Переговоры в міжнародному бизнесе

Кожній людині доводиться зіштовхуватися з тим, що прийнято називати діловим общением.

Як слушно скласти офіційний лист чи запрошення, прийняти партнера і започаткувати переговори з нею, дозволити спірний і питання налагодити взаємовигідна співпраця. Все це питанням у багатьох країнах приділяється дуже великий увагу. Часто зі школи починається перше ознайомлення з «писанными» і «неписаними» правилами ділового спілкування, і поведінки, його особливостями, нормами, закономірностями. Кожній людині, незалежно від прогресії, соціального статусу у тому чи ступеня доводиться зіштовхуватимуться з такими проблемами. Особливого значення ділове спілкування має для таких людей, зайнятих бізнесом. Значною мірою того скільки вони володіють наукою і мистецтвом спілкування залежить успіх їх деятельности.

Бути бізнесменом — це ризик. Це означає бути заздалегідь готовим потрапити до лікарні чи тюрьму.

Ступивши «на стежку» бізнесу, ми звичайно використовуємо вже накопичений скромний досвід — свій, своєї сім'ї та друзів. Але цього замало. Змінюючи образ життя, ми змінюємо сутність своєї психіки, стиль відносин із партнерами. динамічні стереотипи поведения.

На жаль, нашій країні протягом довгого часу тому боці ділового спілкування, представленої протоколом і етикетом, навчали в кращому разі що вирушають працювати до інших держав: дипломатів, працівників зовнішньоторговельних організацій. Інші фахівці рідко мали змогу дістати хоча б загальні уявлення про ці «премудростях». На іншу бік ділового спілкування, пов’язану з вадами психології, технології ведення ділових розмов і переговорів взагалі звертали уваги, вважаючи, що тут і вчити нечему.

Їх відповідні навчальні курси є у кожному університеті. У результаті людина прийомі не мучиться питанням, куди подіти серветку чи який келих налити вино, а вступаючи з партнером в переговори, знає його як його посадити і з чого краще розпочати беседу.

Але й нашій країні ситуація змінюється. По-перше, значно розширився коло осіб, пов’язаних за родом діяльності, зі зарубіжними партнерами. Щоб успішно вести справи, їм необхідні знати узвичаєні правил і норми ділового спілкування, вміти обумовити і беседы.

По-друге, становлячись частиною єдиного ділового світу, ми всі більшою мері переносимо існуючі загальні закономірності на форумі нашу дійсність, вимагаю від вітчизняних партнерів цивілізованого общения.

З іншого боку, знання ділового протоколу, етикету важливо ще психологічному плані. Напевно, багато хто опинявся в незручної ситуації чи спостерігали розгубленість людини, який знає чи потрібно йому першим подати руку під час зустрічі або зачекати це тільки зробить партнер. Невпевненість, ніяковість, заважають діловим відносинам, псують загальну атмосферу встречи.

Психологічні аспекти ділового спілкування дуже важливі. Питання, з яким постійно зіштовхуються бізнесмени, — як побудувати розмову, переговори. Важливо розуміти загальні закономірності ділового спілкування, що дозволить аналізувати ситуацію, враховувати інтереси своїх партнера, розмовляти «загальному» мові. Майстерність у справі завжди приходить із практикою, і ділове спілкування перестав бути исключением.

Мета цієї роботи у тому, щоб познайомитися безпосередньо діловими колами світу, з тими правилами, у яких склалися зі спілкуванням ділових кіл і то, можливо, з умовностями, що дозволяє почуватися і комфортно, не викликаючи своїми вчинками здивування прихованим усмішки із боку. Дипломна робота полягає з впровадження, трьох глав і укладання. У першій главі «Сутність, форми й умови розвитку ділової етики в сучасних условиях», излагаются основні форми й умови ділової етики в сучасних умовах, її сутність, і навіть впливом геть бізнес у целом.

У другій главі «Аналіз сучасного стану національних особливостей ділового спілкування», розглядаються національні особливості ділового спілкування на етапі, аналізується ділова культура з прикладу конкретних стран.

У третій главі «Проблеми та шляхів удосконалення ділової етики в сучасному бізнесі», викладаються причини проблем, що виникають внаслідок ділового спілкування, і розглядаються шляху їхнього подолання. У «Висновку», сформульовані основні висновки дослідження, і навіть викладається погляд на ті проблеми, які треба вирішувати Росії у з її вступом до міжнародний бизнес.

Глава 1.

1.1 Ділова культура, в сучасному мире.

Будь-які види ділову активність у зовнішньоекономічній діяльності передбачає інтенсивне ділове спілкування з партнерами, потенційними споживачами і постачальниками, численними організаціями, забезпечують транспорт, поставку сировини, напівфабрикатів і різних видів продукції і на т.п.

Успішність будь-яких з цих заходів у дуже великі мірою залежить від мистецтва фахівця, правильного обліку ситуації, особливостей ділових партнерів, правильності вибору стратегії і тактики ділового спілкування, ступеня попередньої готовності до рішенню конкретних вопросов.

Будь-яке ділове спілкування передбачає вирішення низки тактичних і стратегічних завдань. Але навіть розв’язання цієї конкретного завдання може припускати рішення можливої стратегічної завдання — встановлення в наступному тривалих, взаємовигідних ділових контактов.

Так само важлива під час ділових контактів, ділового спілкування боротьба за зміцнення високої репутації организации.

Успіхи будь-який діяльності залежить від що складається у діловій сфері спілкування репутації та молодіжні організації та її представників. Сформована репутація надовго визначає ділові взаємини Юлії, полегшує прийняття вигідних решений.

Репутація складається як наслідок численних контактів фахівця чи організації діловими партнерами. Нерідко, припущена помилка, невиваженим діям можуть призвести до формування несприятливих вражень, поганий репутації, причому що склалося враження дуже важко змінити. Тож у діловому спілкуванні кожен помилковий крок може мати далекосяжні неприємних наслідків " .

Досвід підприємництва свідчить, наскільки ефективні управлінські дії, що вони грунтуються на принципі справедливою оцінки праці, коли переконуються, що персональний і спільний внесок у розвиток виробництва визначає економічне і фахова реноме.

Чим досвідченіша, і мудрішають люди, тим їх увагу привертають етичні проблеми. У день вісімдесятиріччя академіка У. І. Вернадського запитали: «З чого Ви працювали?» Він подумав і додав: «Сьогодні для мене більше всього непокоять питання этики"1. Випадково це? Ні, це закономірний підсумок глибокого осмислення життя, трудовий деятельности.

Така моральна зрілість мусить бути властива бізнесменові й менеджеру.

Вона зумовлює постійну незадоволеність досягнутими діловими успіхами, їх вічну занепокоєність своїм моральним самовдосконаленням. Інакше неминучі душевні втрати. Щоб звести до мінімуму, необхідні глибинне проникнення високо вартісних цінностей на духовний світ особистості керівника, його стійка позитивна емоційна спрямованість на людей.

Зростання морального чинника у бізнесі і потребу керуватизакономірність цивілізованої економіки, що переконливо засвідчив досвід розвинутих країн світового сообщества.

Останніми роками активно розробляються проблеми службової і адміністративної етики, етики керівника. Адже реалізуючи себе як підприємця, ми маємо справу лише з ресурсами, автомобілями і продуктами, лише з різними документами, виробничими, постачальницькими і з побутовими процесами, ми постійно маємо працювати з людьми — керуємо підлеглими, радимося зі спеціалістами, спілкуємося з трудовим колективом. Від, наскільки добре ми робимо, залежить наша репутація і авторитет, відповідно, і успіх дела.

Підприємництво — це професія, покликання, навіть властивість душі чи вроджена схильність, але і особливий спосіб думання, поведінки, стиль. Підприємництво — це культура.

Культурний людина зобов’язаний бути підприємцем, але підприємець має бути культурним людиною, — хоча оскільки зацікавлений у постійному успехе.

Головне увагу звертається на обгрунтування принципів, і норм моральної поведінки усіх фізичних осіб, що у організації та управлінні фірмою, необхідності ставлення до службовим прав і обов’язків як до професійному обов’язку. Наголошується якостей, мають підвищену соціальну небезпека. І це насамперед ставляться: нескромність, несправедливість, хабарництво, зловживання властью.

Значне місце у управлінської етики займає розробка тих нормативних документів морального характеру. Однією з таких є професійні моральні кодекси. Вони обгрунтована обов’язок вивчення моральних чеснот особистості, сформульовані моральні вимоги до управлінської діяльності, представлені моральні правила ділового общения.

Моральні взаємовідносини, як ніякі інші, вимагають тонкощі в зверненні, вміння відчувати і співчувати, щадити самолюбство людей. У делікатності втілюється ввічливість спілкування, котра, за словам.

^ Шепель У. М. Настільна книга бізнесмени й менеджера. — М.: Фин. І статистика. — 1992 р. — с.64.

немецкого філософа А. Шопенгауера, в людини те, що тепло для воска.

Делікатність — то окрема, властива морально вихованим людям форма прояви коректності і такту зі спілкуванням. Нас приваблюють такі люди. Їх то проблеми нема, кому першому привітатися. Їм властиво вміння тонко розумітися на настрої людей.

Опанування делікатній манерою спілкування вимагає спеціальних знань по етикету загалом і управлінському — конкретно. Але головне полягає у практичному умінні бути делікатним. Звідси й побажання: постійно тренуватися в оволодінні формами і прийомами етикету. Дуже корисно знати набір правил — рекомендацій, практичне освоєння яких допоможе успішно вирішувати цю проблему " .

Нині бізнес керується значно більше складними етичними нормами, ніж якби не пішли прежде.

Люди досі дуже довіряють бізнесу. Приблизно двоє із трьох вважають, що не забезпечує достатніх гарантій зайнятості до працівників, недостатньо допомагає суспільству, нерідко діє не враховуючи етичних норм. Навіть в керівників фірм маю сумнів нарахування етичної атмосфери, яка панує у діловому світі: 8 із 10 менеджерів вищого ланки вважають, що нинішні бізнесмени однак переступають моральні норми в своєї ділової практиці, і тривало приблизно одне із чотирьох вважає, що повне дотримання етичних норм перешкоджає успішної карьере^.

Проте, кінцевою метою ділового спілкування певна співпраця. Досягнення цього потребує вирішення протиріч, які мають вирішуватися на засадах етики й морали.

Маркичева Ф. Б., Нажин Є. М. Ділове спілкування. — М.: РАГС.- 1997 р. — с.30 Сучасний бізнес. / Під ред. Речмон Д. Дж. та інших. — t.i. — М.: Республика.

— 1995 р. — з. 138.

§ 1.2 «Головні правила етики сучасного предпринимателя».

Етика — передусім галузь знання, особлива наука, що дозволяє розглядати й оцінювати людські стосунки, і навіть поведінка людей погляду їхнього відповідності деяким розумним, загальновизнаних норм. Під етикою ми розуміємо і реалізацію зазначених норм, визначаючи поведінка людей або як етичне, або як і етичне. Звідси корисно розрізняти етику як ідеал і етику як дію. Нас цікавить те й інше, але у рамках професійної етики, саме етики підприємця. Отже, йдеться норми поведінки підприємця, вимоги, пропонованих культурним суспільством для її стилю роботи, характеру спілкування з людьми, соціальному облику.

Зачепивши проблеми етики, ми знайомимося з етичної нормою, тобто постулатами професійної етики підприємця. Такі постулати лежать у основі те, що можна з’ясувати, як етичний кодекс підприємця. Цивілізований підприємець: — переконаний у корисності своєї праці як собі, але й інших, суспільству, державі; -розмірковує так, що, оточуючі його, хочуть і вміють працювати, прагнуть реалізуватися у себе разом із підприємцем; -вірить у бізнес, розцінює його як привабливе творчість, належить до бізнесу як мистецтва; -визнає необхідність конкуренції але розуміє й необхідність співробітництва; -поважає себе, немов особистість, а будь-яку особистість — як себе; -поважає будь-яку власність, державної влади, громадські руху, соціальний порядок, закони; -довіряє собі, а й іншим, поважає професіоналізм і компетентність; -цінує освіту, науку і техніку, інформатику, культуру, поважає екологію; -прагне нововведень; -є гуманистом^.

Формуючи себе, немов підприємця ми повинні ясно усвідомлювати, такі риси поведінки, як ввічливість, тактовність, делікатність абсолютно необхідні як для «вміння поводитись суспільстві», але й звичайного життєвого буття. Не можна забувати культуру спілкування, почутті заходи, доброзичливості, треба цілком управляти своїми емоціями, стресами. Мати свій, але неодмінно цивілізований стиль поведінки, свій, але неодмінно шляхетний образ. Той самий імідж підприємця, який гарантує нам як половину успіху, а й постійне задоволення від деятельности.

У сучасному життя відзначається тенденція до спрощення форм, що зобов’язують у відносинах людьми. Вона виявляється у відношенні одягу, тим не менш є певні правила.

Специфіка підприємницької діяльності висуває дуже серйозні вимоги зовнішнього виглядом її учасників. Бізнесмен має бути завжди охайний: погано зав’язаний краватка чи нечищені черевикисвідчення невимогливості себе чи байдужості до оточуючих, неуважності і несобранности.

Старанно підібрана, відповідна часу діб одяг, свідчить про любов до ладу і естетиці, дає добре самопочуття, є ознакою смаку, елегантності, і навіть шанування людям, серед що їх находимся.

Бажаючи одягтися з задоволенням, ми дотримуємося певних принципов:

1. Усі частини гардероба мали бути зацікавленими завжди чистими, отглаженными, перебувати у ідеальному порядке.

2. Обираючи одяг, приймаємо до уваги зростання, постать, колір шкіри, волосся, очей. Не треба купувати одяг лише вона модная.

*.

3. Кожна ситуація потребує відповідної одежды.

4. Не носіть одягу яскравих квітів або занадто строкатих візерунків. Для керівника бажаний консерватизм у одязі: костюми спокійних тонів і класичних фасонів, однотонні світлі сорочки, старанно підібрані краватки і який бижутерии.

5. Не кладіть в зовнішні кишені ручку, олівець, окуляри, гребінець та інші предметы.

Офіційні прийоми вимагають певної одягу, що вказується в запрошенні: парадна одяг, фрак, смокінг чи звичайний костюм. Костюм, який вдягають в офіційних випадках, ні бути спортивним, а піджак і штани різного кольору. Жінкам на обід, вечерю, вечірній прийом рекомендується вечірній туалет " .

Сидячи за кермом автомобіля, пам’ятаєте як щодо правил дорожнього руху, а й пасажирів. Необов’язково розважати їх, але подбати про їхнє зручності необхідно. Ведіть автомобіль спокійно й поволі, не комментируйте поведінка інших водіїв і пешеходов.

Треба ознайомитися з своєї ходою: ходити слід твердо, прямо, не вразвалку і згинаючись, з достоинством.

Отучайте себе поганих звичок: годі було сидіти «развалясь» в кріслі, розгойдуватися на стільці, сидіти на його краєчку, класти ногу на ногу, погойдувати ногою під час розмови і т.п.

Батавина Р. Н. Етика менеджменту. — М.: ГАУ. — 1996 р. — с.30. Альохіна І.В. Імідж і етикет ділову людину. — М.: ЕНІ. — 1996 р. — з. 33.

Тримайте під медичним наглядом руки — жести би мало бути стримані і доцільні. Не доторкайтеся до співрозмовника руками — буває вкрай йому неприятно.

Ніколи пам’ятаймо, що у ваш вешний вигляд і манери завжди звертають увагу. Світова історія свідчить, що у організації людей особисте чарівність — чудодійно. Багато «заробляють» особисте чарівність як учасники полеміки. Сьогодні час словесних баталій. Їх переможці, як правило, викликають симпатії та перспективи захоплення. У дискусії особливо значущий цілісний образ виступає. Чим він наочніше, тим активніше іде процес його стороннього восприятия.

Володійте почуттям заходи — всякі відхилення дратують навколишніх лісів і працюють проти вас. Не будьте зайве жвавими, гучними, пристраснішими, як і будьте занадто млявими, тихим та безразличными.

Обов’язково, стежте за враженням, яку ви справляєте, а оточуючих, але не самозамилування, а саме корекції. І найголовніше треба запам’ятати кілька правил, щоб про вас думали як — зразку у бізнесі і в жизни.

1. Пам’ятаєте, що підприємець класу здатний перетворювати шкідливе в полезное.

2. Вырабатывайте звичку: усе з чому ви зіштовхуєтеся, розглядати з погляду користі вашого дела.

3. Виконуйте обіцянки вчасно. Не змогли виконати — не виправдовуйтесь, визначте новий термін і стримаєте слово, хай і з опозданием.

4. Будьмо пильними і об'єктивні до «бесполезным».

пропозицій. f.

5. Отклоняйте непотрібні пропозиції, але тактовно і вежливо.

6. Переконаний у собі, уникайте бути самоуверенным.

7. Не перекладайте відповідальність за прийняття потрібного рішення на підлеглих, якщо це входить у їхні компетенцію або їх не отримали від вас відповідного задания.

8. Пам’ятаєте, що нічого так і не компрометує підприємця, як він растерянность.

9. Щоб ефективно підкоряти, вмійте підпорядковуватися хоча б обстоятельствам.

10. Ніколи пам’ятаймо, ваш думка чи позиція зовсім який завжди хороші, й інші. 1 1. Не полишайте докладного аналізу жоден випадок невдачі, промаха.

12. Майте на увазі, що знання особистих спонукальних мотивів людей — одна «з найважливіших основ ефективного взаємодії з подчиненными.

13. У спілкуванні з людьми навчитеся розуміти те що высказано.

14. Керуйтеся у роботі трьома «не»: не дратуйтеся, не губіться, не распыляйтесь.

15. Вища форма неповаги до партнерів і підлеглих — затримати початок великої роботи через своє запізнення чи непідготовленості мероприятия.

16. Будьте терпимі до недоліків людей, коли ці недоліки не заважають бизнесу.

17. Пам’ятаєте, що молоду людину можна образити як словом; поза, міміка часто вже не менш выразительны.

18. Не страшитеся талановитих подчиненных.

19. Хваліть на людях, гудіть сам на глаз.

20. Умійте слухати, майте нескінченне терпіння .

Нестара Д.Ж. Діловий етикет. — М.:МГУ. — 1997 р. — з. 136−138.

§ 1.3 «Основні правила ділового общения».

Питання пошуку ділового партнера та його фінансової надійності дуже актуальні. Якісна поліпшення інформованості знижує ступінь риска.

Надійна інформація потрібна на початок переговорів. Припустимо, інформацію одержано. Як яку можна інтерпретувати? Якщо грошей мало, то можливо він бідний чи вдало ними оперує. Якщо грошей багато, то можливо лежать непорушно, можливо він багатий, можливо у його активі перебувають позикові средства.

Платоспроможність фірми визначається з урахуванням аналізу її бухгалтерського звіту за кілька років; може бути виконати самостійно чи з залученням фахівців із фінансів. На економічне становище фірми можуть впливати як виробничі, а й політичних чинники. Так, наприклад, останні події Югославії розорили чимало місцевих фирмы.

Отже, отримання надійної інформації на початок переговорів із потенційним партнером дозволяє знизити витрати і робить підприємницьку діяльність більш доходной.

Зібравши, потрібні дані про компанії, починають думати чого ж зв’язатися з нею. І тому допоможе приходить ділова переписка.

Усі розмаїтість офіційної кореспонденції може бути розділено на дві основні вида:

А) офіційна листування між державними організаціями різних країн; цей вид кореспонденції використовують у дипломатичної практике;

Б) ділові листи; мають часто* напівофіційний характері і широко застосовувані з організацією ділових контактів, і т.д.

Чсстара Д.Ж. Діловий етикет. -М.:МГУ. -1997 р. -с.40.

Стиль офіційного листування може змінитися залежно від мови та традицій різних країн, але він підпорядковується деяким загальними правилами, обумовлених міжнародної практикой.

Усі документи, чи це вербальна нота чи комерційне лист, містить кілька обов’язкових позицій: звернення, комплімент, підпис, дата, адрес.

З іншого боку, під час оформлення ділової кореспонденції бажано дотримуватися наступних загальноприйнятих правил:

1. Службові листи пишуться чистою бланку чи аркуші папери, лише з його лицьової стороне;

2. Кожна сторінка нумерується арабськими цифрами;

3. Службові листи друкуються на машинке;

4. У тексті заборонена підчистки, исправления;

5. Лист складається текстом внутрь;

6. На лист необхідно дати відповідь протягом 10 днів. Уміння правильно говорити телефоном також важливо, як ділова листування і переговоры.

Російська практика ділового спілкування показує, що з розмові по телефону найрельєфніше виявляються кепські манери служащих.

Розмова може бути коротким, чемним, стосуватися істоти справи. Набравши номер і почувши, що трубку зняли, привітайтеся, переконаєтеся, що зв’язалися з цікавлячим Вас абонентом, назвіть себе і попросіть до телефону потрібного человека.

Якщо розмова може бути докладним, поцікавтеся, чи є співрозмовник час Вас выслушать.

Знявши трубку за дзвінком, назвіть організацію чи своє прізвище. Що стосується зайнятості, попросіть передзвонити у зручний для Вас й у абонента время.

Наромина О. В. Стерпин І.А. Ділове спілкування. -Воронеж, -1996 р. -с.75.

Никогда не ведіть приватних розмов у присутності когось. Пам’ятаєте, що якщо телефонний зв’язок перервалася перезванивает той, хто звонил.

Не слід телефонувати у справах у вихідні дни.

Пам’ятаєте, що ваша мова віддзеркалюється в ваших співробітників і самих. Необхідно постійно чемним і привітним. Думайте про інші і успіх вашої справи буде обеспечен.

Уміння спілкуватися із діловим партнером, розуміння психології іншого людини, інтересів інший організації вважатимуться однією з визначальних чинників у процесі ведення переговоров.

У основі людської поведінки лежать потаємні бажання. Перш всього треба зрозуміти ці бажання, «потім треба змусити вашого співрозмовника чого — то побажати. Людина, що намагається безкорисливо служити іншим людям, набирає величезного преимущество.

Найістотніший аспект укладено насамперед у вмінні слухати співрозмовника, постійно виявляти «щодо нього увага фахівців і заохочувати його нагородами, допомагати самоствердження партнера по переговорам.

Ділові зустрічі можна розділити на бесіди й переговори. Розмови передбачають лише обмін думками, думками. Під час розмови боку можуть домовитися про співробітництво і визначити наступні кроки. Переговори покликані знайти розв’язання проблеми, що становить взаємний интерес.

Зазвичай, бесіди й переговори заздалегідь плануються. У процесі підготовки переговорів важливо точно визначити позиції учасників переговорів і можливі варіанти взаємоприйнятних рішень. Одне з методів у складанні балансових листов.

Ускладнення переговорного процесу, бажання підвищити ефективність призвело до використанню персональних комп’ютерів. Вони дозволяють встановлювати зв’язку з партнерами на переговорах, погоджувати порядок денний, час і проведення переговорів, вибрати норми і процедури прийняття рішень, визначати рівень ризику тощо. Є кілька методи ведення переговорів. Метод ведення переговорів з сильнішим партнером полягає у апеляції до тривалим «історичним відносинам» з цією стороною. Більше слабка сторона підкреслює тривалість добрих відносин зі партнером і врахувати это.

Хай продовженням попереднього методу може бути звернення до майбутньому відносин із партнером: «Менш сильний може зазначити ймовірність розвитку відносин на період у майбутньому і використовувати таку перспективу як підстави призову до висновку більш розумного угоди теперішньому этапе».

Для посилення своїх позицій слабші учасники переговорів можуть об'єднуватися і утворювати коаліцію. Жести, міміка, інтонації - вища частина ділового общения.

Інтерпретація жестів, поз який завжди буває однозначної. У процесі спілкування необхідно враховувати загальну атмосферу розмови, і содержание.

На переговори з партнером, годі було приймати позу, що характеризує закритість зі спілкуванням і агресивність: насуплені брови, стислі кулаки і т.д.

Пози учасників розмови відбивають їх субординацію. Про прагнення до домінуванню свідчать такі пози, як: обидві руки на стегнах, ноги трохи розставлено тощо. Навпаки, за бажання підкреслити згоду з партнером можна спостерігати своєрідне копіювання його жестов.

Використання жестів — символів викликає найбільше непорозумінь. До ним часто вдаються, коли володіють мовою, якою говорить партнер, проте прагнуть пояснити, припускаючи. Що значення жестів — символів скрізь однаково. Це помилка наводить к.

" Основ підприємницького справи /під редакцією Осипова Ю. М. — М. — 1992 р. — з. 314−315. «Піддубний Ф. И. Хочете стати бізнесменом «- Київ: Молодь. — 1992 р. — з. 200.

массе готівкових, а де й незграбних ситуацій. Так було в нашій країні піднятий вгору великого пальця символізує найвищу оцінку, а Греції означає «заткнися » .

Висновок очевидний: якщо невідомі точні значення жестів при поводженні з іноземцями краще взагалі і їхніх исключить.

Крім суто ділових контактів, протокольні правил і звичайна людська ввічливість передбачають та інших форми спілкування як офіційного, і неофіційного характеру. До них належать: поздоровлення зі святом, співчуття, відповіді, відповіді неї і деяких інших форми контактів, які передбачають використання візитних карточек.

Останніми роками у дипломатичних відносинах, а й у міжнародній діловій практиці одержало стала вельми поширеною використання візитних карток. Вони ніби заочно «представляють» свого власника і «діють» з його имени.

Квіти дарують своїм ділових партнерів з вітання, щодо знаменної події чи подяки за у цьому чи іншому заході і .т.д. Сьогодні не надають великого значення тому, скільки кольорів та якого кольору слід дарувати у цьому чи іншому разі. Якщо ви даруєте квіти особисто, то даруйте в розгорнутому вигляді. Передусім слід підкреслити, що у всіх випадках квіти є приємним подарком.

Що ж до речових подарунків іноземцям, то вибір подарунка багато в чому залежить від характеру ваших взаимоотношений.

Обираючи, який зробити подарунок, слід подумати й про його вартості. Отримавши надто дорогою подарунок, іноземець може відчути себе боржником. Дорогий знак уваги можуть обчислити і врахувати за взятку.

Важливо вміти як робити подарунки, а й їх усіх подарунки, незалежно від своїх матеріальної цінності, слід сприймати з однаковим благодарностью.

Історично склалося так отже прийоми відіграють істотне значення у розвитку ділових контактів. Прийоми носять ділового характеру, вони проводяться з єдиною метою поліпшення контактів, отримання потрібної інформацією неофіційної обстановке.

На прийомі припадати всіляко зустрічатися і розмовлятимуть із багатьма людьми, котрі представляють різні кола суспільства, країни пребывания.

До прийому слід старанно готуватися: подумати, з хто, і що поговорити, з ким ознайомитись і т.д. Понад те, треба бути готовий до відповідям на можливі питання співрозмовників, зацікавлених отриманні інформації. Прийоми влаштовуються із нагоди національних свят, річниць подій не двосторонньої чи багатосторонній основі, в честь що у країні іноземної делегації, соціальній та порядку індивідуальної работы.

Коли прийомі передбачається обмін промовами чи тостами, господар повинен послати почесному гостю копію свого виступу чи тосту, щоб він міг підготувати відповідь. На важливу зустріч відповідь посилається заранее.

Йдеться і тост має включати у собі вітання на адресу почесного гостя, загальних положень, які послугували підставою зустрічати, загальноприйняту форму побажання гостям щастя т.д.

Під час вимови розмов і тостів неприпустимо розмовляти, наливати вина, есть.

На офіційні прийоми мови і тости промовляються після десерту, коли чи шампанское.

Останнім часом дедалі більше промовами і тостами обмінюються у самому початку приема.

Першим мова чи тост вимовляє хазяїн дому, та був гість, на вшанування якого влаштували прием.

Під час бесіди за одним столом краще уникати розмови про сімейному житті, хворобах і т.д.

З іншого боку, немає звичаю за одним столом казати про людях, із якими присутні невідомі. І останнє, щодо куріння за столом.

У принципі, куріння за одним столом вважається визнано неповаги до господині, відповідно до правил етикету, курити по обід чи вечерею можна лише з дозволу господині і присутствующих.

Якщо приміщенні, де проводиться прийом, на столах не стоять попільниці, це означатиме, що саме курити не принято.

Після смерті жінок, чоловіки зазвичай залишаються за одним столом і може покурити й запропонувати випити чарку портвейна.

Якщо збирається закурити, то чоловік підносить сірник чи запальничку до її сигарете.

Неввічливо запалювати сигарету, якщо хтось каже мова чи вимовляє тост. Але коли ви зробили раніше, то можете не гасити ее^.

Петкевич Еге. Етикет менеджера. — Махачкала. -1991г.-с.- 84−89.

Глава II «Аналіз сучасного стану національних особливостей ділового спілкування чи ділового спілкування: національні особенности».

У кожній країни й в кожного народу є свої традиції та звичаї спілкування, і ділової етики. І хоча у світі поступово складається певний стандарт ділових контактів, існують помітні розбіжності у ступеня відкритості, певною мірою самостійності поданні. Мері їх відповідальності. Остання обставина має серйозного значення для оцінки представників багатьох організації з із перехідною економікою, зі слабко розвиненими товарними отношениями.

Отже, учасники міжнародного спілкування дотримуються єдиних і правил, тим щонайменше національні і культурних особливості може стати дуже істотними при ділових отношениях.

Знання національних особливостей може бути своєрідним путівником, орієнтиром можливої вільної поведінки партнера.

Наприклад, американці внесли значний елемент демократії, тож прагматизму в практику ділового общения.

Прагматизм американців в тому, що з ділових розмовах, на переговорах вони концентрує свою увагу до проблемі, підлягає обговоренню, причому прагнуть виявити і обговорити як загальні можливі підходи до вирішення, а й деталі, пов’язані у реалізації договоренностей.

Стиль ділового спілкування відрізняє професіоналізм. У американській делегації важко зустріти людини, некомпетентного в обговорюваних вопросах.

Американський стиль ведення переговорів, ділових розмов має і «зворотний бік». Вважаючи себе своєрідними «законодавцями мод» в технології ділового спілкування, амеиканцы часто виявляють егоцентризм, вважаючи, що партенр повинен керуватися тими самими правилами, як і вони самі. Через війну представники США можуть оцінюватися партнерами як занадто напористі, агресивні, які прагнення неформальному спілкуванню часом інтерпретується як фамильярность.

Живучи у величезній і з розмірам і з економічної моці країні, американці великі угоди та схильні підкреслювати масштаби діяльності, обороту, розміри тощо. своєї фірми. Американці воліють знати, з ким мають справу. Входячи у кабінет американського партнера, вражає безліч розвішаних на стінах різних фотографій. Коли ви великі відносини з американцями, подібна «оформлення» вашого офісу може бути полезным.

Що ж до спілкування партнерів у неформальній обстановці, то ділової прийом на США — звичайною річчю. Це слушну нагоду поговорити про сім'ї та хобі. За стволом краще уникати розмов політику і релігії, оскільки США — країна пуританських цінностей. Американська нація заклопотана своїм здоров’ям. Спиртного споживають обмаль. Необхідно пам’ятати, що ділові прийомах у США набагато простіше, ніж, наприклад, мови у Франції. За його закінченні учасники повернуться до високих в бюро та продовжити переговори .

Французи одне з найстаріших націй на європейському континенті. У минулому Франція мала значний вплив формування дипломатичного протоколу, этикета.

У ділового життя Франції велике значення мають особисті зв’язки і знайомства. Нових партнерів намагаються знайти через посередників, пов’язаних дружніми, сімейними чи фінансовими відносинами. Французькі бізнесмени старанно готуються до майбутнім переговорам. Вони люблять досконально вивчати всіх аспектів і наслідки Брамли Р. Х. Мердок Э.Дж. Як переговори з американцями //Зовнішня торгівля. — 1990 р. — з. ?0 Брамм Р. Х. Мердок Э.Дж. Як переговори з американцями //зовнішня тоговля.-1990г. — з. 32 вступників пропозицій. Стиль веління переговорів, підкреслює відданість принципам, за одночасного недовіру до компромиссам.

Вони майстерно відстоюють той чи інший принцип чи умови та вимоги, але з схильні до торгу. Через війну виявляється, що французи жорстко ведуть переговори, і, зазвичай, немає «запасний» позиции.

У порівняні з представниками США французькі учасники переговорів менш вільні і самостійні. Французькі підприємці не люблять зіштовхуватися під час переговорів із несподіваними змінами у позиціях. Контракти підписані що з французькими фірмами, гранично коректні і точні у формулюваннях і допускають разночтений.

Французи немає влучністю і який завжди пунктуальні. На прийомах вони йдуть правилу: що стоїть статус гостя, тим пізніше він приходить. Якщо ви запрошені на вечерю із Президентом французької компанії, то ризикуєте сісти за стіл на підлогу години пізніше призначеного терміна. ^.

А загалом, говорячи про французькому характері про силу ділового спілкування, мушу підкреслити розмаїтість поведінки, образу мислення, сприйняття французов.

Англійцям ж властиві такі як стриманість, схильність, недомовленості, педантичність, яка змушує англійців бути замкнутими і необщительными з незнайомими людьми, шанування власності, діловитість. Незалежність, яка з відчуженістюоснова людські стосунки в Британии.

І взагалі, англійці старанно уникають в розмовної мови будь-яких особистісних моментів, тобто. усе те, що може свідчити видатися вторгненням в приватне життя. Іноземець, звикнувши вважати, що мовчання — знак згоди, часто помилково вважає, що переконав англійця, у своїй правоті. Проте, на насправді, вміння терпляче вислухати співрозмовника, не заперечуючи йому, далеко який завжди означає у Великобританії згоду. Отож з англійськими партнерами будь-коли слід боятися мовчати. Ощадливість — якість, яке англійці виявляють грошей, словами, і емоціям. Вони неприязно ставляться до будь-якого вираженню почуттів. Пунктуальність у Великій Британії - жорстке правило. Переговори можуть вестися з однією чи декількома учасниками. На слово честі англійців можна покластися. Вони дуже гнучкі і з бажанням відгукуються на ініціативу протилежно боку. Традиційним для британців було і вміння уникати гострих кутів на переговорах. «.

Німці ж відрізняються працьовитістю, старанністю, пунктуальністю, ощадливістю, скептичностью, прагненням до упорядоченности.

Ділові зв’язки України із німецькими фірмами можна встановити шляхом обміну листами із пропозиціями щодо співробітництві. Для встановлення ділових відносин можна використовувати прийняту у Німеччині практику організації співробітництва через агентські і посередницькі фірми. Час майбутньої зустрічі обов’язково узгоджується. Це можна зробити з телефону.

Німецькі службовці досить суворо ставляться у виборі одягу. Основний вид одягу — суворий ділової костюм. Необхідно зважати вплинув на вибір взуття та не вдягати до будь-якого костюму світлі черевики. Переговори ведуть із участю однієї чи кількох партнерів. Німці воліють ті переговори, у яких з достатньої очевидністю бачать можливість знаходження рішення. Під час укладання угод німці наполягатимуть на жорсткому виконанні прийнятих зобов’язань, і навіть сплаті високих штрафів у разі їх невыполнения.

Під час переговорів німці можуть поводитися жорстко. Якщо Вас у перерві переговорів запросили до ресторан, то ми не забудьте, что,.

^ Рыбинский Ю.І. Французи себе вдома. — М: Наука. — 1989 г. — з. 232−293. ^ «Холотова Т.ЗВ. Лебедєва М. М. Протокол і етикет для ділових людей. — М.: ИНФРА — М. — 199 г. — з. 163−164.

во-первых, рахунки ресторані іноді оплачуються роздільно: що запрошують і запрошеними. По-друге, слід уникати розмов політичного характера.

Італійці експансивні, гарячі, вирізняються великою общительностью.

Існуюча країни практика ділових переговорів відповідає аналогічним правилам більшості країн Європи. Для налагодження ділових відносин досить обміну офіційними листами з предложениями.

Важливе значення італійські бізнесмени надають тому, щоб переговори велися для людей, які займають приблизно однакова становище у діловому мире.

Важливу роль представникам ділових кіл мають неформальні відносини з партнерами, зокрема й у не службове час. Італійці дуже цінують прояв інтересу до Італії, як до країни, що є родоначальницею багатьох видів мистецтв, і ремесел.

У цілому нині, італійські бізнесмени досить чутливі до дотриманню основних правил ділової этики.

Говорячи про європейських стилях ділового спілкування, не можна без описи російських характерних рис ведення переговорів та ділових розмов. На формування вітчизняного стилю вплинули два чинника: з одного боку — радянські норм, правила ділового спілкування, з іншого — риси російського національного характера.

При описі російського стилю ділового спілкування слід звернути увагу до ряд особливостей, обумовлених недоліком досвіду ділового спілкування багатьох російських підприємців. Через війну вітчизняні учасники з погляду закордонних «колег підходять до переговорів досить дивно. Якщо обговорюючи ділову пропозицію, канадці (впрочем, Хойер У. Як робити бізнес у Европс.-М.: Прогрес. — 1990 р. — з. 282. Андрєєв С.С. та інших. Італія. — М.: МО. -1991г.-с. 21−22.

как і ще бізнесмени) міркують так: ми об'єднуємося, щоб збільшити розмір «пирога» і тоді кожен отримає більше. Російські підприємця часто орієнтовані іншу стратегію. Вони вважають, що розмір пирога відомий, і завдання у тому, щоб захопити собі шматок побольше.

Ця характеристика говорить про некомпетентності, відсутності певної «переговорної культури», прагненні навіть у ситуації співробітництва вбачати у реформі значною мірою конфлікту інтересів ніж їх совпадение.

Ще один, чого ми поступаємося іноземним партнерам — це у умінні «торгуватися». Росіяни по закордонах колосально переплачують на саме через свою схильності не тільки торгуючись, і навіть не дізнавшись як слід реальні рівні цін. Іноземці то це вже чудово знають і використовують. Така поведінка може спричинить відторгненню нових російських предпринимателей.

Велика небезпеку, і емоційних крайнощів, коли представники зарубіжної держави сприймається як безумовний ворог, або як носій вищою державною та його економічної мудрости.

З Європи перенесемося в Азию.

Китай — один із найбільш самобутніх країн світу, але поїздка туди пов’язані з великими психологічними навантаженнями. У Китаї - як і і ми — прийнято все робити неофіційно, а «слева».

Під час ділових зустрічей китайські учасники переговорів дуже уважні двох речей: 1. збору інформації щодо предмета обговорення, і навіть партнерів у переговорам; 2. Формування «духу дружбы».

" «Зовнішньоекономічна діяльність підприємства /під редакцією Стровского Л.Є. — М.: ЮНИТИ. -IW6r-.-c. 369.

У китайській делегації, зазвичай, багато експертів, наприклад, експерт рухом фінансовими питаннями та т.д.

Китайці ведуть переговори, доволі реально розмежовуючи окремі етапи: початкове уточнення позицій, обговорення і завершальний етап переговоров.

На переговори з китайською стороною можна очікувати, що партнер першим «відкриє свої карты».

Китайська сторона робить поступки зазвичай під кінець переговорів, після того, як оцінить можливості протилежної стороны.

Остаточні рішення звичайно приймаються китайськими учасниками не було за столом переговорів із партнером, і з вдома. Схвалення досягнутих домовленостей із боку «центру» практично обязательно.

У Китаї надають важливого значення налагодженню неформальних відносин із зарубіжними партнерами. Вас можуть запитати про віці, сімейний стан, дітях — не ображайтеся, це щира цікавість до вам.

Азія — церемониальна, у Китаї прийнято тости, але цокатися не обязательно.

Подарунки краще робити не певному особі, а всієї організації, т.к. місцеві правила можуть забороняти приймати особисті подарунки^ .

У японському характері виділяються: працьовитість, відданість традиціям, відчуття обов’язку, ввічливість, прагнення погоджених дій групи. Японська мораль вважає узи взаємної залежності основою відносин для людей. Індивідуалізм ж змальовується нею холодним, сухим, нелюдським. Поєднуючи свої інтереси з його інтересами сім'ї, вдома, але в роботі - з його інтересами групи, японець буде автоматично просуватися разом з колегами вгору службовими східцями, а досягнувши певного рівня, смиренно чекає, буде він висунуть у верхній ешелон чи ні. Звідси велика значення японцям має «вірність» своєї фірмі, державі, нації при відставанні їх интересов.

Японців як націю, крім високої організованості й відсутності відчуття гумору, виділяє ще одне риса — щира самокритичність, яка, яким — то чином пов’язані з організованістю. Наші люди, до прикладу, в гіркі хвилини невдач п’ють чи сміються, чи роблять послідовно те й інше. Японці ж, залишаючись серйозними, й не розслаблюючи, аналізують що призвели до гіркою хвилині неправильності і прагнуть виправити у стислі історичні сроки.

На відміну від інших країн Японії встановлення ділових контактів із японськими фірмами шляхом листування і телефонного спілкування як правило, є малоефективними. Це тим, що японські відрізняються пристрастю до особистим розмов і схильністю до обговорення до особистим розмов, і схильністю до обговорення скільки-небудь важливих питань шляхом чи по телефону.

Важливе значення у японській культурі надається пунктуальності. Точності. Точність переговорів — чи це у часі початку і закінчення, чи виконання обіцянок, узятих він зобов’язань — одне з найважливіших чорт японського стилю ведення переговоров.

Іноземець, вперше зустрівся з японськими бізнесменами, буває вкрай здивований повільним темпом ділових переговоров.

Під час проведення переговорів важливо пам’ятати, що у Японії як ви чуєте «так», це зовсім завжди означає дійсне згоду. Японці традиційно прагнуть не розпочинати відкрите в протиріччя з співрозмовником і засмучувати його, тому уникають прямих відповідей «нет».

Якщо японський бізнесмен хоче сказати «немає» він каже, що «це трудно».

Бажання уникати відкритої сутички протилежних поглядів проявляється в японців та на практиці прийняття рішень. У цьому по нормам.

" ~ «Холопова Т. И. Лебедєва М. М. Протокол і етикет для ділових людей.-М.- .ИНФРА. М.-1*)95г. — з. 180−182.

японской ділової етики головною чеснотою має інший, хто твердо слід за своєму, а той, хто виявляє готовність на поступки заради спільного согласия.

У результаті переговорів із японським бізнесменом важко уникнути виникаючих пауз і мовчання. Не варто намагатися заповнити паузу самому. Для японців що ситуація нормальна, зазвичай після взаємного мовчання розмова стає більш плідної. Забудьте про тактичних проявах почуттів, особливо роздратування. Японці привчені контролювати свої емоції й будуть шоковані грубістю. Терпіння й прагнення до встановлення порозуміння дасть набагато кращі результати. ^.

До встановленню ділових відносин корейці підходять інакше, аніж у країнах Заходу^ Важко налагодити контакти шляхом прямого звернення до Південнокорейської фірмі у вигляді. Бажано особиста зустріч. Слід пам’ятати, що у Кореї сильна традиційна конфуціанська мораль, відповідно до якої міжособистісних відносини необхідно враховувати почуття іншого поважати його права бути щирим у намерениях.

Корейці здебільшого є відкритими, товариськими, дуже чемними й добре вихованими людьми. Тому буде доречним пам’ятати, що теплі взаємини після того може і означати, що ви змогли так зацікавити ваших партнерів своїми пропозиціями, просто виявляють вежливость.

Корейське суспільство суворо иерархичным і дуже авторитарним. Престиж людини залежить з посади та працездатного віку і заробляється часто нелегкі працею. Тому, якщо іноземець не проявить належного поваги, його шанси на успіх знизяться. Корейські бізнесмени вважаються дуже напористими і агресивними під час переговорів. Для корейських бізнесменів характерна зрозумілість і чіткість выражения.

^ Чебанов С. В. Як робити бшнес у Японії // Світова економіка і міжнародні відносини. — 1992 р. -№ 3 — з. 40−45.

проблем і шляхів розв’язання. Корейці не звикли відкрито висловлювати незгоду з партнером, доводити їх правоту. Не люблять зазирати у далекому майбутнє, їх побільшає цікавить безпосередній результати їхньої усилий.

Корейці педантичними у питаннях одягу: чоловікам — це суворий ділової костюм, тоді в службової обстановці виключаються штани. Не прийнято курити у присутності старших за віком й посади ««.

Для арабів однією з найважливіших елементів переговорів є встановлення довіри між партнерами. Важливе значення в арабському світі мають ісламські традиции.

Зупинимося трохи докладніше тільки Єгипті. Єгипет одна із найдавніших осередків людської цивілізації, для єгиптян характерно почуття національної гордості, проходження історичним традиціям своєї країни. Ці особливості єгиптян позначаються при веління ними переговорів. Тож які вони дуже чутливі до питань, що з національно незалежністю. Усі, що яким то чином можна розглядати як «втручання у тому внутрішні справи, буде відхилятися з беспощадностью.

У мусульманському світі іноземець неспроможна поводження з питаннями чи проханнями до жінки, це вважають пристойним, все контакти, обговорення, ведуть із чоловіками. Під час зустрічі в арабських країнах чоловіки обіймаються, злегка доторкаються друг до друга щокою, поплескують по спині і плечам, але такі знаків уваги можливі тільки між своїми і поширюються на чужестранцев.

Арабське розуміння етикету забороняє співрозмовнику вдаватися до прямолінійним відповідям, бути категоричним, араби під час розмови уникають також метушливості, поспішності, арабські співрозмовники завжди прагнуть «зберегти своє обличчя» і свій, і співрозмовника. Відмова від угоди супроводжується застереженнями, похвалами на користь обсуждаемого.

| |Німеччина |Англія |Франція |Італія |Іспанія | |Компетентність |+80 |+20 |+40 |-10 |-35 | |Ефективність |+90 |-5 |+30 |-10 |-35 | |Відчуття гумору |-40 |+30 |-5 |+40 |+25 | |Надійність |+75 |+30 |+20 |-30 |-28 | |Затятість у роботі |+70 |+4 |+35 |+12 |-6 | |Предприимчи вость |+45 |+4 |+35 |+12 |-6 | |Освіта |+60 |+20 |+45 |+5 |-15 | |Людяність |-27 |-18 |-5 |+25 |+17 | |Здатність працювати в|+25 |+10 |-5 |+35 |+17 | |команді | | | | | | |Пунктуальність |+80 |+30 |+10 |-20 |-25 |.

предложения. Арабські підприємці висловлюють відмову у максимально пом’якшеному виде.

Ісламська мораль відносить торгівлю до престижному заняттю. Торговельна угода у арабів — завжди маленька вистава. Запрошуючи зробити угоду, арабський купець стає сама люб’язність. Перша названа ціна завжди багаторазово завищена. Назвавши завищену ціну господар товару починає всіляко його розхвалювати. Покупающий прагнути збити ціну. Процес купівлі часто супроводжується частуванням, прохолоджувальними напоями, чаєм. Я навів стилі ділового спілкування, характерні декому країн. Цікаво, що представники різних країн як веде і ділові зустрічі з різного, але й сприймають одне одного по-різному. Так німецькі соціологи провели опитування серед восьми тисяч бізнесменів п’яти країн. Опитуваним було запропоновано питання: які на десяток якостей наведених ви таблиці, у якій мірою притаманні л. 24 керівникам фірм, різних країн. Німеччина Англія Франція «Топорая Г. P. та інших. Республіка Корея.-М.: МО.- 1991 р. -з. 100−103. «Холопова Т. П. Лебедєва М. Н. Протокол і етикет для ділових людей.-М.: ИНФРА — М.-1995г.-с.200−2()1.

Оцінки, отримані німецькими соціологами дають уявлення про розбіжностях національних характерів та на ділові якості бізнесменів різних стран.

Глава III «Проблеми та шляхів удосконалення (розвитку) ділової етики у сучасній бизнесе».

Головною проблемою власне ділової етики є дослідження загальних моральний передумов життя, і навіть включення морального виміру у відносинах її участников.

Моральний характер ділового життя протягом досить тривалого періоду історії ставився під сомнение.

Сучасні фахівці з галузі ділової етики вважають, що економічне життя надто складна і багатогранна, зачіпає особисті та сукупні інтереси і мотиви надто великої числа людей, щоб їхати до ній можна було підходити з єдиною і універсальної шкалою оцінок, з позиції лише добра і зла. Стосовно сфери підприємництва і ділової життя не можна дати однозначного висновки про «абсолютної перевагу одних типів поведінки й організації та абсолютної неприпустимість інших. Як підкреслює Д. Брейбрук у своїй своїй праці «Етика у світі бізнесу», — оцінка вчинків у сфері діловому житті можлива ні з однозначних позицій абсолютного добра чи зла, бо як сукупність егоїстичних і альтруїстичних тенденцій. Таку модель ділової етики Д. Брейбрук назвав «позицією триплета» «.

Основними моральними проблемами у стосунках між бізнесменами на вільний ринок є надійність і довіра до між партнерами, і навіть коректне ставлення до конкурентам.

Довіра між партнерами та його надійність важливі передумовами успішного бізнесу. І на історії становлення ділової культури чесність і надійність завжди виступали як основна чеснота ділового людини, запорука його репутації. Підтримка ж репутації гарантує стабільність ділових зв’язків. У сучасному ділової культурі дотримання контрактів підтримується правовими механізмами, які, проте, що неспроможні охопити всіх аспектів і нюанси ділових відносин. Тому такі моральні якості, як чесність, надійність, довіру зберігають свою значительность.

Конкуренція є необхідною елементом вільного ринку, найбільш стійко що з цінностями свободи, ініціативи, успіху, з достижительными і ліберальними цінностями взагалі. Головною передумовою конкуренції є воля і рівність можливостей, достижительные орієнтації й прагнення успеху.

Разом про те саме конкуренція проявляється у жорсткої боротьбі, сопровождающейся безжалісним придушенням, витісненням, розоренням суперника. Саме у сфері конкуренції найважче дотримуються моральні норми, саме тут проявляється жорсткість ринку. Гуманізація сучасного суспільства, зросла взаємозв'язок і взаємозалежність людей, і навіть відкритість і гласність порождают.

" прагнення пом’якшити негативні наслідки конкуренції за збереження її позитивної дії ринку. Йдеться підтримки з боку держави. Проте моральні чесноти сучасної ділового життя не x допускають псевдогуманной підтримки тих, хто зазнає приголомшливої поразки над силу дії об'єктивних законів ринку, а через брак необхідної кваліфікації, рішучості і т.д.

Після визначенням основних проблем ділової етики постає проблема можливості та способів її поддержания.

Питання у цьому, чи може ділової світ підтримувати етику на рівні, або його власні принципи постійно провокують її порушення; і як може бути забезпечене стійке включення морального виміру перетворилася на ділову практику.

^ Зарубина М. М. Соціально-культурні основи господарства і підприємництва. — М.: Магістр. — 1998 р. — з. 287. «^ Сучасний бізнес / під редакцією Речмеи Д. та інших. — М.: Республіка. — 1995 р. — з. 136- 137.

Часто зустрічається думка, що ринок як саме регулююча система здатний сам підтримувати моральну поведінку на належному рівні, оскільки той, хто порушує правила ринкової гри, полишає норми чесності, сумлінності, справедливості, зрештою втрачає довіру партнерів, і клієнтів — і зазнає приголомшливої поразки в конкурентної борьбе.

Як відомий американський соціолог А. Этциони, взаємодія між суб'єктами легального ринку полягає в розгалуженої мережі довірчих відносин, які сприймаються як моральний борг. Довіра і чесність, надійність у виконанні договорів полегшують і здешевлюють ділові взаємозв'язку, там, де надійність і довіра до слабкі, доводиться вдаватися до юридичному оформленню договорів, контролю над їх виконанням, або до допомоги спеціальних служб, здійснюють такий контроль. Вільний ринок, по мнению.

" Этциони, процвітає там, де моральні і соціальні цінності досить сильні, щоб обмежувати і запобігати аморальну і асоциальную ділову практику, але, до того ж час не прикриває здорові достижительные ориентации.

Проте, з іншого боку, необхідних розвитку свободной.

" конкуренції достижительные цінності, орієнтації на успіх, збагачення, кар'єру, суперництво, часто котрі виступають поза рамки «мирного змагання», роблять сферу бізнесу зоною «морального ризику», сприяють постійному відтворення тут різноманітних порушень моральних норм.

Багато фірм приймають внутрішні етичні кодекси, які веліли певних норм і правил поведінки, відданість певним цінностям і щодо дотримання усіма службовцями. Етичні кодекси призначені у тому, чтобы.

" «» Зарубина М. М. Соціально-культурні основи господарства і підприємництва. — М.: Магістр. — 1998 р. -з. 291.

сделать певних норм ділової етики непросто предметом вільного вибору службовців, а надати їм інституціональний характер.

Наприклад, етичний кодекс компанії «Кока-кола» діє закону,, він суворо обов’язковий всім службовців у країні, де є філії компанії. У підставі цього кодексу лежить принцип чесності та цілісності, яких мають керуватися службовці їм пропонується поважати закони і започаткував традицію кожної країни, але дотримуватися у своїй вимоги єдності і цілісності компанії, сповідувати абсолютну лояльність до ней.

Службовцям суворо заборонено мати свій приватний інтерес на ділі постачальників, клієнтів чи конкурентов.

Іншим неодмінною умовою до службовцям є чесність і відкритість інформації про стан справ; суворо карається дача ^необ'єктивної картини фінансової та маркетингової звітності, навіть тоді як ній було лютого умысла.

Інколи доводиться зіштовхуватися з такий думками: коли вже боку співпрацюють, займаються спільною сімейною справою, то які може бути з-поміж них конфлікти? Насправді конфлікти бувають часто і дуже серйозні. Звісно, можна до суду й там спробувати врегулювати спірні питання. Проте, легше й швидше вирішувати не через судові інстанції, а шляхом переговорів і посредничества.

Звернення до суду небажано з двох причин. По-перше, необхідно платити судові витрати, по-друге, може бути, важливішим, рішення арбітражного суду обов’язково виконання. Сторони ж можуть шляхом переговорів знайти інше рішення, що у більшою мірою задовольняє кожну їх. Ось одна з прикладів. У перебігу протягом ряду років IBM звинувачувала Fujitsu в використанні її комп’ютерних програм. У результаті конфлікт був врегульоване з допомогою посередників. У першому етапі посередники, виступаючи у ролі незалежних експертів визначили, наскільки правомірні обвинувачення IBM. Через війну боку дійшли висновку, що FUJITSU повинна виплатити компенсацію IBM. З другого краю етапі, знову таки з допомогою посередників, була встановлено сума цієї компенсації .

Зовнішнім засобом контроль над дотриманням загальних норм ділової етики є стихійні чи організовані санкції підприємницьких кіл і громадського загалу у випадку їхньої порушення: словесне чи друковане схвалення чи несхвалення, доброзичливі чи недоброзичливі чутки, поліпшення чи погіршення репутації і т.д.

Практика показує, що вмикання етичного виміру перетворилася на ділову життя визначається прагматичними мотивами: як його корисно для будинки і вигідно, тоді відданість моральними цінностями втілюється у її практиці, а коли немає - етика залишається порожній декларацией.

І забезпечення високого морального рівня ділового життя залежить не тільки від самих підприємців, а й від рівня моральності у суспільстві загалом. Практично скрізь існує нелегальний кримінальний за статтю кримінальний бізнес, як аморальний, а й злочинний, проте зайнята їм соціально — економічна ніша, його частка в.

підприємницьких колах загалом визначається станом суспільства. У умовах економічної і політичною стабільності, зростаючого добробуту народу, стійкою системи цінностей і норми поведінки, етика ділового світу також підтримується високому рівні. У кризові і переломні елементи історії, коли економіка знаходиться в стані занепаду, маси народу бідують, система, ценностей.

~ Дюпснджисв Е. П. Бізнес. Бионические аспекти. — М. Альбатрос. — 1995 р. — з. 45 ^ Холопова Т. К. Лебедєва М. М. Протокол і етикет для ділових людей. — М.: ИНФРА. М. — 1995 р. — з. 114.

подорвана, — в діловому світі, як та скрізь, етичне вимір спотворюється і не входить у прийняття решений.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

.

Проаналізувавши всю вищевикладену роботу, можна зробити кілька наступних висновків: 1. беручи ділові взаємини Юлії, треба завжди пам’ятати, що сприймають вас, як у представника вашого держави й народу; кожне неприродне й зайве наслідування іншим нравам виробляє негативний ефект, ще ніхто там ми не очікує, що ми станемо поводитися так само, як француз, араб, кожна людина є результатом свого виховання, освіти, а кінцевому підсумку, історії своєї країни; 2. уже склалося, представників ділового світу Росії, непогані часто можна було бачити за кордоном, тому вони у самих повсякденних ситуаціях — у готелі, у ресторані, надворі, так може бути на ділових прийомах — ще викликають значний інтерес; це — цілком нормальне людське цікавість, і з поглибленням співробітництва Києва й розширенням контактів воно, очевидно, зникне; 3. беручи міжнародний бізнес, не годилося залишати вдома властиві нам риси і забезпечення якості, навпаки, потрібно завжди поводитися, надходити як гідний представник держави; і напевно, у якому людина не перебував, найважливішим у поведінці залишається почуття такту; 4. Проте, беручи ділові контакти, необхідно виявляти також певне почуття толерантності до правам інших народів, треба говорити звідси особливо в прояві релігійних чи політичних переконань. 5. Аби не заглиблюватися в філософські питання про істину, слід з те, що у світі немає однієї - єдиною, разів, і назавжди даної правди і істини. Сказане стосується як політичних і релігійні переконання, а й бизнеса.

Глоссарий.

Авторитет моральний — приклад, стимулюючий моральне поведінка, який надає моральне впливом геть людей.

Адаптація моральна — пристосування особистості до моральної обстановці групи, прийняття чиїхось моральних позицій, привычек.

Бізнес — підприємницька діяльність, що з комерцией, з створенням товарної продукції, надання услуг.

Візит ввічливості - протокольний візит, який глава делегації завдає приймаючої боці, як розпочати ділову частину свого перебування. У ході візиту уточнюються програми перебування делегації у стране.

Візитна картка — невеличкий аркуш картону, у якому друкуються прізвище, ім'я, по батькові, місце роботи, посаду, адресу, телефон, телфакс.

Ділова розмова — зустріч, передбачає обмін думками, інформацією, предложениями.

Імідж — ореол, створюваний думкою соціальної групи, демографічного шару, власними силами особистості. Кар'єра — фахове зростання, просування службовими щаблями, громадське признание.

Менеджер — управляющий.

Мораль — суспільно необхідний регулятор спільної життєдіяльності людей, цілісна структура сознания.

Офіційна листування — будь-яка форма кореспонденції, яке б офіційною особою у його ролі, від імені і з займаного їм поста.

Переговори — зустріч, мету, якої, насамперед у тому, щоб, обговоривши з партнером проблему, представляє інтерес, знайти взаємоприйнятне решение.

Запрошення — документ, складений вигляді листа або телекса, який приймаюча організація спрямовує своєму іноземному партнеру з пропозицією відвідати його. У тексті запрошення містяться все паспортні дані іноземного громадянина, час і чітку мету візиту і т.д.

Висаджування — порядок усаживания гостей відповідно до старшинством, рангом, посадою і т.д.

Репутація — думка про переваги і недоліках когось, чего-либо.

Етика — наука про морали.

Етика спілкування — правил і прийоми зовнішнього шанобливого ставлення людям, прояви доброзичливості до ним.

16.Основы підприємницького справи / під редакцією Осинова Ю.М.

М. — 1992 р. — з. 304−320. 17-Петкевич Еге. Етикет менеджера. — Махачкала. -1991г.-с. 115 18. Поддубный Ф. И. Хочете стати бізнесменом? — Київ: Молодь. -1992г.-с.

196−212. 19. Потрубач М. М. Діловий етикет // Соціально — політичний журнал. ;

1994 р. — № 9/10- з. 230−234. 20. Ленін О.С., Кузилова Т.ЗВ. Імідж Ділову людину. — М.: Пріор. ;

1997 г.с213 21. Повсякденний і ділової етикет / Упорядник Устиненко. — СПб. -1995г.;

31с. 22. Психология і етика ділового спілкування / Під ред. Лавриненко В. М. -М.:

ЮНИТИ.- 1997 р. — 279с. 23. Різьбярів Е. А. Етика ділового спілкування. — М. МАСИ. — 1995 р. 70с. 24. Рубинский Ю. О. Французи себе вдома. — М.: Наука. — 1989 г. з. 232−233. 25. Современный бізнес / під редакцією Речмена Д. Дж. та інших. — М.:

Республіка. — 1995 р. з. 136−138 26. Тихонов М. И., Парамонова І.М. Бізнес і // міжнародна життя. — 1993 р. — № 1 12. — з. 44−48. 27. Топорая Г. Д. та інших. Республіка Корея. М. — МО. -1991г.-С. 100−103 28. Фаткин Л., Петросян Д. Бізнес і управлінська культура // Бізнес. ;

1?96г. — № 8−9. — з. 32−34 29. Фишер П. Новачок у міністерському кріслі шефа. — М.: Интерэксперт. -М.:ИНФРА-М.-1995г. з. 13−27. 30. Ховард М., Коротков Еге. Принципи менеджменту. — М.: ИНФРА-М. 1996 г.-с.

200−207. 31. Хойер У. Як робити бізнес у Європі. М.: Прогрес. — 1990 р. — з. 232;

241. 32. Холонова Т. И., Лебедєва М. М. Протокол і етикет для ділових людей. М.:

ИНФРА М. — 1995 р. — з. 57−258. 33. Чебанов С. В. Як робити бізнес у Японії // Світова економіка і безкоштовні міжнародні відносини. — 1992 р. — № 3. — з. 40−45. 34. Честера Дж. Діловий етикет. — М.: Фаир. — 1997 р. — ЗЗбс. 35. Чугров З. Про традиционализме японській мисленні // МЭМО, № 1/1999 з. 58;

67. 36. Шенель В. М. Настільна книга бізнесмена менеджера. — М.: Фінанси і статистика. — 1992 р. — 64−78., 198−208. 37. Этика справи / Під редакцією Башитановского. — Тюмень: НИИПЭ. -1987г.;

256с. 38. Этика і «культуру: би їхнє місце в сучасному бізнесі //ЕКО. — 1994 р. -№ 9.-с.

190−199.

1 Стровский Л.Є. Зовнішньоекономічна діяльність підприємства. — М.:ЮНИТИ.- 1996 г.-с.351−352.