться на переговорах буде легше, якщо ви твёрды у позиційному захисті власних інтересів, але лагідні у відносинах людьми. Людей треба відокремити від проблеми, слухатимуть з повагою, надавати їм люб’язність, підкреслювати свої прагнення зрозуміти їхні потреби. Тверда захист своїх інтересів у переговорах значить, що ви опиняєтеся розуміти думку своїх опонентів. Зовсім навпаки. Навряд чи варто розраховувати, що інший бік прислухається до вашим інтересам і обговорить ваші варіанти, коли ви не будіть брати до уваги її інтереси і покажіть, що ви відкриті до їх предложений.

Взаємовигідні варіанти. Яскравим прикладом втрат під час вирішення проблеми взаємовигідних варіантів є розподіл апельсина двома сестрами. Однією сестрі треба було кірка апельсина для тесту, інший м’якіть для їжі. Вони розрізали апельсин навпіл. Одна зняла скоринку, а м’якіть викинула, іншу зробила навпаки. Якби вони поділили апельсин по взаємовигідному варіанту, то одна б отримала скоринку від України всього апельсина, а друга з'їла б повний апельсин. Найчастіше та інших переговорах спорщики отримують половину фрукта, замість цілого. Щоб уникнути таких втрат, необхідно винаходити якнайбільше взаємовигідних варіантів. Однією з розв’язання проблеми є пошук взаємної вигоди і бажання уникнути спільних проблем. Як переговорник ви прагнете таким рішенням, які задовольняють і інший бік. Варто запам’ятати три моменту, що стосуються спільних інтересів. 1. загальні інтереси є у будь-яких переговорах. 2. загальні інтереси є можливість, а чи не випадок. 3. наявність спільних інтересів робить переговори більш гладенькими й дружніми. Слід узгодити різні інтереси як у з сестрами, ділили апельсин. Це цікаво: зазвичай люди вважають, що відмінності породжують проблему, проте відмінності можуть призвести також до взаємовигідної решению.

Підхід «виграш — виграш». Існує дві можливих підходи до переговорним процесом. Перший — наступальна (у межах пристойностей) позиція, як ви насамперед переслідуєте лише власну вигоду. Другий підхід — «выигрыш—выигрыш» — у тому, що ви прагнете досягненню власних цілей, але у той час розумієте, як і друга має інтереси. Якщо уважно ставитися до інтересів іншу людину, він так само ставитися і до вашим. Щоб переговори були ефективними, обидві сторони би мало бути налаштовані виграти. Хороші переговори — це досягнення власних цілей. Це хороший баланс. Ви мають підкорятися бажанням вашого супротивника і поступатися їм, ви повинен мати свої власні прагнення, що треба відстоювати. Підхід win-win («виграш — виграш») передбачає, що рух є двостороннім. Він позитивно віддзеркалюється в ділових відносинах, дає можливість прагнути як до підвищення рівня продажів або як вигідним фінансовим пропозицій, але саме до зростання прибутку, що як важливо і чого всі прагнуть. При ефективному віданні переговорів треба зосереджуватись як на власні цілі та військово-політичні завдання. Треба відчувати істинний інтерес до того що, чого жде від переговорів і що переслідує друга. Чим щире ваше прагнення допомогти партнерам досягти бажаного, тим вірогідніша можливість досягнення і вами оптимального результату угоди. Деякі наполягають у тому, що ви маємо зосередитися у своїх інтересах. Логіка цього твердження наступна: лише самі можете знати, що добре й вигідно вам. Можливо, це і є то якщо ми йдеться про високих професіоналів у сфері переговорів, але менш досвідченим учасникам більше підходять двосторонніх відносинах. Чим щире буде ваш інтерес до партнерів та його прагненням, тим меншою загрозою вони вам, то більше вписувалося інформації вони нададуть, і тим імовірніше, що ви досягнете ідеального угоди. Якщо вже ви керуєтеся формулою «виграш — виграш», а чи не «виграш — програш», то переговорний процес стане більш і менш стресовим, а результат — завжди довгостроковим. Якщо ж під час відвертого діалогу обидві сторони обговорили б свої пріоритети, вигідне розв’язання було зовсім неважко найдено.

Зобов’язання. З погляду переговорів як всеосяжного процесу, зобов’язання — необхідна компонента. Відносини мляві, позбавлені зацікавленості, будь-коли принесуть успіхів. Досягнення бажаного результату необхідно прийняти серйозні зобов’язання. Якщо ви і ставитеся серйозно до цього процесу, те й сприймати вас будуть серйозно. Якщо ви недбалі і байдужі, те й ставлення після того буде відповідним. Щоб переговори приносили користь, необхідно засвоїти, що вони вимагають певних тимчасових й навіть матеріальних затрат.

Цілі. Прояснивши питання із зобов’язаннями, варто звернутися цілей. Без суворо визначених цілей, ви постійно отримуватимете менше, ніж хочете. Нечітке уявлення про цілі призведе до посереднім результатам. Просіть більше — й ви отримаєте більше, просите менше — і отримаєте менше. Коли ви немає чітких, певних цілей, то не знаєте, чого мають прагнути, в кожному переговорний процес будете діяти необачно, що, своєю чергою, знизить ваш авторитет в очах партнерів. У результаті ви відчуватимете дуже невпевнено і отримаєте менше, ніж міг би. Про цілі й завдання треба знати на початок переговорів. Яка вашу позицію в ідеалі, як і підтримати і захистити її? Які ваші мети? Що ви хочете домогтися від партнера? Чим ясніше будуть ті мети, що більше ймовірність, що ви озвучите їх, тим більше їх досягти. Чим більше ви попросіть, тим більше коштів получите.

Стратегія. Якщо ви хоч визначили чіткі мети, треба вибрати стратегію. Стратегія — це ряд запланованих, послідовно здійснюваних кроків, що приведуть досягненню поставленої мети. Інакше кажучи, це точне розуміння того, що, коли як треба робити. У найзагальніших рисах представимо це так: • Визначення особи, відповідального ведення переговорів. • Навчання відповідальних за переговори осіб (або особи). • Упорядкування плану на переговори за існуючих довгострокових ділових відносинах. • Встановлення графіка проведення ділових зустрічах із людьми. Тактика. У віданні будь-яких переговорів є певна тактика. У результаті переговорів виникають різні ситуації, і зажадав від вашу нерозумну поведінку у кожному їх залежить успіх у цілому. Сумніви — причина труднощів. Природа чоловіки й життя суспільстві розуміють необхідність комунікацій, тобто ведення переговорів; переговорам ж завжди супроводжують сумніви. Річ у тім, що не може заздалегідь передбачити результат переговорів. Ми часто справді не знаємо, з яким ціни розпочати. У вона найчастіше ми зовсім на впевнені, можемо отримувати більше. Ми можемо так ніколи й мотивів, використовували ми шанс схилити партнера на наші умови чи прогаяли його. Ось реальні складності, пов’язані з переговорами. Готуйтеся. Якщо вже ви недбало належите переговорам, вам не вдасться підвищити їх ефективність. Чим важливіше майбутні переговори, тим серйозніше повинна бути підготовка. Якщо вже ви не підготувалися відповідним чином, а партнер зробив, ви миттєво потрапляєте в невигідне становище. Через цього ви відчуватимете себе невпевнено, й навіть відверто кажучи, так воно і бути у цій ситуації. Відсутність підготовки майже завжди буде коштувати вам дорого. Одне з етапів підготовки переговорів — дізнатися усі про партнері. Вирішіть, що йому важливо, що немає. • Важливо те для партнера в останній момент прийняття рішень? • Чого партнер хоче домогтися від переговорів? • Які чинники (чи їх сукупність), на вашу думку, є найважливішими? Постарайтеся дізнатися про перевагах, потреби, утрудненнях, можливості та проблемах і з’ясуйте ставлення партнера до переговорів з урахуванням кожного чинника. Слід підготувати і власні позиції. Які цілі такі речі мають? Необхідно достеменно передбачити всіх можливості вилучення власної вигоди у процесі переговорного процесу. Ви повинні знати всі, що саміт може знадобитися і знадобитися під час переговорів. Підбиваючи підсумки сказаного підготовку до переговорам, можна дійти невтішного висновку, що й ефективність буде безпосередньо залежати від цього, наскільки чітко ви (партнери) зумієте до початку переговорів визначити свою лінію поведінки за такими позиціям: • Вступне заяву чи речення партнера. • Перехід від вступного заяви до власним намірам. • Можливі проблеми, труднощі, можливості, потреби і переваги обох сторін. • Пропоновані ідеальний і гірший результат переговорів. • Поступки, куди готовий піти ваш партнер, й ваш обгрунтування їх неважливості. Уникайте непреклонности. Простий вихід тому випадку — із перших слів відсікти ті умови, які вам неприйнятні. Зробивши такий крок, ви відразу рятуєтеся від нерішучості, ризику дати партнеру привид образи, і від небезпеки неправильних дій. Проте можна мати справу з партнером, який запропонує менше, ніж хочемо. Ніколи не згоджуйтеся відразу. З усіх підходів, які ми готуємося вже розглянули, цей — найпростіший, але, можливо, найефективніший. Якщо ви пам’ятати звідси, то завжди обіцяє вигідні угоди. Не йдіть на компроміс. З усіх тактик ведення переговорів, можливо, один із найбільш популярних — це досягти компромісу. Навіть найбільш недосвідчені переговорники вдаватимуться до цієї моделей поведінки. Чому? Тому, що вона допомагає подолати основну проблему, камінь спотикання, і робить угоду більш «чесним». Це, безсумнівно, найпростіший спосіб виходу із ситуації для обох сторін, навіть непідготовлених, дозволяє обом партнерам «зберегти своє обличчя». Не йдіть на компроміс. Чим зумовлена ваше поведінка. Трапляється, з учасників переговорів багато собі дозволяє, але з бо справді має це право, тому, що сама приписує собі якісь права, повноваження президента і переваги. Можете лише погіршити становище, давши зрозуміти партнеру, що вірите у його вигадані сили. Такими діями тільки зміцнюєте її становище. Вам може бути, що ваша партнер, ніхто й не він був, сильніше, через чого ви відчуватимете себе невпевнено. Постарайтеся переговорів заявити про своє силі, і перевагах. Ваші помисли і налаштованість визначають результат. Вислів «Побачити — отже переконатися» дуже можна застосувати до даної ситуації. Сила і впевненість творяться з вашого особистого сприйняття. Ваша сила в переговорний процес більшою мірою залежить від вашої впевненості. Це відбиток ваших думок. Основне — це впевненість. Як ви утратите упевненість у собі, партнер відразу ж потрапити помітить те й обов’язково скористається, і це не досягніть бажаних результатів. Тому йдіть для переговорів із чітко продуманої тактикою. Якщо ваша противник відчує вашу невпевненість, навряд чи ви зможете знову заявити себе як «про рівноправною партнері. Сила виникає з впевненості. Впевненість ж обумовлена підготовкою: обмірковуйте всі переваги вашої пропозиції, складності, які можуть опинитися виникнути у партнера. Добре продумана вашу позицію неспроможна же не бути сильної. Визнаний авторитет допоможе виграти переговоры.

Сила інформації. Постарайтеся зібрати якнайбільше інформації про своє партнерах. Питання поставте так: що, який, коли, чому, хто і як? Зазвичай люди вулицю значно більше кажуть, ніж слухають. Найчастіше вони допомагають виявити реальні потреби і уразливі місця співрозмовника, ще, вся отримана інформація зміцнить вашу позицію. Врахуйте, що питання легко поставити будь-якої миті переговорів, як ви збираєтеся отримати важливу інформацію. Що б де ви робили, ви маєте право мовчати. Ви зобов’язані відповідати стосовно питань під тиском. Вас хто б змушує говорити. Часто, коли ви тримайте паузу, ваш опонент сам продовжить розмову. За такого стану він, можливо, розповість вам більше й надасть інформацію, яку спочатку сподівався приховати. Марно хвилюватися щодо виникаючих незграбних пауз. Промовчавши, ви можете більше дізнатися — і це стане вашим перевагою при віданні переговорів. Також пам’ятаєте, що виникаючі паузи дають можливість продумати і осмислити свої наступні дії. Сила терпіння. Поспіх означає поразка. Часто під час переговорів одне із партнерів намагається тиснути іншого. Деколи це тиск бо так, що ні залишає можливості оцінити й обробити інформацію. Тримайте паузу до того часу, доки змусите противника показати слабкість. Чекайте досі, коли противник стане уразливим, і використовуйте цей момент. Сторона, яка поспішає, програє. Час дбає про вас.

Сила в знанні своїх слабких місць. На початку переговорів боку приховують свої слабких місць. Якщо ваша противник діє ефективно, він зможе знайти ваші слабких місць і використовувати у своїх інтересах. І він має зробити це! Навіщо йому відмовитися від навіть очевидно необхідного кроку? Якщо вже ви не зміцните свої незахищені чи слабких місць, опоненти відчуватимуть вашу невпевненість, спробують знайти проломи у вашому обороні, після чого неодмінно використовують одержану інформацію задля досягнення власних цілей. Якщо цій ситуації ви «зациклитесь» під час власної слабкості, то опинитеся в залежному становищі: намагаючись обмежити замаху, будете змушені захищатися і втратите наступальні ініціативи. Відповідь у вас самих. Насправді, ви, мабуть, знаєте про існуванні слабкого місця, навіть якщо партнер доки торкнувся його, це постійно підриває вашу упевненість у собі і вони послаблює вагомість вашої позиції. Справжня мета у тому, щоб перетворити слабкості в позитивні боку. По крайнього заходу, ви повинні бути цілком впевнені, які здатні справитися з слабкими місцями під час переговорів. Узятий метод ви застосуєте вирішення проблеми на переговорах. Будьте переконані у своїй стратегии.

Фаза ведення переговорів. Тепер на основу будь-якого успішного угоди — фазу ведення переговорів. Нагадаю таке визначення: «Укладати угоду означає домовлятися про виконання чогось». Торгуватися, укладати угоду — отже здійснювати будь-яку поступку, на будь-який рух на будь-яких умовах перетворюється на у відповідь поступку чи рух зі боку при вашому партнерові. Винятків з цього правила не має. Нехай ця думка міцно ввійде у ваше свідомість. Потрібно дуже ретельно ставитися до поступок. Інакше кажучи, будь-коли згоджуйтеся кожну поступку до того часу, поки ваш партнер не підтвердить, у відповідь зробить то саме. Якщо учасники переговорів недосвідчені, вона під тиском партнера швидше вдатися до поступку. Якщо ваша партнер має навіть малої часткою розважливості, проситиме більшого і цілком імовірно, що й після виконання його вимог продовжуватиме просити що й еще. Никогда не віддавайте, завжди обмінюйтеся Ніколи не йдіть на поступку, доки з’ясуйте, яке для партнера вона не має. Ніколи не віддавайте, не знаючи, що отримаєте замість. Ви повинні бути впевнені, що ваша поступка насправді значущою і істотна для при вашому партнерові. Ніколи не віддавайте, завжди торгуйтеся. Те, що пропоную тобі, має бути врівноважено тим, що своєю чергою можеш запропонувати мені. Нічим не можна жертвувати так просто. Якщо ви хоч погоджуєтеся на будь-які умови, треба бути впевненим, як і партнер погодиться якісь ваші вимоги. Як ви застосуєте даний рада практично, одразу ж почуватиметеся сильнішим і впливовим. А ваша впевненість буде сприяти поліпшенню результатів переговорів. Вдалий гендель. Дайте партнеру відчути, що він укладає вдалу угоду. Коли ми закінчуємо переговори, і погоджуємося, дуже важливо підкреслити значення досягнутого результату встановлення тривалого партнерства, і навіть інші отримані вигоди. Варто будь-що показати партнеру, що він зробив висновок дуже вигідну угоду. Хороший фахівець на переговорах також переконає партнера, незалежно від цього, наскільки насправді вигідна йому угода, в перспективності укладеної угоди. Партнер вважає угоду вигідним у таких випадках: • коли відчуває, що отримав більше вас; • якщо його все влаштовує; • якщо певний вашої надійності; • якщо уряд вважає, що угода дає справді хороший шанс для подальшого справ. Дайте свого партнера можливість відчути себе справжнім професіоналом. Дайте йому впевненість і можливість самоствердження. Це також дозволить йому за гідності оцінити вас і який вчинила вам повагу. Не бійтеся віддавати. Мені переговори — це рівноваги. Не хотіла б видатися скнарою й, звісно, не маю ані найменшого бажання обдурити партнера. У той самий час хотіла б зробити вигідну угоду. І знаю, що й не погоджуватися на компроміси, ніколи не укладу вигідною угоди. Які ж справитися з цим протиріччям, особливо коли встановлені ділові контакти дуже важливі? Одна стара прислів'я говорить: «Усі, що ми віддаємо, повернеться до нас». Марно вимовляти ця фраза на переговорах, вона може бути сприймалася як прояв слабкості. Наведення мостів. Ви згадали й самі можете домогтися вигідного довгострокового партнерства, якщо навчитеся контролювати ситуацію, але в мірою мати надійного співробітництві зацікавлені сторони. У результаті переговорів настає момент, коли треба йти одна одній назустріч. Можна справитися з тупикової ситуацією, просто сказавши: «Пане (чи пані) Партнер, вже розпочато стільки зусиль, щоб угода відбулася, давайте предпримем ще одне, поки не закінчилося крахом». Або: «Час й зусилля, витрачені як вами, і мною, чогось варті — не чи так? — тому міг би ми знову все обговорити?» Ну, а потім починайте запитувати. Чи можна використовувати момент наведення мостів у тому, щоб домогтися позитивного угоди. Складіть список ключових пунктів. Використовуйте примирливі фрази, наприклад: «Здається, щодо багатьох пунктів ми не досягли угоди, а існують області, посеред яких ми не зможемо домогтися сьогодні позитивного результату. Чи могли ми провести ще одне зустріч, ну скажімо, за тиждень, тоді в нас можливість обміркувати досі разів у спокійній обстановці. Як Ви ставитеся до такого пропозиції?» Чи можете запропонувати: «Нам обох буде корисно зробити невеличкий перерву і невимушеній обстановці подумати над угодою. На наступний тиждень можна навести неофіційну зустріч. Як багато до цього ставитеся?» Просто досить підкреслити неофіційність у тому, щоб відновити переговорний процес. Тим самим було ви усуваєте напруженість моменту, даєте час на роздуми і можливість обом сторонам «зберегти своє обличчя». Знімається тиск формальних зобов’язань. Обидві боку переговорів здійснюватимуть понад спокійні й розслаблені, і це врятує переговори. Мовчання — золото. Немає нічого страшного в мовчанні. Ви зобов’язані постійно говорити. У дійсності, більше втрачає той, хто від каже. Чим більший ви кажете, то більше вписувалося інформації ви даєте боці. Цю інформацію лише зміцнить становище вашого опонента. Якщо вже ви програєте, що відбувається і з найбільш досвідченими організаторами переговорів і бізнесменами, дайте собі час усе обміркувати. Візьміть паузу для телефонного дзвінка чи відвідин туалету. Або скажіть, що вам необхідно ковтнути свіжого повітря. Чи посидьте в тиші. Якщо партнер здивується вашому такій поведінці, не засмучуйтеся, просто поясніть, що відбувається, і скажіть: «Вибачте, але мушу обміркувати деякі моменти» чи «Вибачте, але щоб мені необхідно відволіктися на деяке час, щоб оцінити вплив цієї пункту на подальші справи». Якщо вже ви ведете телефонні переговори, пауза — корисна викрут. Вашому партнеру буде ніяково переривати її. Коли угоду досягнуто, теж намагайтеся говорити якнайменше. Необхідно навчитися контролювати свою поведінку й стримувати емоції. Якщо вже ви не опануєте цієї наукою в належним чином, то ризикуєте втратити багато. Крок вперед. Тупикова ситуація — неприятнейший підсумок переговорів. Потрібно уважно ознайомитися з розвитком процесу намагатися уникати подібних «результатів». Виняток становлять таке трапляється, коли тупикова ситуація використовується як тактичний прийом, який стимулює противника до дій. Основною причиною виникнення безвихідних ситуацій є гнучкості, використання варіантів в переговорах. Чим більший варіантів ви розгляньте на початок переговорів, тим менша вірогідність те, що ви станете жертвою безвиході. Напруга в безвиході виникає, переважно, тому, що ви її передбачали, не підготувалися до неї і знаєте, як поводитись цьому випадку. Ваша становище буде набагато легше, коли ви маєте уявлення про три можливі варіанти поведінки. Можете або зробити спробу відновити, або провести наступну зустріч як неофіційну, або знову призначити зустріч із офіційної обстановці. Який із запропонованих варіантів поведінки ви вибрали, важливо, щоб були позитивно налаштовані й вели розмову в позитивному ключі. Доти, як ви вже розлучитеся, перевірте, складено чи короткий список угод, досягнутих на цей час. Якщо ваша партнер також зазначив деякі ваші побажання, то зафіксуйте це. Вкотре підтвердите ваше бажання дійти згоди. Підкресліть знову і знову бажання з партнером. Подякуймо його з докладені зусилля і діяти активность Полномочия партнера у переговорах. Переконайтеся, що ваша партнер має повноваження з ведення переговорів Переговорний процес може увінчатися успіхом в тому разі, якщо обидві боку заслуговують приймати рішення з кожному з пунктів. Навіть якщо одна зі сторін, чи це продавець чи покупець, немає необхідних повноважень, угоди досягти важко. Важливо розуміти, яким рівнем влади, якими правами має протилежна сторона переговорів. Важливу роль переговорний процес грає фаза питань, покликана визначити істинні повноваження протилежного боку. Припускається, що обидві сторони мають належної владою та волею вносити зміни у пропозиції щодо ходу переговорів. Інакше висловлюючись, немає сенсу розпочати обговоренню угоди, і потім знайти, що ваша партнер немає права змінювати та варіювати умови. Перше питання: що означає ваш партнер? Які повноваження відповідають його посади? Навіть якщо глава фірми чи генерального директора, ви можете перевірити його повноваження, поставивши просте запитання: «Хто крім вас має правом прийняття рішень?» Там, коли назва посади при вашому партнерові це не дає вичерпної відповіді питанням про повноваження, слід це перевірити. Скажіть: «Наступний вівторок ми час торкнутися завершальної фази переговорів, чи можу бути упевнений, що ви маєте повноваженнями для підписання угоди?». Або: «Хто у вашій компанії займається підписанням договорів?». Переконайтеся у цьому, що присутні переговорів. Простий спосіб розв’язати цієї проблеми — запитати: «Керівництво вашій компанії підтримує підписання даного контракту?». Поспостерігайте за реакцією при вашому партнерові, відзначте, ким він в момент. Майже завжди це завжди буде людина, відповідальний за прийняття рішень. Приховуйте емоції. Емоції, включаючи жести і міміку, нагадують слова; що більше чином ви їх демонструєте, тим більше коштів ви раскрываетесь. Постарайтеся контролювати свою міміку, не показувати партеру задоволення, захоплення чи паніку! Будь-яка відкрита емоція зіграє вигідна до ваших противників. Звісно, ви можете спробувати вживати свої емоції про людське око. Однак дуже важко постійно контролювати себе, і раніше чи пізно ви себе позбавляєте видасте. Це породить лише недовіру після того. Вагомість ваших слів і авторитет будуть ослаблені, а чесність поставлена під сумнів. Перемагаючи, не показуйте радості. Не показуйте радості, коли перемагаєте. Це призводить обурення. Ваша радість означає: я виграв, а ви програли. Дуже уважно належите тому, з ким ви розмовляєте, і до того що, що ви кажете. Чим більший слів, то більше вписувалося небезпека сказати щось чи. Будь-яке вираз захоплення то, можливо негативно сприйнято вашими партнерами. Вони можуть почати жаліти про яка є угоді і намагатися знайти метод її розірвати. Уважно належите з того що ви кажете. Гординя до добра не доводить, ця мудрість дуже застосовна у цій ситуації. Краще керуватися принципом: «Підписую і замолкаю».

Це в нагоді домогтися успіху. Не искажайте факти. Чесність і прямота завжди винагороджуються належне. Якщо ви хоч здійсните нечесний вчинок, повернеться після того бумерангом. Це можливість втратити те, чого ви досяг, і потрапити на власне пастку! Не робіть необгрунтованих припущень. Не можна вважати, що ви добре знаєте настрої і почуття при вашому партнерові. Завжди перевіряйте себе питаннями. Будьте терплячі. Затримка під час переговорів завжди засмучує, але ці найкраще необдуманого рішення. Рішення, прийняті наспіх, не принесуть користі ні вам, ні вашим партнерам. Если ви мені хочете запропонувати партнерам додаткові умови угоди, ви завжди би мало бути друковані документи, що підтверджують необхідність цього. Не вірте всьому, що чуєте. Перевіряйте правильність будь-який отриманої інформації. Є й такі способи: 1. Завжди просите більшого. Тактика початкового шоку цілком обгрунтована. Пам’ятаєте, що з вас мають бути вагомі підстави призначення початковій ціни. Ці причини мають викликати і виглядати обгрунтованими. 2. Ніколи не згоджуйтеся перших вражень і не виступайте першим із зустрічним пропозицією. 3. Не показуйте, що готові вдатися до поступки. Як ви вимовите фразу: «Це можна обговорити», вважайте, що ви виписали партнеру банківський чек. Це означає, що втратите все. Ніколи годі робити цього. 4. Якщо необхідно вдатися до поступку, робіть це неохоче, і повільно. 5. Уважно належите поступок, котрі з граничними можливостями. Якщо ви і самі встановили собі граничні можливості, то можете скористатися ними, коли настане критичного моменту переговорів. Завжди намагайтеся з’ясувати граничні можливості партнера і використовувати їх як важіль тиску. Дізнайтеся, обмежені вони у часі. Використовуйте цю інформацію, щоб зміцнити власне становище. 6. Намагайтеся уникати недбайливих та вживання жорсткіших висловлювань. Це може викликати непримиренність при вашому партнерові. 7. Зберігайте відчуття гумору. Якщо ви і займаєтеся чимось занадто довго чекати і занадто інтенсивно, це починає дратувати, і цього у партнера складеться відчуття, переговори стали йому негативним досвідом. У кінцевому підсумку, ми до висновку угоди. Ви повинні період від часу розряджати атмосферу, щоб він не пригнічувала вас. Якщо ви в міру жартувати під час переговорів, це зовсім не знизить ефективності вашої работы.

1 АНДЕРСОН З. Менеджмент/Пер, з ньому. 2 ДАНКЕЛ ЖАКЛІН Діловий етикет. Фенікс. Ростов-на-Дону 1997. 3 ЭТЦИОКИ А. Комплекс організацій М. 1961. 4 Олівер Д. Як перемогти у переговорах/Пер з анг., під ред. И. В. Андреевой М. 2003 192с. ———————————- [1] «Голландський аукціон» — публічна продаж, коли він аукціонник поступово знижує оголошену ціну, доки знайдеться покупець. — Примеч. пер.